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by 책끌 Apr 04. 2020

마케팅 때문에 고민입니다

'책끌(책에 끌리다)' 서평 #28

<마케팅 때문에 고민입니다>는 온라인 마케팅을 하고자 하는 사람들이라면 꼭 한번 봐야 할 책이다. 4차 산업혁명을 이야기하고, 5G, AI(인공지능) 등 인터넷을 기반으로 언제, 어디서나 초연결되어 있는 사회에서 여전히 오프라인 마케팅만 신경을 써온 건 아닐까. 이 책은 실전에서 바로 써먹을 수 있는 온라인 마케팅의 원리와 구조, 매출 상승의 노하우를 하나씩 풀어놓았다.

<마케팅 때문에 고민입니다>는 지난해 8월에 출간된 책이지만 왜 이제야 이 책을 봤을까 싶을 정도로 온라인 마케팅을 어떻게 해야 할지 답답하던 내게 단비처럼 다가왔다. 이 책을 읽으면서 온라인 마케팅은 생각했던 것보다 복잡하지 않았다. 다만 어떻게 접근할 것인지 개념부터 달리 생각해야 했다.

이 책은 온라인 마케팅을 하려면 다음 6가지만 알면 된다고 강조했다. ▲매출 공식도 이해하지 못한 채 사업 시작하지 마라 ▲잠재 고객은 당신을 기다리고 있다 ▲내부 광고를 통해 고객을 꽉 잡아라 ▲상위 노출에는 기본 원리가 있다 ▲고객은 좋은 콘텐츠를 원한다 ▲측정 불가 → 관리 불가 → 개선 불가

예전에 판교에서 파트너와 함께 온라인 교육 사업 스타트업을 시작했을 때, 온라인 마케팅을 어떻게 해야 할지 제대로 알지도 못한 채 사업을 시작했다. 1년여의 시간 동안 사업은 수익 구조를 맞추지 못한 채 결국 접어야 했다. 매출 공식도 모른 채 그냥 열심히 일만 했던 것 같다.

이 책은 '대체 어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까?'에 대해 먼저 물었다. 이 책의 저자는 3가지 매출 요소를 이해하지 못하면 사업을 하지 않는 게 더 풍요롭게 살 수 있는 방법이라고 설명했다. 매출은 유입량 + 구매 전환 + 객단가로, 매출을 올리려면 다음 3가지를 고민해야 한다.

매출을 올리려면...

▲유입량을 올려라 ▲구매전환율을 높여라 ▲합리적인 객단가를 설정하라

매출을 올리기 위한 첫 번째 공식은 '유입량'이다. 유입(流入)은 말 그대로 돈, 물건, 사람 등이 들어오는 것으로, 마케팅으로 보면 '손님이 오게 하는 것'을 말한다. 이 책의 저자는 유입량을 늘리려면 콘텐츠를 잘 만들어야 한다며, 단기간에 폭발적인 유입량을 만들고 싶다면 킬링 콘텐츠를 제작해서 SNS 마케팅을 진행해 보라고 추천했다.

두 번째 공식은 구매전환율을 높이는 것으로 소비자가 궁금해할 것을 내가 먼저 짚어주고, 거기에 친절하게 답해 주는 좋은 콘텐츠가 구매 전환을 높여준다. 잘 쓴 명문이 아니라 '구매를 부르는 글'처럼 온라인도 소비자의 구매 동선을 최적화하는 작업을 해주어야 한다는 것이다. 아무리 좋은 제품이 많아도 구매 과정이 불편하면 결국 소비자들은 더 편한 곳을 찾아 이탈하기 때문이다.

마지막으로 객단가를 올리는 방법은 합리적으로 생각해야 한다. 꼭 상품 하나하나의 가격을 올리는 것만 있는 게 아니다. 한 제품만 사려던 이에게 다른 제품도 같이 구매하도록 만들어 최종 구매 액수를 높이는 것도 하나의 방법이다. 이를 위해 우리는 '고객에 대한 이해도'를 바탕으로 무엇을 필요로 하는지, 어느 부분을 충족시켜 주면 좋을지에 대해 끊임없이 연구하고 찾아내야 한다.

<마케팅 때문에 고민입니다>는 온라인 마케팅을 하려면 잠재 고객에 대한 분석이 최우선이라고 지적했다. 의외로 많은 사람들이 잠재 고객은 건너뛰고, 오로지 자신이 팔 상품에만 모든 관심을 쏟는다고 꼬집었다. 이 책에는 잠재 고객을 어떻게 관리하고 구매 고객으로 유도하는지에 대한 노하우를 비롯해, 다음에 또 찾아오고 싶게 만들고 우리의 팬이 되도록 만드는 내부 광고를 통해 고객을 어떻게 꽉 잡을 수 있는지에 대해서도 설명했다.

블로그나 다양한 SNS 활동을 하고 있다면 가장 궁금해할 '상위 노출'은 어떻게 할 수 있는지, 어떻게 하면 스토리텔링을 통해 사람들에게 공감을 줄 수 있는지, 어떤 점들이 잘못되어 있는지 등 매출을 올릴 수 있는 다양한 방법들이 소개되어 있다.

이 책을 진작 읽었다면 스타트업을 접지 않고 새로운 길을 모색했을지도 모른다. 하지만 이미 지나가 버린 일이다. 현재 일하고 있는 회사에서도 온라인 마케팅에 대한 많은 고민을 하고 있지만 이렇다 할 대안을 찾지 못했는데, 이 책을 통해 기본기를 닦을 수 있었다. 온라인 사업을 시작했거나 하려고 준비 중이라면 이 책 먼저 보시기 바란다.

이 책을 읽고 다 잊어버려도 한 가지는 확실히 기억해 두 자. 바로 매출 공식이다.