무신사가 코스메틱 컬렉션 론칭으로 얻을 수 있는 것
뷰티도 무신사랑 해, 신의 한 수가 될 수 있는 이유는?
아래 글은 2021년 08월 04일에 발행된 뉴스레터에 실린 글입니다.
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무신사에게도 고민은 있다
무신사는 누가 뭐래도, 국내 1위 패션 플랫폼입니다. 유일하게 1조 2천억 원이라는 조 단위의 거래액이 발생하는 플랫폼으로, 기업 가치도 무려 2조 5천억 원에 달하는 유니콘 기업이기도 하지요. 더욱이 무신사 스탠다드라는 잘 나가는 PB브랜드도 보유하고 있어, 매년 영업이익을 내는 흑자 기업이기까지 합니다.
무신사의 트래픽 성장은 올해 들어 유독 제자리걸음하고 있습니다 (출처: 아이에이지웍스 모바일인덱스HD)이렇게 잘 나가는 무신사에게도 고민은 있습니다. 특히 미래 성장성에 대해 걱정이 많을 텐데요. 물론 올해 상반기만 해도 무신사의 거래액은 40%나 성장했다고 합니다. 하지만 이러한 성장이 지속될지는 의문인데요. 왜냐하면 무신사 트래픽의 성장이 정체되고 있기 때문입니다.
패션 버티컬 커머스 중 삼대장을 꼽자면, 무신사, 지그재그, 에이블리인데요. 작년만 하더라도 무신사 앱의 일평균 활성 사용자 수는 지그재그, 에이블리와 엇비슷했습니다. 특히 4분기 기준으론 유아인 TV광고와 블랙프라이데이 행사로 광폭 성장하면서, 다른 두 플랫폼을 제치고 격차를 벌리기까지 했습니다. 하지만 올해는 유독 무신사만 트래픽 성장이 멈춘 것 같습니다. 특히 작년에 성장이 둔화되었던 지그재그가 윤여정 씨를 모델로 한 캠페인으로 반등한 반면, 무신사가 공들인 유아인 2차 캠페인 효과가 미미했다는 건 타격이 컸을 걸로 보입니다.
이렇게 신규 고객 유입이 정체되면, 장기적으론 거래액 성장도 둔화될 수밖에 없습니다. 이에 대한 대안으로 무신사가 내놓은 것은 고객당 매출액을 끌어올리자입니다. 그래서 우선 골프웨어와 명품 카테고리 등으로 확장하며 고급화 전략을 펼쳤습니다. 그리고 뒤이어 내놓은 것이 오늘 다룰 무신사 스탠다드의 코스메틱 상품 론칭이었는데요. 이러한 무신사의 전략은 상당히 영리하다고 평가할 수 있습니다. 무신사가 코스메틱 시장 진출로 얻을 수 있는 것들이 매우 많기 때문입니다.
거래액은 키우면서, 수익도 지키는
먼저 무신사는 화장품을 통해 새로운 거래액 성장 동력을 얻게 되었습니다. 뷰티는 패션과 공통점이 매우 많은 카테고리입니다. 그래서 이미 많은 인디 브랜드들이 패션에서 뷰티로 확장하여 성공하기도 하였습니다. 거기에 화장품은 ODM 시장이 워낙 발달되어 있어, 시장 진입도 어렵지 않은 편입니다. 무신사로선 결코 도박이 아닌 셈이죠. 더욱이 무신사 스탠다드의 메인 고객인 남성 화장품 브랜드 중 강력한 경쟁자는 없기에 더욱이 망설일 필요가 없었을 겁니다.
또한 코스메틱은 원가가 10%로 미만으로, 일정 규모까지 키운다면 수익성도 좋습니다. 일례로 신세계 인터내셔날은 화장품 브랜드 비디비치의 성공으로 외형을 키운 것은 물론, 수익성까지 크게 개선할 수 있었습니다. 일반적인 경우, 거래액을 키우면 수익성은 악화되기 마련입니다. 하지만 화장품 라인 확장은 거래액을 키우면서 수익까지 관리하는, 2마리 토끼를 모두 잡을 수 있는 최적의 한 수였던 겁니다.
리텐션 강화에 외연 확장까지
이 뿐만이 아닙니다. 코스메틱 제품은 고객의 리텐션을 확보하는 데도 매우 효과적입니다. 주기적으로 구매하면서도, 상품의 수명은 매년 유행이 변하는 패션에 비해 훨씬 길기 때문입니다. 그래서 면도날 구독 서비스 와이즐리도 다음 타자로 남성 화장품을 택하기도 했는데요. D2C 기반의 가성비 브랜드를 표방하는 이들로 인해 남성 화장품 시장 내 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 보이네요.
30대 남성은 화장품을 제일 많이 사용하는 연령대입니다 (출처: 오픈서베이 남성 그루밍 트렌드 리포트 2021)마지막으로 화장품은 무신사가 맞닥뜨린 최대 문제점인 고객 확장을 해결하는 실마리가 될 수도 있습니다. 남성 중 화장품을 가장 많이 사용하는 연령대가 30대라는 사실 혹시 알고 계셨나요? 오픈서베이의 남성 그루밍 트렌드 리포트 2021에 따르면 30대 남성의 평균 사용 화장품 수가 8.1개로 20대나 40대에 비해 1개 이상 많았는데요. 화장품을 통해 이들 30대를 공략한다면, 1020세대가 주 고객층 인 무신사에게 있어, 또 다른 성장 모멘텀이 될 수도 있습니다.
더욱이 무신사가 가장 원하는 과업이기도 한 해외 진출에도 패션보단 뷰티가 훨씬 더 유리한데요. 이미 여러 국내 뷰티 브랜드들이 성공한 사례가 많기 때문입니다. 국내에선 무신사 스탠다드가 기존 패션 시장에서 쌓아 올린 인지도를 기반으로 뷰티 확장에 성공하고요. 반대로 해외 진출 시엔 뷰티 상품이 먼저 길을 여는 그림, 충분히 현실적이지 않은가요? 이처럼 무신사 스탠다드의 코스메틱 컬렉션 론칭, 성공만 한다면 얻을 수 있는 게 참으로 많습니다. 과연 그간의 성공신화를 이어가면서, 무신사 제2의 도약의 계기가 될 수 있을까요?
