연봉 5천 무역 경력직, 당신의 회사를 구해줄 거라고요?
"수출하고 싶다는 생각에 전문 인력부터 뽑고 싶죠? 경력 3년, 5년, 10년... 그들은 뭔가 특별할 것 같죠? 단언컨대, 그 직원은 당신 회사의 바이어를 찾아주지 못합니다."
내 자식같이 키운 제품을 들고 드디어 수출에 도전하기로 마음먹은 소상공인, 스타트업 대표님들. 아마 가장 먼저 드는 생각은 '해외 영업 잘하는 직원을 뽑아야겠다'일 것이다. 유창한 외국어 실력과 화려한 경력이 적힌 이력서를 보면, 이 사람만 있으면 당장이라도 우리 회사의 물건이 전 세계로 팔려나갈 것 같은 희망에 부풉다.
결론부터 말하자면, 그 연봉 5천만 원짜리 경력직은 당신의 구원자가 될 수 없다. 오히려 당신의 소중한 시간과 돈만 낭비하게 만들 가능성이 크다.
왜 그렇게 단언할 수 있을까?
"그 친구들이 정말 당신네 제품의 바이어를 발굴할 능력이 있었다면, 벌써 자기 이름으로 창업했겠죠."
이 한 문장에 모든 답이 들어있다. 어떤 제품이든 해외 판로를 개척할 수 있는 '능력자'가 왜 굳이 월급을 받으며 남의 회사에 다니려 할까? 그 능력 자체가 바로 돈인데 말이다.
당신이 뽑은 '전문가'는 당신의 제품에 대해 당신만큼 알지 못한다. 당신만큼의 절박함과 애정도 없다. 그들은 과거에 다뤘던 익숙한 품목, 기존에 알던 거래처에 당신의 제품을 '하나 더' 얹어서 제안해 보는 수준에 그칠 확률이 높다. 새로운 시장을 맨땅에 헤딩하며 개척해야 하는 스타트업의 상황과는 전혀 맞지 않는 방식이다.
여기 비슷한 시기에 '프리미엄 한방 탈모 샴푸'를 개발해 수출에 도전한 두 명의 대표가 있다.
1) 경력 10년 차만 믿었던 최 대표
최 대표는 큰 기대를 안고 무역 경력 10년 차 박 팀장을 영입했다. 박 팀장은 자신만만하게 "미국과 유럽 시장을 뚫어보겠다"며 기존에 알던 대형 유통체인 MD들에게 이메일을 보냈다. 하지만 시장에 이미 쟁쟁한 브랜드가 넘쳐나는 상황에서, 인지도 없는 작은 한국 회사의 제품에 관심을 보이는 곳은 아무도 없었다. 박 팀장은 "시장이 어렵다", "브랜드 인지도가 낮아 힘들다"는 보고서만 올렸고, 6개월 뒤 최 대표에게 남은 것은 수천만 원의 인건비 손실과 깊은 좌절감이었다/
2) '중간상'을 스승으로 삼은 이 대표
반면, 이 대표는 직원을 뽑을 여력이 없었다. 아니, 그들을 믿지 않았다. 대신 그는 '이용하고 배우겠다'라고 마음먹었습니다. 그는 먼저 국내에서 활동하는 일본 전문 무역상사(중간상)의 문을 두드렸다.
"대표님, 저희 제품을 당장 수출해 달라는 게 아닙니다. 일본 시장에서 어떤 점을 보완하면 좋을지, 어떤 바이어들이 좋아할지 조언만이라도 듣고 싶습니다."
그는 무역상사를 '판매 대행사'가 아닌, '스승이자 정보 채널'로 활용했다. 그는 무역상사 대표와의 미팅을 통해 일본의 드럭스토어 시장 특성, 라벨링 규제, 인기 있는 성분 등에 대한 살아있는 정보를 얻었다. 책으로는 절대 배울 수 없는 귀한 지식이었다.
그는 조언에 따라 제품 패키지를 수정하고, 일본어로 된 상세 페이지를 만들었다. 그리고 배운 지식을 바탕으로 직접 일본의 작은 온라인 쇼핑몰부터 접촉하기 시작했다. 그 과정은 더뎠지만, 그는 매일매일 '공부하고 실행하며' 성장했다. 결국 그는 작은 규모지만 꾸준히 주문이 들어오는 자신만의 유통 채널을 만들어낼 수 있었다.
직원을 뽑지 말라는 이야기가 아니다. 직원에게 '모든 것'을 맡기고 뒤로 빠져 있으려는 생각을 버려야 한다는 것이다.
대표가 직접 공부하자: 누구도 당신 대신 공부해 주지 않는다. 책도 보고, 유튜브도 보고, 세미나도 다니며 끊임없이 귀를 열어두어야 한다.
중간상을 '이용'하자: 그들을 단순히 물건 파는 채널로만 보지 말고 그들이 가진 정보와 네트워크를 배우고 내 것으로 만드는 지렛대로 삼아야 한다.
꾸준히, 직접 실행하자: 오늘 배운 것을 바탕으로 내일 당장 바이어에게 메일 한 통이라도 더 보내는 '실행력'이 모든 것을 결정한다.
바이어 발굴은 누군가에게 맡길 수 있는 외주 용역이 아니다. 그것은 사업의 본질 그 자체이며, 오직 대표만이 해낼 수 있는 가장 중요한 임무다. 당신의 열정과 지식이 쌓일 때, 비로소 해외 시장의 문은 열리기 시작할 것이다.
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