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매거진 아무튼 스타트업

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계정을 잊어버리셨나요?

by 더슬로우 Oct 17. 2022

[아무튼 고객] 구매 결정권

MBA 마케팅 필독서 45

매일 스타트업과 브런치. 206 day

B2B 영업에서 구매 결정에 관여하는 사람의 수가 평균 5.4명이라고 한다. 구매 가능성은 구매 관계자가 1명일 때 80%, 2명일 때 55%, 6명일 때는 31%로 급감한다. 고객 기업의 의사 결정자는 혼자서 결정을 내리지 못한다. 리스크를 두려워하고 사내 합의를 중시하기 때문이다.

그래서 영업 사원은 개별적으로 평균 5.4명인 그들을 만나 전원 설득을 시도한다. 하지만 그들의 관심사는 각자의 위치에 딸 전혀 다르다. 관리 부문의 관심사는 '비용 절감', 영업 부문의 관심사는 '매출 확대', 마케팅 부분의 관심사는 '시장 인지도 향상'이다. 서로 상반되는 관심사 때문에 전원을 설득하기는 매우 어렵다. 개별 설득을 하고도 전체 사내 합의가 되지 않으면 판매에 실패하기 쉽다.

recipe 304. 모빌라이저와 관계맺기

B2B 영업은 문제 해결을 판매한다. 그리고 문제를 해결하려면 고객의 변화가 필요한데, 기업 고객 중에 모빌라이저 그룹에 속하는 사람들이 바로 그 변화를 가져오는 원동력이 된다. 출발점은 모빌라이저들이 현재의 상태를 바꾸려면 새로운 도전이 필요하다라고 인식하는 것이고, 이 때 통찰을 제공하고 지도할 수 있는 영업 기법이 중요하다.