무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100
사카이 도시오의 '무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100'
이번 리뷰는 책 제목을 그대로 따왔습니다. 책 제목 자체에 저자가 소개하는 심리 마케팅이 녹아 있기 때문입니다.
먼저 숫자 효과. 숫자에 흥미를 잘 느끼는 사람의 심리를 이용했습니다.
그리고 초두 효과. '무조건 팔리는'을 맨 처음에 넣었습니다.
책 표지에 담긴 부제와 설명도 마찬가지입니다.
"단번에 매출은 200% 올리는 설득의 심리학"
숫자 효과와 초두 효과가 눈에 띕니다.
그뿐 아니라 '설득의 심리학'. 수십년간 이어오는 베스트셀러 제목을 차용했습니다. 익숙한 것에 호감을 느끼는 '자이언스 효과'를 이용한 거죠.
"잘 파는 사람은 사람의 심리를 알고 있다"는 소개는 또 어떤가요.
이 책은 말 그대로 마케팅과 비즈니스에 있어서 필요한 심리학 이론과 응용기술 100가지를 소개합니다. 독자적인 새로운 내용이라기 보다는 그간 쌓여온 인간관계, 비즈니스, 마케팅 관련 심리학 이론을 총정리한 책입니다.
답은 이미 정해져 있다...런치세트 메뉴의 비밀
가장 인상적인 건 매일 점심시간마다 손님으로서 당하고(?) 있는 '비교효과'입니다.
식당 측 입장에서 비싼 가격의 상품을 추가해 3개의 선택지를 만들어 주력 상품을 매출을 올리는 방식입니다.
식당에 갔는데 이렇게 3가지 런치세트가 있다면 뭘 고를까요?
1. 오늘의 파스타+샐러드+커피=8000원
2. 오늘의 파스타+샐러드+커피+디저트=1만원
3. 오늘의 파스타+미니피자+샐러드+커피+디저트=1만5000원
아마 2번메뉴를 고르는 사람이 많을 겁니다. 식당 입장에서는 주력 상품인 1만원짜리 세트를 팔기 위해 의도적으로 1, 3번 메뉴 구성과 가격을 이렇게 구성했을 가능성이 큽니다. 사람은 기준 가격에서 20% 이상 차이가 나면 비싸거나 싸다고 인식한다고 하네요.
주요 비즈니스 심리학 응용기술
-초두효과. "정말 대단한 강사님을 모셨습니다"
-유사성 효과. 생년월일, 혈액형, 출신 학교 등을 소개하며 상대와 유사성을 찾는다.
-한정조건하의 사실. "세계 최대 인터넷 서점 아마존에서 마케팅 부문 1위"
-자이언스 효과. 프레젠테이션 적 강단에 미리 올라가 단순노출 효과를 노린다.
-고객이 물건을 구매하려는 순간 더 비싼 상품이나 다른 상품을 권한다.
-물건이나 서비스로 인해 얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조한다. "이 상품을 쓰지 않으면, 귀사는 매달 평균 100만원을 잃게 될 겁니다"
-한 발 효과. 사소한 부탁부터 먼저 하고 어려운 부탁을 가장 나중에 한다.
-전제 효과. '사진에 새가 몇마리 있었느냐'고 물으면 "두 마리? 세 마리?"라고 답한다. 새가 없었어도 그렇다.
-라벨링. 상대에게 "당신은 꼼꼼한 사람이군요"라고 하면 상대는 꼼꼼하게 행동한다.
-사람은 바빠 보이는 사람에게 일을 부탁하고 물건을 사고 싶어한다.
-사람은 여러번 YES 태도를 보이면 그 후에는 NO를 말하기 어려워 한다.
-처음에 상대가 기꺼이 받아들일 만한 정보를 전달해서 승낙을 얻은 후 그 후에 부정적인 정보를 제공해도 늦지 않다. "태블릿 50% 세일. 단 흠집 있음"
-사람의 호감도=빈도+거리+지속시간+강도
-대화 방법. 미러링, 페이싱, 백트래킹.
-사람은 즐거운 정보를 가져오는 사람에게 호감을 느낀다. "날씨가 좋아서 오늘 회의가 잘 될 것 같네요"
-매력 있는 사람이 되고 싶다면 거울을 볼것. 정말로 매력적인 사람이 된다.
-부탁할 때 이유를 붙이면 승낙받기가 쉬워진다. "이 상품을 써보세요. 왜냐하면~"
-긍정적인 말을 해야 하는 이유. 당신이 "그 사람은 늘 웃고 있지만, 사실은 냉정한 사람"이라고 말하면 상대방은 무의식중에 당신을 그런 사람으로 인식한다. 자발적 특징 변환
저는 전자책으로 읽었지만 그냥 일반 책으로 한 권 사놓고 두고두고 한번씩 읽어봐도 좋을 것 같습니다. 이런 책은 실천이 중요한 것이니까요.
100가지 이론·응용기술이 실생활이나 비즈니스 환경에 맞게 소개돼 있어 이해도 쉽습니다. 각 분량도 길지 않아 부담없이 읽을 수 있습니다.
책 제목 그대로 실제 비즈니스 현장에서 바로 써먹을 수 있는 100가지 심리기술을 구체적 사례로 소개한 책 '무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100'였습니다.
