[아무튼 계약] 디지털과 아날로그
MBA 마케팅 필독서 45
매일 스타트업과 브런치. 207 day
영업에서 최종적으로 계약을 따내려면 디지털과 아날로그의 컨버전이 필요하다. 디지털 마케팅을 통해 가망 고객을 발굴하면 전화로 양질의 계약을 성사시킨다.
recipe 305. 영업의 분업화
영업은 분업으로 진행하는게 좋다. 가망 고객 발굴(마케터) -> 약속 잡기(어포인터) -> 상담 후 계약 성공(클로저)로 분업을 하면 효율이 상승한다.
마케터가 디지털 마케팅을 통해 인터넷으로 가망 고객을 발굴하고 키워, 그중 가망 고객이 문의를 하면 어포인터가 잡는다. 그러면 마무리 투수로 클로저가 가망 고객과 전화로 이야기를 나누고 계약을 성사시킨다. 문의가 오면 5분 내에 전화를 걸어야 성사율이 높다. 계약에 이르는 평 균 전화시간은 약 40분이라고 한다. 심픙 질문을 통해 상대의 상황에 순수하게 흥미를 갖고, 상대의 이야기를 귀 기울여 들으며 메모를 한다.
대화는 상품의 특징과 상대의 편익(베네핏)이 연결되도록 구성한다. "저희 제품과 서비스는 이러이러합니다. 그러므로 귀사에는 이런 형태로 이익이 될 것입니다"와 같은 식이다. 열의를 담아 이야기하는 것이 포인트다. 상대에게 도움이 되고 싶다라는 진심을 담아 이야기 하면 열의가 담긴다.
그렇게 상대의 기대를 조금씩 높이면서 그 기대가 판매할 상품의 가격보다 높아지는 순간을 파악한다. 영업에서는 감정이 중요하기에 디지털 마케팅에만 의지하지 않고 전화로 이야기할 필요가 있는 것이다.
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출처: MBA 마케팅 필독서 45 에서.
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