말하지 않기04_한 번에 너무 많은 생각을 담지 말아라
자발적 호구의 표현법
"더하기는 본능이고, 빼기는 기술이다.
당신이 '모든 것'을 말하려 드는 순간,
상대는 '아무것'도 듣지 못한다.
침묵은 비어있는 공간이 아니다.
가장 날카로운 하나의 메시지가 꽂히기 위한 발사대다."
이것만은 말하지 말아라;
한 번에 너무 많은 생각을 담지 말아라
어느 하나도 빠뜨리고 싶지 않은 당신은 욕심쟁이다.
누군가와 대화할 때, 당신은 머릿속에 있는 그 수많은 생각들을 어떻게든 다 쏟아내고 싶어 안달이 난다. 그래야 '설명'이 되었다고 느끼고, 그래야 '내 몫'을 다했다고 착각한다.
"이것도 중요하고, 저것도 알아야 하고, 아참! 이 배경 설명도 빠지면 안 되지."
그렇게 당신은 상대방에게 쉴 새 없이 정보를 퍼붓는다. 그리고 대화가 끝난 후 스스로 만족해한다. "아, 오늘 할 말 다 했다."
하지만 냉정하게 묻겠다. 그 말을 들은 상대방의 머릿속에는 무엇이 남았을까? 장담컨대, '혼란'과 '피로' 말고는 아무것도 남지 않았을 것이다.
당신이 스스로의 만족을 위해 떠드는 동안, 비즈니스는 실패했고 관계는 지루해졌다. 이것은 대화가 아니다. 상대의 뇌 용량을 고려하지 않은 '테러'다.
오늘은 내가 광고계에 몸담았을 때 전설처럼 내려오던 일화 하나를 통해, 왜 당신의 말이 많아질수록 당신의 가치는 0에 수렴하는지 증명해 보이겠다.
15초의 예술? 아니, 15초의 전쟁
광고를 흔히 '15초의 예술'이라 부른다. 겉보기엔 멋진 별칭 같지만, 실상은 아주 잔혹한 표현이다. 수백, 수천억의 매출이 걸린 메시지를 전달할 수 있는 시간이 고작 15초밖에 없다는 한계에 대한 비명이기 때문이다.
문제는 이 15초짜리 광고 한 편을 집행하는 데 들어가는 비용이 어마어마하다는 것이다. 상황이 이렇다 보니 광고주(Client)는 항상 목이 마르다. 본전 생각이 나는 것이다.
"우리 제품의 성능도 보여줘야 하고, 디자인도 자랑해야 하고,
가격 경쟁력도 넣어야 하고, 이번 프로모션 혜택까지... 다 넣어주세요."
그 이야기는 이렇게 시작된다.
어느 날, 한 광고주가 이번 광고 한 편에 무려 네 가지 핵심 메시지를 담아달라고 요청했다. 광고주의 심정은 이해한다. 돈을 썼으니 뽕을 뽑고 싶었을 것이다. 하지만 대행사 사람들은 알았다. 이대로 가면 이 광고는 100% 망한다는 것을.
단 하나의 메시지만 확실히 기억에 남겨도 성공인 것이 광고다. 15초는 생각보다 훨씬 짧다.
그들은 이 탐욕스러운 광고주를 설득해야 했다. 말로 해서는 통하지 않을 게 뻔했다. 그래서 담당 기획자는 광고 컨셉 설명회 자리에서 하나의 '쇼'를 기획했다.
"대표님, 공을 한번 잡아보시겠습니까?"
기획자는 광고주 대표이사에게 뜬금없는 제안을 했다.
"대표님, 지금 제가 천천히 공을 한번 던져볼 테니 잡아보시겠습니까?"
대표이사는 의아해하면서도 기꺼이 허락했다. "예, 던져주세요."
그 순간, 기획자는 양손에 쥐고 있던 테니스 공 네 개를 한꺼번에 대표이사를 향해 휙 던졌다. 누구나 잡을 수 있는 아주 평범한 속도, 아래서 위로 띄워주는 토스였지만 결과는 뻔했다.
대표이사는 허우적대다가 단 하나의 공도 잡지 못했다. 공들은 사방으로 굴러갔고, 대표이사는 당황하며 물었다.
"이게 뭡니까?"
기획자는 정중하지만 단호하게 말했다.
"죄송합니다, 대표님.
하지만 15초에 네 개의 메시지를 담아내라는 요청은,
우리 예비 고객들에게 한꺼번에 네 개의 공을 던진 거나 마찬가지입니다.
