@1403 <당신의 선한 마음은 왜 상대에게 닿지~
@1403
<당신의 선한 마음은 왜 상대에게 닿지 않을까>
1.
“다 너를 위해서 하는 말이야. 내가 이렇게까지 말하는데도 못 믿겠어? 정말 답답하네.”
이런 대화는 부모와 자녀, 상사와 부하직원, 친하게 지내는 친구끼리 주고받기 쉽다.
A는 정답을 알고 있고 B는 답을 듣고도 멀뚱멀뚱 눈만 깜박이고 있다.
2.
먼저 체크해야 할 포인트가 있다. 과연 지금 A가 생각한 정답이 정말 맞을까. 혹시 A의 경험과 지식의 범위에서만 통하는 특별한 법칙은 아닐까. 그대로 행동하면 B에게도 정말 도움이 될까.
첫 번째 점검을 마치고도 B에게 꼭 필요한 조언이라는 결론을 냈다고 치자. 그래도 끝나지 않았다. 두 번째 점검이 아직 남아있다.
과연 당신이 그토록 도와주려는 이유가 무엇일까. 상대가 잘되기를 원해서? 그 일이 잘 풀리면 당신에게도 도움이 되니까? 남의 고통을 보기 괴로우니 당신 마음 편하려고?
이 정도 혹독한 검증을 모두 통과했다면 한 번쯤 조언을 건네볼 자격이 있다. 대신 당신이 생각하는 그 정답을 상대가 알아들을 수 있도록 제대로 전달해야 한다. 이 과정이 바로 ‘설득’이다.
3.
“저는 구태여 이기고 싶은 마음은 없는데요.”
설득은 말로 하는 스포츠 경기가 아니다. 상대를 굴복시켜 당신 앞에 무릎 꿇게 만드는 말싸움이라고 오해하는 사람이 많다.
그러다 보니 더 강하게 말하는 쪽으로만 집중한다. 목소리를 크게 하고 인상을 찡그리며 일방적으로 윽박지른다. 설득을 잘 못 배워서 그렇다.
핵심은 어떻게 상대의 마음을 움직이는가에 있다. 설득 잘하는 고수 중에 우락부락하고 목소리 큰 사람은 드물다. 나그네의 옷은 거센 바람이 아니라 따스한 햇살이 벗겼다.
상대를 당신 뜻대로 통제하고 싶어 하는 대신 진심으로 위하는 마음을 가졌다면 머리를 써야 한다. 그 말이 맞고 틀리고를 떠나 최소한 잠시라도 상대가 열심히 듣고 곰곰이 생각해 볼 기회는 가져야 하지 않겠는가.
4.
“언젠가는 제 마음을 알아주리라 믿어요.”
“지금은 무시하더라도 중요한 순간이 닥치면 이 말이 떠오르면서 도움이 되리라 믿어요.”
그 말을 듣는 순간에도 OK 하지 않았는데 나중에 갑자기 그 말에 동의하게 될 리가 있을까. 지금 눈앞에서 눈물을 흘리며 감동을 해도 그의 예정된 미래를 1mm라도 바꿀 수 있을지 장담할 수 없다.
설득력이 뛰어난 사람은 사람마다 마음의 어느 부분이 취약한지 잘 파악한다. 그 미세한 균열을 향해 총공세를 펼친다. 강철 보호막에 대고 아무리 큰소리로 말해봐야 소용없다.
돈문제에 민감한 사람에게는 경제적 이익을, 자존심이 강한 사람에게는 성취감을 어필하면 좋다. 이 말대로 하면 자신에게 이익이 되겠다는 판단이 되어야 마음이 조금 움직인다. 상대방이 스스로 깨닫게 만들어야 제대로 설득이 된다.
5.
“이 분들은 너무 반응이 없어서 강의하기가 힘들어요.”
강연자들이 기피하는 몇 가지 대표적인 그룹이 있다. 경험상 그들조차 설득이 잘 되기만 하면 고개가 위아래로 2cm씩 미세하게 진자운동을 한다.
상대방이 시종일관 굳은 표정이라면 콘텐츠의 질과 설득력부터 다시 점검해 보자.
*3줄 요약
◯조언하기 전에 내 의견이 정말 맞는지, 진심으로 상대를 위하는 마음인지부터 점검하라.
◯설득은 상대 마음의 취약점을 파악하여 섬세하게 접근하는 고도의 기술이다.
◯상대방이 스스로 깨닫게 만들어야 진정한 설득이 완성된다.
