[아무튼 영업] B2B 세일즈
MBA 마케팅 필독서 45
매일 스타트업과 브런치. 204 day
B2B를 하는 IT회사를 다니면서 마케팅을 담당하면서 판다는 것이 참 쉽지 않다는 것을 느꼈다. 더구나 소프트웨어와 서비스의 가격이 만만치 않은 경우는 더욱 쉽지 않다. 비싼 비용만큼이나 자사의 기술적 차별점을 가지고 품질을 더욱 높여야 고객의 니즈를 만족시켜줄 수 있고 제품이 보증되어야 판매에 자신감이 생긴다. 무엇보다 고객과의 대면 컨설팅을 성공적으로 이끌어내는 스킬이 필요한데, 고객의 니즈를 정확히 간파하고 가려운 부분을 긁어주려면 오랜 커뮤니케이션 시간과 신뢰 관계가 중요하다.
recipe 300. 세일즈
B2B 영업에는 소형 세일즈와 대형 세일즈가 있다. 이 둘은 영업 방식이 완전 다르다.
소형 세일즈는 1회의 영업으로도 완결된다. 구매자는 혼자서 의사결정을 한다. 약 50만원 몇백 만원 정도의 소액이므로 손해를 보더라도 허용 범위 이내다. 가령, 1인 스타트업에 컴퓨터 한대를 파는데 보다 저렴을 가격을 제시하면 바로 구매로 이어질 가능성이 높다. 영업 사원의 상품 지식이 성패를 결정한다. 강압적 영업이 의외로 통한다.
반면 대형 세일즈는 복수의 인원이 관여하며 영업이 완결되기까지 몇달이 걸린다. 고액이기에 손해를 보면 고객의 책임 문제로 발전한다. 고객의 과제를 해결해줄 필요가 있다. 섣부르게 강압적 영업을 했다가는 출입금지나 손절 당할 수 있다.
recipe 301. SPIN 질문법
고객과의 첫 대면에서 다짜고짜 '저 괜찮은 사람이니 결혼해주십시요.' 라는 단도직입적인 영업 대화방식은 금물이다.
생각해야할 것은 고객의 니즈다. 고객의 니즈에는 두가지가 있다.
-잠재니즈: 고객이 말한 문제. 예를 들면 "머신의 성능이 불만스럽습니다."
-현재니즈: 고객이 말한 욕구. 예를 들면 "업무 완료를 위해 고성능 머신이 있었으면 좋겠습니다."
처음부터 제품을 들이밀면서 시작하면 성공하기 어렵다. "쓰기 불면하지 않나요?"라는 질문 후 다짜고짜 "저희 회사의 XXX은...."이라는 전개는 상대가 수긍하기 어렵고 거부하기 쉽다. 항상 문제의 심각성과 해결에 들어가는 비용의 균형이라는 가치의 방정식을 머릿속에 그리면서 이야기해야한다. SPIN 질문법은 성공적인 커뮤니케이션 방법이 될 수 있다. 성공의 열쇠는 잠재니즈를 어떻게 현재니즈로 발전시키는가에 있다.
1. 상황질문(Situation)
"어떤 설비를 가지고 계십니까?"와 같은 식의 질문으로 사실을 수집한다. 다만 이 질문을 연발하면 고객은 짜증을 내므로 필요 최소한으로 억제한다.
2. 문제질문(Problem)
"그 설비에 만족하십니까?"와 같은 식의 질문으로 잠재 니즈를 말하게 한다.
3. 시사질문(Implication)
"설비가 낡아서 유지 비용이 많이 들어가고 있지는 않습니까?"와 같은 식의 질문으로 잠재니즈가 지닌 문제의 심각성에 초점을 맞추어 현재니즈를 부각시킨다.
4. 해결질문(Need-payoff)
"설비를 새로 바꾸면 어떻게 될까요?"와 같은 식의 질문으로 가망 고객에게 해결책의 가치를 말하게 한다.
질문은 상덤 전 준비가 중요하다. 상담 전 다음의 세가지를 미리 생각해놓는다. 숙련된 영업맨은 사전준비를 게을리 하지 않는다.
-친구나 가족에게 가망 고객의 역할을 맡긴다.
-상대의 니즈를 가정한다.
-상대에게 니즈가 충족됐을 때의 이점을 이야기하게 한다.
-가망 고객의 문제점을 가정해서 종이에 적는다.
-관련된 다른 문제가 없을지 생각한다.
-각 문제에 대해 어떤 질문을 할 수 있을지 생각한다.
보다 자세한 내용은
출처: MBA 마케팅 필독서 45 에서.
목표일: 204/365 days
리서치: 301/524 recipes