방금 대표님이 하나도 잡지 못하신 것처럼요.
부디 재고해 주시기 바랍니다."
결과는 어땠을까? 광고주는 기꺼이 자신의 욕심을 철회했고, '선택과 집중'을 통해 단 하나의 메시지만을 담은 성공적인 캠페인이 탄생했다.
욕심을 버려라, 그것이 '전략'이다
이 일화가 주는 교훈은 명확하다. 우리가 가진 자원(시간, 상대의 주의력)은 한정적이다.
우리는 하고 싶은 말이 산더미 같다. 하지만 이때 욕심을 얼마나 줄일 수 있느냐가 성공의 관건이다. 광고계에서는 이것을 "선택과 집중"이라 부르고, '자발적 호구'의 시각에서는 이것을 "전략적 침묵"이라 부르려 한다.
당신은 지금 이 상황에서 반드시 해야 할 말, 반드시 달성해야 할 목표 하나를 남기고 나머지는 전부 버려야 한다.
물론 불안할 것이다. "이 말 안 했다가 오해하면 어쩌지?", "설명이 부족해서 못 알아들으면 어쩌지?" 당장은 아쉽고 모자라다고 생각될 것이다.
하지만 명심하라. 나 스스로 만족스럽게 하고 싶은 말을 충분히 다 했을 때, 역설적이게도 내가 원하는 결과(상대의 설득)를 얻지 못할 가능성은 더 커진다.
한꺼번에 서너 개나 되는 공을 받을 수 있는 사람은 없다. 예고 없이 많은 공을 갑자기 던지면, 받는 입장에서 그것은 '정보'가 아니라 '공격'이고 '불쾌함'일뿐이다.
'의식의 흐름'은 대화가 아니라 '무례'다
이것은 단지 메시지의 숫자(Quantity)만의 문제가 아니다. 정리가 안 된 채로 이야기를 시작하는 태도(Quality)의 문제이기도 하다.
주변에 그런 사람이 꼭 있을 것이다.
"아니, 그래서 내가 어제 거기를 갔는데, 아 맞다. 그전에 김 대리님 만난 얘기 했나? 아무튼 거기가 참 좋더라고. 근데 가격은 좀 비싸서..."
흔히 말하는 '꼬리에 꼬리를 무는 대화'. 시작도 끝도 짐작이 안 되는 화법이다. 친구들과 술자리에서 나누는 잡담이라면 상관없다. 하지만 비즈니스나 중요한 관계에서 이런 화법을 구사하는 것은 "나는 이 만남을 위해 아무런 준비도 하지 않았습니다"라고 자백하는 것과 같다.
대화하는 상대방은 속으로 무슨 생각을 할까?
'도대체 지금 무슨 이야기를 하고 있는 거지? 나를 무시하는 건가?'
제대로 된 준비 없이 '의식의 흐름'대로 대화를 풀어나간다면, 당신은 생각지도 못했던 수많은 메시지(불필요한 공)들을 상대방에게 막 던지게 된다.
의도치 않았던 생각의 나열은 통제가 어렵다. 결국 당신은 말실수를 하게 되고, 당신의 밑천을 드러내게 되며, 지루한 사람으로 낙인찍힌다.
[에필로그] 빼라, 하나만 남을 때까지
이것으로 [이것만은 말하지 말아라] 시리즈를 마친다.
충고하지 마라: 그것은 폭력이다.
가르치려 들지 마라: 그것은 무시다.
이기려 들지 마라: 그것은 꼰대다.
너무 많은 것을 말하지 마라: 그것은 탐욕이다.
이 네 가지 금기 사항을 관통하는 하나의 철학은 무엇일까?
바로 '나의 욕구'를 줄이고 '상대의 입장'을 헤아리는 것. 그것이 '자발적 호구'가 말하는 진정한 전략이다.
말하고 싶은 욕구, 가르치고 싶은 욕구, 이기고 싶은 욕구, 자랑하고 싶은 욕구. 이 본능적인 욕망들을 '전략'이라는 칼로 도려내라.
말을 줄여라. 생각을 다듬어라. 그리고 단 하나, 가장 날카롭고 부드러운 공 하나만 상대의 가슴에 던져라.
그때 비로소 당신의 말은 '소음'이 아닌 '울림'이 되어 상대의 마음을 움직일 것이다.
지금 당신의 입속에서 맴도는 그 수많은 말들 중, 진짜 필요한 '단 하나'는 무엇인가? 나머지는 삼켜라. 그것이 당신을 승리자로 만들어 줄 것이다.
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