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Sep 13. 2022
무엇을 팔 것인가?
오늘의 마케팅, 9월 13일.
사업을 하려고 하면, 특히 쇼핑몰을 한다면, 가장 고민이 되는 것이 아이템입니다. 무엇을 팔 것인가 하는 문제죠. 저도 예전에 쇼핑몰을 운영했었습니다만, 원래 판매하던 아이템 외에 추가 아이템을 고민하다가 결국 접은 적이 있거든요.
최근에 이 '무엇을 팔 것인가'의 문제에 대해 드는 생각이 있어 한번 글을 올려 봅니다.
결국 소비자가 원하는 것은 3B.
광고에 관심이 있으신 분이라면 '3B'라는 용어를 들어 보셨을 것 같습니다. 광고 크리에이티브를 배울 때 기초 중의 기초라고 할 수 있죠. 3B는 Baby, Beast, Beauty를 의미하는데요. 아기, 동물, 미녀라고 해석됩니다. (왜 미남은 아니고 미녀만?이라고 묻진 말아주세요. 저도 궁금합니다.) 한때는 금과옥조처럼 여겨졌지만, 광고는 멋진 모습을 보여줘야 한다는 틀이 깨지기 시작하면서 어느 순간 식상한 프레임이 됐죠.
그런데, 최근에 유통 관련 프로젝트에 참여하면서 요즘 뭐가 많이 팔리지 하고 유심히 봤는데요. 결국 이 3B와 연결돼 있다는 생각이 들더군요.
바꿔 말하자면, 화장품이나 옷(Beauty), 댕냥이 관련 용품(Beast), 아이들의 교육 또는 놀이 관련된 제품(Baby)들의 비중이 엄청납니다. 그리고 위의 것들과 중첩되는 부분도 있겠지만, 취향과 관련된 것들도 많더군요.
최근 오픈런을 불러일으킨 원소주, 김창수 위스키, 문스와치 등을 보면 '취향'과 관련이 있죠. 온라인 상에선 DIY나 인테리어, 파티, 게임과 관련된 상품이 많이 팔리고, 요새는 요리를 취미로 하는 분들이 많아 관련된 제품도 많아졌습니다.
취향은 전파되기 쉽고, 과시하기 좋죠. 취향을 마케팅에선 보통 '선호'라는 개념으로 묶어 Preference로 표시하니, 제가 생각하는.. 좋은 아이템은 3B+1P라고 볼 수 있지 않을까 싶네요.
3B(+1P)를 3C로...
하지만 단지 많이 팔린다고 해서 좋은 건가? 싶은 의문이 들 수 있습니다. 그렇게 따지면 라면이나 치킨, 생수 같은 것도 좋은 아이템이고 휴대폰도 마찬가지죠. 진짜로 좋은 아이템은 내가 많이 팔 수 있는 아이템이어야 합니다. 진짜 좋은 아이템의 조건은 무엇일까.. 한 단계 더 들어가 보겠습니다.
3B가 광고 분야에서 인기가 있었던 이유는 보는 이들의 호감을 끌고 무장해제를 시키기 때문입니다. 결국 그 자체로 콘텐츠로서의 가치가 있다는 말이 되죠. 인터넷에 보면 이러한 3B 분야와 관련된 커뮤니티나 크리에이터가 엄청나게 많은 것을 볼 수 있습니다. 사람을 모으는 힘이 있는 거죠.
취향, 선호 역시 마찬가지입니다. 예전엔 TV 광고에 나오는 제품을 구매함으로써 나를 과시했다면, 이제 스스로 나의 미디어(SNS)에 나의 취향을 과시하기 위해 돈을 쓰죠. 그리고 비슷한 취향을 가진 사람들은 그걸 모방하기 위해 또 모여들구요.
결국 3B와 1P는 3C, 즉 Contents와 Community를 통해 Commerce로 이끌어내기에도 용이한 분야로 볼 수 있습니다. 예전엔 어떤 아이템이 경쟁력을 가지려면 '가격'에나 '품질' 같은 것이 중요했지만, 이제는 그것보다 Contents나 Community가 뒷받침될 수 있느냐가 더 중요합니다. 그래야 고객을 모으고, 고객을 모은 곳에서 판매가 일어날 수 있으니까요.
마케팅에 '완전(완비)제품'이라는 개념이 있는데요. 이걸 Whole Product라고 하죠. 예전엔 이 Whole Product가 제품과 관련된 서비스나 부가제품, 평판 등이 모두 갖춰진 것을 의미했습니다만.. 저는 제품 외에 Contents와 Communty, 즉 팬덤이 덧붙여진 형태를 지금 시대의 완전제품이라 보고 싶습니다.
위의 내용을 좋은 아이템의 조건을 도식으로 정리하면 대략 아래와 같을 듯합니다. 3B+1P에서 1차 아이템을 선정하고, 이를 토대로 이들의 'Core Value'에 소비자들의 욕구를 결합시켜 Contents로 만드는 단계를 거쳐, Fandom을 형성하는 단계로 나아갈 수 있습니다.
하지만 말이 쉽지, 이게 쉬울 리는 없습니다. 다만 완벽한 조건을 갖춘 아이템은 쉽게 만나 지지 않기 때문(기다리다 도낏자루가 썩을 수도..)에 나만의 기준을 통해 발굴해 내는 수밖에 없습니다.
결국 지금 시대의 아이템은, 아이템 자체의 힘도 중요하겠지만, 내가 이야기를 만들기에 얼마나 적합한가, 또 고객 사이에 얼마나 활성화될 수 있을 것인가를 기준으로 결정하는 것이 좋을 듯합니다.
