CX 추천도서 Note
(4)콜드리딩
콜드리딩 : 전세계 1%만이 사용해온 설득의 기술(개정증보판)
이시이 히로유키 저/김윤희 역 | 엘도라도 | 2012년 12월
◆ 책 속에서
'콜드리딩(Cold Reading)'은 대본이나 각본 없이 펼치는 연기를 뜻하는 말로, 신뢰관계를 만들어가는 기술이자 상대의 마음을 사로잡는 기술이다. 어떤 상황, 어떤 상대를 마주쳐도 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 고도의 심리학적 기술을 말한다. 콜드리딩을 하는 사람을 '콜드리더(Cold Reader)' 라고 한다. 콜드리더는 상대에 대해 아무것도 모르는 상태에서 상대의 속마음을 간파해내어 자신을 완벽하게 믿게 할 수 있다.
우리가 쉽게 믿고 따르는 사람들이 대표적인 콜드리더들이다. 이를테면 보험 판매왕, 영업의 달인, 심리치료사, 정신과 의사, 멘탈리스트, 점쟁이, 마술사, 목사, 승려, 정치가들이 콜드리딩 전문가라 할 수 있다. 콜드리딩을 익히게 되면 아주 쉽고 사소한 방법으로도 설득의 달인이 될 수 있다. 이 책은 독자를 콜드리더로 만들어주는 모든 방법을 담고 있다.
상대의 마음을 헤아리지 못해 늘 주눅 들거나 생면부지의 사람을 자주 마주하는 사람들에게 자신감을 심어줄 것이다. 비즈니스, 영업, 서비스, 판매, 회의, 프레젠테이션, 취업, 면접, 연애, 동호회 등 커뮤니케이션이 필요한 모든 생활에 접목할 수 있는 콜드리딩 실전 기술을 공개한다
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마른 수건 쥐어짜는 것처럼 고객은 사지 말아야 할 이유를 쥐어짜낸다. '생각해보겠다, 바쁘다, 아는 사람이 있다, 혼자 결정할 일이 아니다, 나중에 하겠다' 등 거절도 다양하다. 지름신이 강림하여 욱하고 질러댄 분들도 결국은 반품처리, 취소요청이다. 거절할만한 너무나 많은 이유가 있는 반면, 결정하기엔 여전히 부족한 이유들 뿐이다. 영업은 거절을 극복하는 과정이다. 영업은 고객의 지갑을 여는 것이 아니라 마음을 여는 것이고 고객은 돈을 쓰는게 아니라 머리를 쓰는 것이다. 고객의 마음을 움직여 고객이 머리로 확신하게 하려면 고객의 마음과 머리가 되어야 한다. 이 책은 고객의 마음이 어떠한지, 어떤 의도에서 이 시점에 그 이야기가 나왔을지를 유도해내는 대화법을 다룬 다. 고객에게 멋드러지게 설명하는 방법은 없지만 고객의 거절을 헤아리고 예고하는 방법은 힌트를 얻을 수 있다.
1년을 만나도 처음 만난 것 처럼 어색한 사람이 있다, 반면 처음 만났는데도 1년 만난 것처럼 편안하고 친숙하게 여겨지는 사람도 있다, 세일즈는 상품을 파는 게 아니라 사람을 만나는 거고, 상품을 소개하는 게 아니라 대화를 나누는 거다. 대화는 마음로 나누는 것이지 기교와 테크닉으로 나누는 게 아니다. 사랑이 마음이지 스킬이 아니듯.. 그래서 나는 너무 기교적이고 전략적인 대화스킬을 다루는 책들은 잘 펼쳐들기 어렵다. 고객에게 집중하기 보다 언변이나 스킬에 집중해서 마음을 나누지 못하는 우를 범할까 염려되기 때문이다 . 하지만 이 책은 고객의 마음에 집중할 수 있도록 돕는 책이다.
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