매장 탐험기
새로운 시장을 발견하는 시장 조사력, 창업력(18)
북극성을 발견하려면 먼저 북두칠성과 카시오페이아를 찾아야 한다.
매장 그 자체가 이야기다
지금은 잘 볼 수 없지만 하늘의 별들은 지구에 있는 모래보다 7배가 많다고 한다. 5000년 전 메소포타미아의 목자들은 하늘을 바라보면서 수많은 별과 별을 연결해 다양한 이야기를 만들어 냈다. 그 이야기가 5000년이 지난 우리에게도 전해지고 있다.
시장에 나가면 수천에서 수만 개의 매장과 브랜드를 접하게 된다. 이제 해야 할 일은 별을 세는 것이 아니라 별과 별을 연결시켜 이야기를 만들듯 매장과 매장을 연결해 자신만의 매장(브랜드)을 만들어야 한다. 수많은 별들이 있지만 지구의 자전과 공전에 따라 별의 위치는 항상 변한다. 그러나 절대로 움직이지 않는 별이 있는데 그것이 바로 지구의 자전축(창업자의 철학)과 일직선으로 연결된 북극성(창업할 매장)이다. 수많은 별 중에 움직이지 않는 북극성처럼 시장의 변화에도 절대로 움직이지 않지만 자신만의 북극성(창업할 매장/브랜드)을 찾아야(창조해야) 한다. 수많은 별 중에서 북극성(창업할 매장)을 찾기란 쉽지 않다. 그래서 먼저 찾아야 하는 것이 북두칠성과 카시오페이아인 것처럼, 예비 창업자도 시장조사를 통하여 보게 될 수천 개의 매장 중에서 미래의 자기 매장에 영감을 줄 만한 북두칠성과 카시오 페이아 매장을 먼저 찾아야 한다.
예를들어, 북두칠성 매장이란 자신이 창업할 매장이 빵집이라면 같은 아이템을 다루는, 벤치 마킹할 빵집 매장들을 말한다. 카시오페이아 매장이란 빵집 매장은 아니지만 자신이 창업할 매장의 부분적 콘셉트와 스타일을 가진 패션 매장, 갤러리 혹은 신발가게 등을 말한다.
시장조사를 위해서 새로운 지역에 가면 나는 나에게 정보를 줄 만한 세 명의 사람을 찾는다. 그 동네에서 사람들이 가장 많이 갈 것 같은 대중적인 식당과 부동산 중개소 그리고 주차를 돕는 사람들이다. 먼저 식당에서 일하는 분에게 이 동네에서 가장 장사가 잘 되는 지역과 매장을 확인한다. 물론 그 반대의 경우도 물어보아야 한다. 식당에서 수집되는 단편적인 정보가 신빙성이 높지는 않다는 것을 감안하고 듣도록 하자. 두 번째는 중개소 사람들이다. 이들은 그 동네에서 누가 망하고 흥하는지를 잘 알고 있는 사람들이다. 이제 주차를 돕는 사람들에게 물어보아야 한다. 고급 차량은 주로 어떤 매장으로 들어가는지 그리고 가장 많이 주차를 시키는 매장은 어떤 매장인지도 모두 확인할 수 있다. 이렇게 세 명의 의견을 종합해서 그 지역에서 가장 좋은 매장과 가장 최악의 매장을 방문해 서로 다른 점과 같은 점을 분석해 본다. 이와 반대로 행하는 경우도 있다(내 경우 이 방법을 많이 사용한다). 먼저 자신이 모든 매장을 방문해 본 다음에 최고와 최악의 매장을 선정하여 세 명의 사람들에게 그 ‘답’을 확인하는 경우도 있다.
첫 번째 시장조사는 역세권의 빈 매장을 찾는 것이 아니라 한계를 극복한 매장을 찾아야 한다. 외진 곳, 혹은 대기업 프랜차이즈 매장 사이에 끼어서 당당히 영업을 잘하는 곳이다. 한계를 극복한 매장은 창의성으로 인해 차별성을 가진 곳이다. 거기에 가서 매장주가 어떤 것을 고심했는지를 파악해야 한다. 이런 매장들은 크게 세 부류로 나누어서 찾아볼 수 있다.
