[아무튼 B2B] 챌린저형 세일즈
MBA 마케팅 필독서 45
매일 스타트업과 브런치. 205 day
현대의 B2B 영업에서는 고객에게 과제를 물어보면 안된다. 고객에게 과제가 무엇인지를 가르쳐줌으로써 자사의 강점으로 고객이 유입되도록 인도해야 한다.
recipe 302. 챌린저형 세일즈
이 시대의 B2B 영업에서는 복잡한 문제 해결이 필수다. 문제 해결을 위해서는 고객이 행동을 바꿀 필요가 있는데, '챌린저형'은 고객에게 변화를 촉구해 성공하는 한편 '관계 중심형'은 변화를 만들어 내지 못해 실패한다.
독보적으로 실적이 좋은 영업 유형은 '챌린저형'이다. 어떤 의미에서 위에서 내려다보는 시선으로 고객을 바라보며, 고객에게 독자적인 통찰을 제공한다. "이렇게 해야해"라는 좋은 의미의 압박을 가하며, 건설적인 긴장감을 만들어 고객을 지도하는 유형이다.
'관계 중심형'은 반대로 아래에서 올려다 보는 시선으로 고객을 바라본다. 고객과 친해지려고 긴장감을 완화시키거나 협력을 촉구한다. 기존에는 이상적인 유형이 관계 중심형이었지만, 영업사원은 고객을 움직이고, 돈 이야기를 꺼리지 않으며, 영업 프로세스 전체에 걸쳐 주도권을 유지할 필요가 있다.
'챌린저형'은 고객의 과제에 관해 독자적인 통찰을 제공하고, 건설적으로 자기 주장을 하며, 가설을 굽히지 않고 때때로 신랄한 말도 한다. 영업 프로세스를 주도하며 간소화한다. 승률도 높다.
recipe 303. 영업사원 유형
1. 챌린저형: 논쟁을 두려워하지 않고 고객에게 자기 주장을 한다.
2. 외로운 늑대형: 자신감이 넘치며 항상 자신만의 길을 걷는다.
3. 하드워커형: 누구보다 많이 전화를 걸고 고객을 방문한다.
4. 수동적 문제해결형: 요망에는 반드시 대응한다.
5. 관계 중심형: 고객을 위해서라면 필사적으로 일한다.
B2B 영업은 의사 결정권자의 설득이 중요하다. 하지만 요즘은 사내의 인플루언사가 의사 결정자의 판단에 커다한 영향을 끼치기도 한다. 인플루언서는 구매하는 상품, 서비스의 사용자 또는 전문가로서 의사 결정권자가 믿고 의지하는 사람을 가리킨다. 경영 간부에게 끼치는 영향력은 영업 사원보다 인플루언서 쪽이 훨씬 크다.
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출처: MBA 마케팅 필독서 45 에서.
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