"1인 창업, 강점을 살려 틈새시장을 찾아 독점하라"

아마다 유키히로의 '피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?'

'현대 경영학 아버지' 피터 드러커 이론

1인창업에 맞게 해석하고 사례 제시

대기업과 경쟁않는 틈새시장 발굴하고

독점화·차별화 제안..."레드오션 절대 안돼"

고객 니즈 맞춰 콘셉트 변화할 필요도

"고객의 니즈를 파악하고 자사의 강점을 살려 독점 가능한 시장을 만들라."

일본의 콘셉트 틈새 전략 기업 '콘셉트웍스'의 창업가 아마다 유키히로가 스스로 밝힌 이 책의 요점입니다. 1인 기업은 대기업과 정면 대결할 경우 가격 경쟁력 등에서 승산이 없으니 대기업이 관심 두지 않을 틈새 시장에 집중하라는 취지입니다.

저자인 아마다 유키히로는 창업 지원 정보지 '안토레'에서 일하며 18년간 3000명이 넘는 창업가와 예비 창업가들을 만났다고 자신을 소개합니다. 그리고 성공한 창업가에게서 발견한 7가지 공통점을 '현대 경영학의 아버지'라고 불리는 피터 드러커(미국의 경영학자. 오스트리아 태생)의 이론을 접목해 소개합니다.  

ㅇ성공한 1인 창업가의 7가지 특징

-강점에 기반을 둔 사업 선택

-명확한 '콘셉트'를 내세운다

-변화하는 고객의 니즈에 민감하게 반응한다

-고유한 시장을 구축해 가격 경쟁에 휘말리지 않는다

-이상적인 고객을 확보하고 있다

-고객을 사로잡는 커뮤니티를 보유하고 있다

-매력 넘치는 스토리를 지니고 있다

저자가 제시한 성공한 1인 창업가가 얻을 수 있는 성과는 이렇습니다.

ㅇ1인 창업가가 얻을 수 있는 성과

-원하는 가격에 구매해 주는 고객

-상품이나 서비스를 지지하는 팬

-가격 경쟁에 휘말리지 않고 적절한 이익을 얻음

-규모는 작더라도 새로운 시장을 창조함

-꾸준하게 돈을 벌어들이는 구조

-일이 자아실현에 맞닿아 있음

강점에 집중...'클레임 대응' 보다 '스트레스 매니지먼트'로 성공한 사례

저자는 1인 창업을 준비하는 이들에게 가장 중요한 것은 자신의 강점을 기반으로 한 사업을 선택하는 것이라고 강조합니다. 피터 드러커는 '21세기 지식경영'에서 '명확하게 드러난 강점에 집중하라'고 썼다고 하네요.

여기서 중요한 것은 자신의 강점을 독단적으로 특정하지 않는 것입니다. 기본적으로 강점은 가능한 많은 고객 또는 예비 고객들에게 묻는 것입니다. "저의 강점이 뭐라고 생각하십니까"라고 물어보자는 것이죠.

스스로 자신의 강점을 물을 때는 △그간 가장 성취감을 느꼈던 사건 △일을 즐겁게 했거나 몰입해서 한 경험 △어렸을 때의 장래희망 △돈을 들여서라도 하고 싶은 것 △성공·실패해 온 일 △우리 회사는 특별한 노력 없이도 가능한 일 등을 기준 삼으로 제시합니다.

이 같은 강점을 명확히 했을 때 업종도 구체화·전환할 수 있습니다. 저자는 이 책에서 자신이 컨설팅했던 1인 창업가 사례를 다수 제시합니다. 오사카에서 전자제품 대기업에서 11년 동안 1만건 넘게 클레임 대처를 해온 호리키타는 당초 자신의 경력을 살려 '클레임 대응 교과서'를 출판하려 했으나 이 책을 내겠다는 출판사를 찾지 못했습니다. 그런데 상담 결과 그는 고객 클레임에 대응하면서 얻은 스트레스를 해소하는 방법에 강점이 있었습니다. 호리키타는 '스트레스와 잘 지내는 세사에서 제일 쉬운 방법'이라는 책을 출판했고 이후 '스트레스 매니지먼트'를 기반으로 스트레스와 클레임 대응 전문가로 활동하고 있다고 합니다.

