@1304 <서로의 조건까지 인정해야 협상이 완성된다~

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<서로의 조건까지 인정해야 협상이 완성된다 : 합리적인 협상의 원칙>

1.

“그렇게 말씀하시면 곤란하죠. 아무리 봐도 무조건 제 말이 맞아요.”

깔끔하고 명쾌하게 주장을 펼쳤다. 나에게만 유리하게 말하지도 않았다. 왜 상대방이 인정하지 않고 버티는지 답답하기만 하다.

내가 무시했던 그 ‘조건들’ 속에 답이 숨어있다.

2.

세상 모든 일에는 필연적으로 ‘조건’이 따라붙는다. 수학문제를 풀 때도 출제자가 정해놓은 조건을 무시하면 절대 답을 맞힐 수 없다.

‘무조건’이라는 말은 모든 조건을 무시하겠다는 의미다. 사람들은 여러 복잡한 변수들은 고려하지 않은 채 하나의 명제로 단순 명료하게 결론을 내고 싶어 한다.

‘나에게 불리한 조건들은 전부 빼고, 상대에게 유리한 요소들도 지워버려야지. 논리적으로 확실한 내 주장만 남기면 완벽한 나의 승리야.’

무조건적인 주장을 일삼는 사람들은 속으로 이렇게 생각하고 있을지 모른다. 실전은 절대 이론대로 흘러가지 않는다. 상대방 역시 본인에게 유리한 방식으로 조건들을 조합하려고 든다.

3.

불리한 조건을 당신 마음대로 무시해도 괜찮을까. 상대방은 당신의 말뿐만 아니라 당신이 처한 그 결점까지 함께 보고 있다.

아무리 훌륭한 주장이라도 당신이 가진 치명적인 약점 하나가 모든 신뢰를 무너뜨리기도 한다. 파산 경력이 있는 금융전문가의 말은 선뜻 받아들이기 힘들다.

상대방에게 유리한 조건을 당신 마음대로 빼려는 시도 역시 말이 안 된다. 자신이 유리한 위치에 있을 때 그 이점을 기꺼이 포기할 사람은 아무도 없다. 그 메리트 역시 자기가 가진 실력 중 하나로 여긴다. 아무리 부당하다고 외쳐도 공허한 메아리만 돌아온다.

4.

협상과 타협은 소통의 여러 가지 기법 중 가장 까다로운 종류에 속한다. 하나의 단면만 싹둑 잘라내어 심플하게 결론 내리면 좋을 텐데 현실은 생각만큼 간단하지 않다.

서로가 처한 다양한 조건들 속에서 어떻게 하면 가장 무난한 합의점을 찾을 수 있을지가 관건이다.

세상을 흑백논리로 바라보기 시작하면 합의가 어렵다. 부족주의로 흐르며 강대강 대치만 이어진다. 현명한 사람은 조건의 복잡함을 인정한다.

내가 무조건 맞고 상대방은 틀렸다 생각하는 순간 합리적인 대화는 물 건너갔다. 자신들끼리 똘똘 뭉쳐 옳다고 주장하지만 옆사람들 보기에는 한계점이 많이 보인다.

5.

세상 모든 일은 협상이라는 사실부터 받아들여야 한다. 내가 가진 핸디캡부터 솔직히 인정하고, 상대방이 차지하고 있는 유리한 고지 역시 현실로 받아들여야 한다.

서로 완벽한 승리는 불가능하더라도 수용 가능한 결과를 이끌어낼 수는 있다.

상대방은 이 조건들을 어떻게 바라보고 있을지 따져보면 금방 답이 나온다.

*3줄 요약

◯세상에 조건을 고려하지 않는 협상은 없으니 ‘무조건’이라는 말은 조심하자.

◯내게 불리한 조건이나 상대에게 유리한 조건을 함부로 무시하면 안 된다.

◯자신의 약점과 상대의 강점을 인정해야 효과적인 협상을 할 수 있다.