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by 언더독스 Mar 12. 2019

창업가들이 가장 많이 하는 3가지 인지 왜곡

유석영 언더독스 크루

[언더독 다이어리]
언더독스 크루들이 사회혁신 창업가들을 발굴하고 육성하며 쌓은 경험과 인사이트를 공유합니다.

언더독스에서 콘텐츠 R&D 총괄을 맡고 있고 창업팀들과 가장 가까운 곳에서 호흡하는 코치, 유석영입니다.

안녕하세요. 언더독스 유석영입니다. 제가 속한 시바 팀은 창업가를 위한 창업가들이 모여 있는 팀입니다. 주로 창업가들 옆에 착 붙어서 그들의 고통을 즐기는 일을 합니다. 고객 한 명이라도 더 만나 오도록, 더 린(lean)하게 시제품을 만들어보도록 매일 같이 치대는 역할을 하고 있습니다.

언더독 다이어리는 이러한 창업 트레이닝 과정에서 시바 팀원들끼리 서로의 노하우와 인사이트를 공유하기 위해 시작되었습니다. 이름하여 ‘데일리바크(Daily bark)’라고 합니다. 지금은 시바 팀뿐 아니라 언더독스 모든 크루들이 각자의 파트에서 얻는 인사이트를 공유하며 함께 성장하고 있습니다.

언더독스 안에서 데일리바크를 공유하는 방법은 간단합니다. 언더독스에서 업무 툴로 활용하고 있는 Agit 웹사이트에 #데일리바크 해시태그를 달고 글을 쓰기만 하면 됩니다. 한 단어도 좋고, 한두 문장도 좋습니다. 각자의 인사이트를 누군가가 볼 수 있는 곳에 적기만 하면 됩니다. 지금도 언더독스에서 누군가 매일매일(daily) 짖고(bark) 있습니다.

이 글 또한 언더독스 안에서 메모하듯이 적은 인사이트입니다. 지하철에서 적었던 기억이 납니다. 그래서 다소 투박하지만 강아지 bark치고는 얌전하게 적었습니다. 창업에는 정답이 없으니 가볍게 봐주시면 감사하겠습니다.

※ 혹시 이 글을 읽는 당신도 경험과 생각을 나누고 싶다면 자신의 SNS에 #데일리바크 해시태그를 쓰고 인사이트를 적어주세요. 사실 남의 인사이트를 읽는 것보다 자기 인사이트를 적는 것이 성장에 도움이 됩니다. 읽고 쓰는 즐거움도 쏠쏠하고요. 재미로 #데일리바크 한 번 써보시길 강추 드립니다!

창업가는 의사결정을 할 때 자신의 주관이 현실을 왜곡하지 않도록 주의해야 하는데, 이를 위한 3가지 인사이트가 있다.

1.이론 VS 실제

이론적인 진실과 실제 벌어지는 일이 항상 같지는 않음을 알아야 한다.

예를 들어 혈액형에 따라 성격이 다르다는 것은 과학적으로는 사실이 아니다. 때문에 고객의 성격을 혈액형과 무관하게 분석하는 것이 합리적이다. 하지만 실제 현실은 다를 수 있다. 후천적으로 혈액형에 따른 성격 차이를 믿고 살아온 경우 실제로 그러한 성격이 되어 가는 경향이 있기 때문이다. 따라서 과학적인 근거나 영향은 없지만, 후천적 요인으로 인해 혈액형에 따른 성격의 차이가 어느 정도 존재한다. 그렇다면 비즈니스적인 의사결정을 내릴 때엔 ‘혈액형’이라는 비과학적인 요소를 무시할 게 아니라, 실제로 시장에 존재하는 현상으로 의사결정에 반영해야 한다.

2.당위 VS 현상

‘마땅히 그래야 하는 것’과 ‘실제로 그러한 것’을 잘 구분해야 한다.

예를 들어 ‘설거지할 때 허리가 아픈 사람’을 타겟으로 창업한다고 하자. 이때 타겟을 중년 여성으로 잡아도 괜찮을까? 여기엔 ‘설거지는 여자가 한다.’ 하는 인식이 전제로 깔려있는 듯하다. 어찌 보면 성차별적 인식이 담겨 있으므로 타겟 설정을 바꿔야 한다고 볼 수 있다. 하지만 이는 당위적으로 바람직할 수는 있지만, 비즈니스적으로 바람직하지 않을 확률이 높다. 만약 아직까지 한국 사회에서 설거지를 행하고 있는 중년 여성이 실제로 많다고 관찰된다면 그들을 타겟으로 하는 게 사업적으로 타당한 것이다. 물론 앞으로의 경제활동이나 비즈니스가 사회적 가치를 반영하는 방향으로 바뀌어야겠지만 말이다.

3. 마음 VS 행동

창업가들의 많은 실수는 고객을 분석할 때 일어난다. 흔한 실수로는 고객에게 우리 제품을 구매할 의향이 있는지 물어보는 일이다. 이것이 실수인 이유는 그들이 구매할 의향이 있다고 응답할지라도 실제 구매로 이어지지 않는 경우가 대부분이기 때문이다.

다들 한 번씩 홈쇼핑이나 광고를 보면서 ‘정말 사고 싶다.’라고 생각해 장바구니까지 담아놓지만 실제로 구매까지 이어지지 않는 경험들이 있지 않은가. 고객의 마음과 실제 행동은 다르다는 걸 알아야 한다. 또 다른 비슷한 사례로, 화장실을 다녀온 뒤에 손을 씻냐고 질문하면 대부분 ‘그렇다.’라고 응답한다. 하지만 실제로 손을 씻는 비율은 턱없이 적다. 단순히 고객의 마음에 대해서만 질문하면 실제와 다른 왜곡된 사실을 진실이라 착각하게 되는 것이다. 따라서 우리는 고객이 인지하는 표면적인 마음뿐만 아니라 실제 행동, 그리고 그 이면에 숨은 속마음까지 분석해야 되겠다.

창업가의 인지 왜곡을 극복하는 가장 좋은 방법은 현장에서 검증하는 것입니다. 실제로 시장에 나가서 조사해보면 통계자료나 논문 따위가 전혀 들어맞지 않는 경우들이 많습니다. 또한 내가 생각하는 이상적인 사회 모습과 내가 대해야 하는 시장 모습이 다른 경우는 말할 것 없고요. 마찬가지로 고객의 의향이나 생각을 묻는 것도 한계가 있습니다. 구매할 의향이 있는지, 일어나지 않은 일을 질문할 게 아니라 어떻게든 팔 수 있는 정도의 시제품을 만들어 한 개라도 팔아 보세요. 혹은 제품이 마치 구현된 것처럼 랜딩 페이지를 만들어 구매 버튼의 클릭수를 확인해보세요. 창업가의 고정관념이나 편견이 끼어들 여지가 없을 것입니다.