저자는 피터 드러커를 인용해 "기업이 팔고자 하는 물건을 고객이 사는 일은 드물다(피터 드러커 창조하는 경영자)"라고 강조합니다. 고객이 어떤 물건이나 서비스를 구입하는 이유는 '불만이나 불편의 해소' '부족함의 충족'  '문제의 해결' 때문이지 상품이나 서비스 자체는 그런 문제 해결의 수단에 지나지 않는다는 것입니다.

작더라도 단독으로 설 '틈새시장'을 찾아라

저자는 1인창업은 대기업이나 타 업체와 경쟁하지 않는, 단독으로 설 수 있는 시장을 찾는 게 중요하다고 수없이 강조합니다. 가령 도쿄의 냉동식품 회사에서 근무해온 니시카와 다카시는 냉동식품 전문가로서 창업을 했고 강연이나 서적, 개인 지도를 통해 가정에서의 냉동 테크닉을 전수하고 있다고 합니다.  

이는 '독자적인 직함을 개발하라'는 제언으로 이어집니다. 법률·세무 컨설팅보다는 '사업승계 전문 컨설팅 서비스'를 내걸었을 때 사업체를 자식에게 물려주고자 하는 중소기업 사장들의 이목을 더 끌 수 있을 것입니다. 독자적인 직함에는 자신의 강점과 대상자의 니즈, 그리고 제공가치가 담겨야 한다는게 저자의 설명입니다.

'독자화'를 이루기 위해서는 △업계의 비상식, 이상함에 도전할 것 △동종 업계 사람이나 고객이 볼 때 귀찮은 일을 찾을 것 △외부에서 소득 구조를 알 수 없도록 할 것 △대기업이 침입하지 않는 시장 규모를 고를 것 등 4가지 기준을 제시합니다.

그는 "1인 창업에서는 레드 오션에 절대로 기웃거려서는 안 된다"고 강조합니다. 1년도 못 가 손쓸 도리도 없이 퇴출되고 말 것이라고요.

"저렇게까지 가능하다니" 할 정도의 차별화

차별화는 독자화와 함께 사업 영역과 고객을 결정할 때 고려해야 할 주요 요소입니다. 현실적으로 독자화와 차별화를 다 하긴 어려우니 이 중 하나에 특화하는 방안을 추천합니다.

차별화는 "저렇게까지 가능하다니"라는 반응이 나올 정도로 그 분야에 특화하는 것을 말합니다. 지바현 나가레야마에 있는 '오구라 베이커리' 제빵사 준은 식빵 한 덩어리를 107매까지 써는 모습이 TV에 방영되며 큰 반향을 일으켰다고 합니다.

또 다시 피터 드러커가 인용됩니다. "좁은 범위의 사명, 비전, 가치관을 지녔을 때 비로소 커다란 성과를 올린다(프러페셔널의 조건)".

중요한 것은 콘셉트인데요. 기준은 신선함(임팩트)과 보편성(실현 가능성)로 크게 나눌 수 있습니다. 65세 이상을 대상으로 한 임대주택을 취급하는 부동산서비스 기업 'R65부동산'은 고객층을 고령자로 과감하게 한정한 사례입니다.

이를 하기 위해서는 단순히 '해야 할 것'을 정한뒤 우선순위를 만드는 게 아니라 '하지 않아야 할 것'을 정하는 것을 정해야 한다고 강조합니다. R65부동산의 경우는 일반 65세 미만 고객은 과감하게 포기했습니다. 자원이 한정돼 있는 1인 창업에서는 이러한 선택과 집중이 무엇보다 중요하기 때문입니다.

고객의 니즈에 맞춰 콘셉트도 변화줘야

이렇게 콘셉트를 정했다고 하더라도 정기적으로 콘셉트를 재검토하고 필요 시 변화를 줘야 한다는 게 저자의 설명입니다. 고객의 니즈에는 보편적인 니즈와 변화하는 니즈 두 종류가 있기 때문입니다. 저자는 피터 드러커를 인용해 △버릴 용기를 지니고 △끊임없이 개선하고 △자신의 사업과 다른 회사의 성공 사례를 비교 분석할 때 변화의 조짐을 알아챌 수 있다고 말합니다.

