해외 바이어 설득의 기술

호감을 얻는 해외 영업

안녕하세요?

해외 바이어와의 만남에 두려움을 먼저 느끼시는 분들이 있습니다.

영업을 하는 세일즈맨이 상대방의 마음을 여는 설득의 기술이 부족하다고 지례 짐작하여 포기하는 것처럼 위험한 것이 없습니다.

의외로 영어나 외국어는 해외 영업에 크게 중요하지 않습니다.

해외 여행을 가서 손짓 발짓으로 의사 소통을 하다보면 어느새 목적지에 도달해 있는 경우가 많습니다.

기본적인 이메일을 보낼 정도의 영어 실력만 된다면 누구나 해외 영업에서 성공할 가능성이 있습니다.

한국인들과 마찬가지로 바이어들도 영어를 잘 하지 못하는 사람들이 많습니다.

왠만하면 통화 보다는 이메일을 통한 정보 교류를 선호하는 사람도 많고 말 보다는 기록이 남는 이메일이 사업을 하는데는 훨씬 유용합니다.

해외 바이어를 만났을 때 좋은 설득의 기술을 애기해 보고자 합니다.

1. 상대방의 시선을 피하지 말자.

유교적 문화로 인해 상대방의 눈을 바라보는 것을 건방진 태도라고 여기는 관습이 있습니다.

하지만 상대방의 눈을 보면서 대화 하는 것은 서양 문화에 있어 진실한 사람이라고 인식시킬 수 있는 가장 기초입니다.

남녀노소를 구분하지 말고 대면 미팅에서는 부드럽게 바이어의 눈 주위를 바라보며 대화를 이끌어 나가는 것이 좋습니다.

저 같은 경우 눈을 직시하기가 부담스러울 때에는 입을 주로 바라봅니다.

상대방의 눈을 바라보는 효과와 동일하고 부담은 좀 덜하지 않을까 합니다.

단 아래와 같은 시선 처리는 부담스러우니 주의합시다.ㅎㅎ

참고로 시선 처리는 왼쪽 눈-> 오른쪽 눈 -> 코-> 왼쪽 눈 순으로 역삼각형 방향으로 가끔씩 이동시켜 주시는 것이 좋습니다.

2. 호감도를 높이자.

상대방과의 감정 교류를 통해 동질 의식을 이끌어 낼 수 있다면 최고의 설득 방법이 될 수 있을 것입니다.

심리학에서 라포(Rapport)라고 하는 친근한 인간 관계의 형성이 중요합니다.

상대방과 터 놓고 애기하기 위한 사전 교감을 형성하기 위해서는 신뢰와 호감도를 높여야 겠지요. 

여러가지 방법들이 있을 수 있게지만 제가 추천드리는 방법은 크게 두가지입니다.

먼저 상대방 따라하기 입니다.

예를 들면 상대방이 대화 중 손으로 무언가를 만지고 있다면 자신도 자연스럽게 동작을 따라 해 보시기 바랍니다.

단 너무 티가 나게 하면 매우 어색한 상황이 연출 될 수 있으니 무의식적으로 따라 하는 것처럼 보이게 주의 하셔야 합니다.

둘째는 상대방의 말을 끝까지 듣기 입니다.

이게 뭐가 어렵겠냐고 하시겠지만 의외로 많은 사람들이 상대방의 말을 중간에 자르고 자신의 말을 먼저 하는 경우가 많습니다.

경청도 훈련이 필요합니다.

가능하면 상대방의 말이 모두 끝날때까지 듣고 있다가 타이밍을 살려 자신의 주장을 이어나가야 합니다.

아무리 말이 많은 바이어라도 잠시 말이 멈출 때가 있는데 그 때 치고 들어가야 하는 것이죠.

상대방의 말만 잘 들어 주어도 존중하고 있다는 느낌을 주게 됩니다.

당연히 호감도가 올라가겠죠.

3. 상대방에 제안할 사항은 3가지로 압축하자.

대화를 하다보면 상대방이 무엇을 말하고자 하는지 파악하기 어려울 때가 있습니다.

시간은 촉박하고 상대방에게 보여 주고 싶은 상품은 많을 때 두서 없이 이것 저것 소개 할 때가 많습니다.

사람의 뇌는 한계가 있습니다.

개인적으로 바이어가 한번에 받아 들일 수 있는 제품은 최대 3개 이내가 아닐까 생각합니다.

여러분에게 한꺼번에 야구공을 10개씩 던지면 받아 낼 수 없는것과 마찬가지 입니다.

3개 이상의 상품이나 서비스 소개는 기억 하기 어렵습니다.

3의 법칙 잊지 마세요.

소개할 내용이 정말 많지만 3의 법칙에 의해 오늘은 세가지만 소개 드리고 마치겠습니다.