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by The Soul Searcher May 19. 2023

B2B 마케팅 Zero to Hero - 들어가기

효과적인 리드 창출을 위한 B2B 마케팅 노하우

Intro

마케터로써 근무한 햇수는 6년째가 됐습니다.

최근에 취미 생활로 나가기 시작한 모임에서 '효과적인 리드 창출을 위한 B2B 마케팅 방법' 이란 주제로 발표를 하게 됐습니다. 사업을 운영하시는 대표님, 그리고 1년차부터 20년차까지의 마케터분들을 대상으로 저예산-고효율의 B2B 캠페인 집행 노하우를 알려드렸습니다. 생각보다 B2B 마케팅이란 영역이 생소하고 어렵게 느끼시는 분들이 많았고, 새롭게 B2B 마케팅에 적용해볼 수 있는 노하우를 알게 되어 기쁘다고 해주시는 분들도 계셨습니다.

기업을 대상으로 하는 B2B 마케팅은 사실 저도 처음 시작할때 어렵고 막막했습니다. 광고를 통해 타겟팅된 대상이 즉각적인 구매를 하는 것이 아니라, 고객사의 내부 시스템을 통해 주도 면밀하게 사업성을 분석하고 투자의 가치가 있다고 판단이 될 때에야 비로소 구매가 일어나기 때문이죠. 그리고 구매가 확정되기까지의 최소 6개월 ~1년 이라는 기간 동안 우린 고객을 어떻게 지속적으로 우리 서비스를 우선순위에 놓고 고려하게 만들 것인가에 대한 고민을 수도 없이 합니다.

지난 해 동안, 수 많은 마케팅 캠페인을 집행하며 터득한 노하우를 통해 어렵고 멀게만 느껴지는 B2B 마케팅을 그 누구나 따라할 수 있도록 쉽게 작성해보고자 합니다.

Highlight

B2B Marketing Zero to Hero에서는 하기 4가지 내용에 대해 소개하고 개선할 수 있는 부분에 대해선 독자분들과 함께 교류하고 논의해보고 싶습니다.

1) B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 공통점과 차이점

모 대기업 고객사의 5,000만원 예산의 프로젝트를 수주하였습니다. 브랜딩적 관점에서 해당 B2B 마케팅은 네이버 실시간 검색어 1위라는 결과를 얻으며 성공하였을지 몰라도, 장기적 매출을 일으키는 관점에서 처참히 실패한 캠페인이라 회자됩니다.

이 때 실패경험으로 의문이 생겼습니다 "고객사와 그들의 고객사에 대한 사업 구조에 대한 이해도 없이 B2B 캠페인을 정확히 집행할 수 있을까?"

마케팅이란 고객이 마주한 문제 또는 고객의 니즈를 우리 기업이 가진 서비스를 통해 문제를 해결하는 '커뮤니케이션' 과정을 일컫습니다. 즉, 우리 회사와 고객이 "같이의 가치"를 정립해나가는 일련의 행동이 B2B 마케팅 캠페인이라 저는 정의합니다.

그렇다면 두 기업이 효과적으로 커뮤니케이션을 할 수 있는 방법은 기업-소비자가(B2C) 소통하는 방식과 어떻게 차별화할 수 있을까요?

2) B2B 고객의 구매 여정 - B2B 고객들은 보수적일까?

최근 재직하고 있는 회사에서 박람회에 참가했습니다. 자사 부스를 방문한 잠재고객 분들께서는 "경쟁사 서비스를 이용하고 있는데, 워낙 유명하다고 들어서 찾아오게 됐다."고 말씀해주셨습니다.
서비스 런칭 2년만에 경쟁사를 뒤로한 채 시장의 파이를 키어나가게 할 수 있었던 노하우는 바로 '고객의 구매 여정' 에 대한 깊은 이해가 있었기 때문입니다.
본 장에서는 B2B 고객의 여정을 살펴보고 이전과는 다른 새로운 방식으로 타겟에게 접근하는 방법을 함께 고민해보고자 합니다.

3) 우리 회사 서비스를 정의하는 Language Market Fit(LMF) 정의하기

"같이의 가치"를 수립하기 위해선 고객사가 이전엔 알지 못했던 문제점을 자각하고 우리 회사의 솔루션을 통해 문제를 해결함으로써 새로운 부가가치를 창출할 수 있어야 합니다. 이를 정립하기 위해서 우리는 하기 네 가지 사항에 대해 고민해봐야 합니다.

-자사 서비스에 대한 정의
-고객사 목표에 대한 이해
-고객사 비즈니스 현황에 대한 이해
-고객사 사업성 개선을 위한 요소 정의

이 모든 과정은 마케팅 팀 혼자만 이룩할 수 없습니다. 내부의 협업, 그리고 다양한 리서치 과정을 거쳐야 하죠. 상위 4가지 요소를 정의하기 위한 방법론에 대해 구체적으로 소개해드리고자 합니다.