첫 번째, 깊은 산속 옹달샘 매장
내가 가장 주목하는 매장은 A급 상권이 아닌 곳에서 위풍당당하게 성공하고 있는 매장들이다. 이런 매장들은 창업의 모든 성공 노하우가 압축된 매장들이다. 특별한 이유 때문에 프랜차이즈를 하지 않는 매장이라면 그야말로 살아 있는 화석과 같은 매장이다. 이런 곳은 한번 보고 자료를 정리하는 것이 아니라 스승으로 모시면서 배워야 한다. 이곳을 찾는 손님들은 브랜드 슈퍼내추럴 코드라고 불리는 마니아 코드를 가진 고객들이다. 앞으로 당신이 창업을 하면 이런 사람에 의해서 브랜딩이 되기 때문에 매장에 들어오는 손님들을 잘 관찰하면서 그들의 생김새를 비롯해서 스타일까지 모두 분석해야 한다. 이런 매장에 들어오는 손님은 이 매장을 좋아하는 단골부터 손님으로서 창업주의 철학을 지지하면서 매장을 함께 성공시킨 파트너격의 손님 그리고 이런 매장만을 좋아하는 마니아들까지 모두 주목해야 할 사람들이다.
두 번째, 상권의 시작이 된 매장
상권의 시작이 된 매장이 있다. 일반적으로 어떤 가게가 하나 들어오고 그곳에 장사가 잘 되면 부동산과 인근 매장주들이 자극을 받아 또 하나의 매장이 들어선다. 이렇게 서너 개가 들어오기 시작하면 거리에 콘셉트가 잡히게 되고 비슷한 부류의 사람들이 몰려온다. 이렇게 번져서 거대 상권이 된 대표적인 거리가 신사동 가로수길이다. 이런 거리에서 제일 먼저 찾아가야 하는 곳이 상권의 시작을 만든 매장이다. 그 매장주는 거리가 어떻게 시작되었는지를 가장 잘 알고 있는 사람이다. 분명 이런 매장들은 신생 매장들보다 낙후되었거나 환경이 떨어질지라도 배울 것 이 많다.
세 번째, 분명 장사가 안 될 것 같은 매장
사람들은 특별한 것에 대한 특출함을 알지만 평범한 것에 관한 탁월함은 알지 못한다. 사람도 없고 장사도 안 될 것 같은 곳에 매장이 있다면 뭔가가 분명히 있다. 빌딩 주인이 자기가 좋아하는 아이템으로 매장 하나를 열어서 자기 흥에겨워 운영하는 매장에서 볼 것은 과연 무엇을 그렇게 좋아하는 지를 파악해야 한다. 건물주가 아닌데도 문을 열고 들어오지 않는 손님을 기다린다면 부업으로 운영하는 경우, 실험적으로 매장을 운영해 보는 경우, 정말로 문을 닫기 일보직전인 경우 그리고 이제 막 창업을 한 경우도 있다. 이런 매장은 의도에 따라서 매우 전략적인 매장이거나 혹은 앞으로 우리가 당할 수도 있는 미래의 모습이다.
네 번째, 손님은 없지만 온갖 정성과 공을 들인 매장
아침에 일찍 움직이는 새가 벌레를 먹고, 아침에 일찍 일어나는 벌레는 잡아먹힌다고 한다. 가끔 자기의 모든 것을 바쳐서 엉뚱한 상권에서 생뚱맞게 있는 매장을 볼 때가 있다. 한마디로 앞서가는 매장이다. 너무나 앞서가서 사람들이 아직 이해하지 못하는 것이지만 매장주가 무엇을 보았고 어떤 것을 보고 있는지 를 충분히 말해 주는 매장이다. 이런 매장은 들어가서 매장주에게 왜 이런 놀라운 매장을 오픈했는가를 물어보기만 하면 모든 것을 다 이야기해준다. 자신의 노력을 감상할 만한 관객(손님이 아니다)이 갤러리에 방문했기 때문이다. 이런 매장이 무조건 좋다는 것은 아니다. 이런 매장들은 마케터들(예전에 필자 같은)과 뭔가를 찾고 있는 사람에게는 상품보다는 영감을 주는 매장이다. 매장을 보면서 아이디어와 현실과의 큰 차이점을 볼 수 있다.(계속)
창업력 연재 순서
1 창업이란 무엇인가
2 창업과 동시에 가져야 될 명성, 브랜드
3 아버지학교, 창업자 학교
4 창업의 시작과 완성은 휴먼브랜드
2 창업의 창創
찾고, 구하고 그리고 두드리면 열린다
1 창업을 여는 시장조사
2 나를 찾는 시장조사
3 익숙한 것에서 새로운 것을 찾고, 새로운 것에서 익숙한 것을 찾는다
4 시장조사 순례기
5 매장 탐험기 : 여기를 읽고 있습니다.
6 보이는 것 과보이지 않는 것
3 창업의 업業
먹고사는 생계가 아니라 살고 먹는 삶을 위한 프로젝트다
1 찾는 지식과 쌓는 지혜
2 브랜드보다 더 큰 인물 되기
3 친구와 동업하기, 동업해서 친구 되기
4 정신을 소유한 아이디어, 전략
5 창업의 힘
위의 내용은 [아내가 창업을 한다]에서 발췌 및 편집했습니다.