가나가와의 노인 돌봄 용품 사업가 나카무라 다이치는 '욕창 방지 매트'를 개발했지만 그 가격인 하나당 10만엔이나 돼 한 장도 팔지 못했다고 합니다. 그런데 그 소재를 이용해 '입고 자기만 해도 피로가 회복되는' 피로회복 웨어를 만들어 운동선수 등을 고객으로 해 히트를 기록했다고 합니다. 이 같이 고객의 니즈를 찾는 방법으로는 상담자가 돼 보는 것이 대표적입니다.

독점하라, 독점하라, 독점하라

이 책에서 다루는 내용은 다양하지만 핵심은 아무래도 '틈새시장을 찾거나 만들어 독점하라'입니다. 저자는 "1인 창업에서 시장의 본질을 판가름하는 방법은 무척 간단하다. 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는 시장이어야 한다"고 강조합니다. 그러기 위해서는 시장을 되도록 세분화해야겠죠. 그리고 그 시장에 이름을 붙여 그 시장을 활성화하는 것도 중요합니다.

'손쉽게 만드는 남성의 요리를 통해 여성의 웃는 얼굴이 많아졌으면 좋겠다'는 콘셉트의 남성 전문 요리 교실, '창업가 맘'을 위한 집 근처에 보육 교사가 상주하는 쉐어 오피스 등이 좋은 사례입니다.

ㅇ1인 창업에서 유의해야 할 그밖의 사항

-한번 유입된 고객은 고정 고객으로 만든다. 기존 고객이 재구매하는 비용에 비해 신규 고객 1명을 얻는 비용이 5배나 더 든다고 알려져 있다.

-고객의 마음이 움직여라. 자신의 겪은 어려움을 스토리로 전달하는 게 효과적이다.

-SNS나 블로그 등을 통해 자신의 고객이 되고 응원군이 돼 줄 커뮤니티를 만들어라.  

이 책의 특징은 피터 드러커의 경영 이론을 '1인 창업'에 특화해 소개했다는 점입니다. 저자 스스로도 '틈새시장'에 집중한 셈입니다. 또 하나의 특징은 "피터 드러커가 말씀 하시기를 ~"이란 식으로 책의 주장에 대해 권위를 부여하려 하고 있다는 점입니다. 심지어 저자는 '일본을 대표하는 피터 드러커 전문가'인 후지야 신지 '후지야 매니지먼트 연구소' 대표 이사로부터 이 책을 감수 받았다고 강조합니다. 일본은 특정 분야에서 대단한 업적을 내세우면 그 인물을 신사에 모시기도 한다는데 저자는 피터 드러커를 신격화한게 아닐까 싶기고 합니다.

간혹 아무리 생각해도 공감하지 못하는 주장도 있습니다. 저자는 '(고객의)니즈가 있는지 없는지는 모르겠지만 내가 원하니 만들겠다와 같은 생각'이 필요하다고 주장합니다. '치밀한 계산에 기초한 청사진에는 없는 어떠한 열정'이 있어야 한다는 것인데요. '내가 하고 싶은 일이 아닌 고객이 원하는 것을 제공하라'는 것이 사업의 기본 원칙 아니던가요?

또 이 책에서 다룬 다수 성공 창업가 사례들이 일반적 제조업·유통업보다는 출판·강연을 통해 돈을 버는 구조를 갖는 '희망 판매' 직업이라는 점도 조금은 아쉽습니다. 이 책은 올해 '피터 드러커 1인 기업 성공 법칙-작더라도 독점할 수 있는 시장에서 사업하라'라는 이름으로 개정판이 나왔습니다.

이 책은 '틈새시장 찾기'와 '독점하기'를 키워드로 읽어가면 좋을 것 같네요. 피터 드러커 경영이론을 1인 창업에 적용해 풀어낸 책 '피터 드러커 씨, 1인 창업은 어떻게 성공하죠?'였습니다.