@1111 <협상을 잘하려면 평소에 상대방 약점을~

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<협상을 잘하려면 평소에 상대방 약점을 잘 관찰해 두어야 한다>     

1.

“연습경기는 정규 시즌에 들어가기 전에 우리 팀 어느 부분이 부족한지 확인하는 기회입니다. 잘 살펴보세요.”

스토브리그 백승수 단장은 어렵게 성사시킨 만년 꼴찌 드림스와 최강 바이킹스의 연습경기를 유심히 살핀다. 팀원들에게 우리 팀 보완할 점을 잘 찾으라고 지시한다.     

2.

“그리고... 바이킹스는 어디가 부족한지도 잘 보세요. 상대팀 아쉬운 포인트를 잘 알아 두어야 나중에 필요할 때 협상을 잘할 수 있습니다.”

놀라운 아이디어다. 우리 팀 분석은 기본이고 상대 팀의 약점까지 파악하라고 말한다.     

협상의 기본 원칙은 누구나 잘안다. 하나의 쟁점 가치를 사이에 둔 채 ‘밀고 당기면’ 초보자다. 상대와 나의 상황을 함께 고려한 뒤 가려운 부분을 긁어주며 협상할 줄 알아야 진정한 고수다. 대안(BATNA)을 얼마나 잘 찾아내는가 하는 안목이 뛰어난 협상가의 능력이다.     

3.

여기서 한발 더 나아가 보자. 협상테이블이 펼쳐진 뒤 나에게 유리한 솔루션을 찾기 위해 상대편 약점을 들여다보기 시작하면 이미 늦었다. 협상이 시작되면 이쪽이나 저쪽이나 서로 몸을 사리기 시작한다. 최대한 정보 노출을 꺼리고 입단속을 시작한다.     

아무리 경쟁상대라도 지금 현재 줄다리기를 막 시작하려는 찰나가 아니면 경계가 느슨해진다. 근본적으로는 나를 경쟁자로 보겠지만 지금 같은 태평성대에는 그저 업계 동료 정도로만 본다. 바로 이때가 상대를 꼼꼼히 파악할 수 있는 절호의 기회다. 트레이드 상황도 아닌데 연습경기에서 상대편 약점을 찾으려는 백단장 안목이다.     

4.

“이번에 낚싯대를 좀 바꾸고 싶은데... 당신 여름 샌들 작년에 뒤축 망가져서 버렸잖아, 당신도 이번 기회에 하나 새로 장만하면 어때?”

협상이 그리 특별한 이벤트가 아니다. 나 아닌 다른 사람과 더불어 생활하는 우리의 일상 매 순간 순간이 협상 줄다리기의 연속이다.      

팀장은 항상 갑의 위치일까. 팀장은 팀장대로 김대리는 김대리대로 서로 아쉬운 부분이 있다. 무조건 돈 문제 만으로 해결할 수 없는 각자의 빈자리가 있기 마련이다. 평소 상대에게 관심을 가지며 눈을 크게 뜨고 보면 의외로 많은 사실을 발견할 수 있다.     

5.

“늘 남의 약점만 찾아다니면 너무 각박한데요?”

뒤집어 생각해 보자. 상대와 협상할 일은 어디서나 생긴다. 서로의 상황을 모르는 채 협상이 시작되어 3일 밤낮 신경전만 벌이면 진이 다 빠진다. 상대방 자신도 잘 모르고 있던 약점을 거론하며 협상을 시도하면 3분 만에 윈윈하며 협상이 쉽게 끝난다.     

*3줄 요약

○우리 팀 약점 외에 상대편 약점까지 파악해두어야 협상에 도움이 된다.

○협상이 시작되기 전 평소에 살펴야 상대방 약점이 잘 보인다.

○상대의 약점을 잘 알면 충돌 없이 윈윈하며 협상이 쉽게 끝낸다.