5. 투자자의 마음을 사로잡는 법
당신의 WOW 포인트는 무엇인가요
What's your WOW point?
실리콘밸리에서 활동하는 여러 미국 투자자들과 만나 소통하면서 그들이 창업가에게 반복해서 묻는 공통 질문이 있다. 바로 'Wow 포인트'다.
스타트업 피치에서 와우 포인트는 당신의 아이디어가 타 경쟁사들과 어떻게 차별화되는지를 명확히 하는 포인트다. 문제에 대한 혁신적인 해결방안을 제시해 듣는 이로 하여금 "Wow"를 외치게 하면 그것이 'Wow 포인트'다.
와우 포인트는 단 하나만으로도 투자자의 시선을 빠르게 집중시킬 수 있는 강력한 무기가 된다. 따라서 나만의 와우 포인트를 갖는 것은 스타트업 피치의 사전 필수 준비사항이다. 미국 현지에서 활동하는 투자자와 스타트업 창업가를 만나 '어떻게 하면 와우 포인트를 잘 찾을 수 있을지'를 묻고 그에 대한 답변을 정리해 보았다.
첫 번째, 시장을 파악하라
국내 시장에서 아이템에 대한 여러 번의 검증을 거쳤더라도, 미국 시장은 한국과 다르다는 점을 유념해야 한다. 미국은 한국과는 달리 'Melting pot'이라고 불릴 정도로 다양한 인종이 모여 조화를 이루고 사는 대표적인 다인종 국가다. 각기 다른 문화와 관습을 지닌 사람들로 구성되어 있기 때문에 그들의 특성을 '미국인'이라는 틀 하나에 담기는 불가능하다. 이러한 미국 시장의 특성을 먼저 파악하고, 타깃을 명확히 하는 것이 현명한 방법이다. '내 아이템이 미국 시장에 맞을까'하는 의문이 든다면 실리콘밸리에서 활동하는 전문가들을 만나 그들의 의견을 들어보는 것도 좋다. 자신이 속한 분야의 창업가, 기업 종사자 또는 투자자를 만나 아이디어를 공유하고 다양한 피드백을 받는 것은 시장을 파악하는 데 큰 도움이 된다.
두 번째, 기능보다는 이점에 집중하라
전문가들은 스타트업 피치에 있어 '기술적인 설명'을 지양하라고 조언한다. 실리콘밸리에 막 입문한 스타트업 창업가의 경우, 비즈니스보다 기술적인 면에 집중하는 경향이 있다. 'How'는 'What'이 충족이 된 이후의 관문이다. 서비스를 이용하는 사용자가 얻을 수 있는 이점에 초점을 맞춰야 한다. 예를 들면 "이 서비스를 이용한다면 시간이 평균 50% 단축됩니다.", 구매 전환율이 평균 30% 이상 상승합니다.", 경쟁업체에 비해 가격이 60% 절감됩니다." 등 사용자가 직접적으로 얻을 수 있는 이점은 더할 나위 없이 좋은 와우 포인트가 된다.
세 번째, 대체할 수 없는 스토리를 만들어라
앞서 [미국 투자시장은 한국과 어떻게 다를까]에서 언급한 것과 같이 당신만의 차별화된 스토리도 꽤 매력적인 와우 포인트가 될 수 있다. '나만의 스토리'는 문제를 발견하고 스타트업을 시작하게 된 동기부터 해결하기 위한 노력, 역경을 이겨내려는 도전과 성장 그리고 미래 비전까지를 포함한다. 스토리는 투자자들의 마음을 끌어들이는 데 큰 역할을 한다. 다만, 스토리를 지나치게 과장하거나 거짓으로 꾸며내면 오히려 역효과를 낳을 수 있으니 실제 경험을 기반으로 솔직하게 전달해야 한다.
결국, 투자자의 마음을 움직이는 것은 '숫자가 아닌 사람'이다. 기술이나 시장성도 물론 중요하지만, 당신이 어떤 문제를 풀고자 하는지, 왜 그 문제에 몰입하게 되었는지, 그리고 결국 '어떻게 세상을 바꾸고 싶은지'를 진정성 있게 전달하는 것이 핵심이다.
당신의 와우 포인트는 단지 기능이나 숫자가 아닌, 사람의 마음을 움직일 수 있는 그 무엇이어야 한다. 투자자에게 ‘이 사람과 함께라면 진짜 뭔가 될 것 같다’는 확신을 줄 수 있다면, 이미 절반은 성공한 셈이니 말이다.
