'운'이 아닌 반복 가능한 고객 개발 방법론
제가 코스메틱, 리빙, SaaS, 사교육에서 반복해서 100억 이상의 임팩트를 낼 수 있던 것은 '운'이 아니었습니다.
서로 다른 산업에서도 그대로 작동하는 [반복 가능한 고객 개발 플레이북]이 있었기 때문입니다.
DM/커피챗을 통해 많은 분들이 이 플레이북을 궁금해하셔서, 핵심 내용을 요약해서 공유합니다.
이 플레이북은 매출 100억 이상 구간에서 정체를 겪는 기업의 병목을 빠르게 해결하는 데 효과적입니다.
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[고객 개발 플레이북]
•플레이북의 핵심은 '구매 결정 여정(Customer Decision Journey)'의 맥락을 !독점!하는 데 있습니다.
•이를 위해 우리는 고객이 상품을 '알게 되고', '고민하고', '결정하고', '주변에 이야기하는' 전 과정을 해부해야 합니다.
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[step 1] 인터뷰를 할 고객을 선정해야합니다
'우리한테 가장 중요한 고객이 누구야? 어떤 상황에서 무엇을 하는 사람이야?'
바로 떠오르시나요? 아니라면 이것부터 정해야 합니다.
우리 서비스에서 가장 핵심적인 고객이거나(ICP), 가장 자주 보이는 프로필을 가진 고객을 선정합니다.
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[step 2] 선정된 고객군에게 인터뷰를 요청합니다
대면 인터뷰가 가장 풍부한 맥락을 관찰할 수 있지만, 비용 효율적이지 못하고, 비디오콜로 진행하는 것이 가장 좋습니다. 전화 인터뷰도 충분히 가치있습니다.
최소 30분정도는 걸리니 충분한 시간을 요청하시고, 고객에게 충분한 보상을 주세요.
5만원이면 충분히 쉽게 모집할 수 있습니다. 대부분의 경우 팀의 시간/의사결정이 5만원보다 훨씬 비쌉니다.
!!!이 과정을 설문으로는 진행하지 마세요!!!
!!!이 과정을 설문으로는 진행하지 마세요!!!
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[step 3] 고객 인터뷰를 통해, '구매까지의 여정'에서 모든 고민과 행동을 빠짐없이 '발굴'해야 합니다
여기서 가장 중요한 것은 고객의 의사결정 순간을 '영화'처럼 분해하는 것입니다.
단순히 "유튜브 검색해서 봤다"가 아니라,
1. 뭐하다가 어떤 상황에서 유튜브를 켰고,
2. 어떤 검색어로 검색했는지
3. 거기서 몇 번째, 어떤 썸네일의 콘텐츠를 시청했는지
4. 왜 다른거 안보고 그거 봤는지
5. 그거 몇초나 봤는지
6. 기억에 남는 내용이 있었는지
...
이렇게 장면 단위로 쪼개면, 고객의 핵심 의사결정 분기점을 파악할 수 있습니다.
'분기점 선택 이유'가 핵심 콘텐츠와 미디어를 파악하고 독점할 수 있는 결정적 단서가 됩니다.
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(step 4 ~ 6은 다음 포스팅에 이어서 작성하겠습니다)
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??[step 3]에서 진행했던 인터뷰 질문지와 녹취록이 궁금하시다면??
댓글로 (인터뷰 사례 + 메일주소) 를 달아주세요, 정리본을 따로 공유드리겠습니다.