AISAS
인터넷을 활용하는 소비자가 상품 및 서비스를 알고 나서 구입하여 공유하기까지의 일련의 프로세스
소비자의 구매 모델은 1924년에 제창된 AIDMA가 일반적이었으나, 인터넷과 SNS의 등장에 따라 소비자의 구매 모델에는 검색과 점유율 등 지금까지의 AIDMA 모델에 포함되지 않는 행동이 나타나게 되었다.
이러한 소비자를 액티브 컨슈머라고 이름 붙여 새로운 구매모델로서 2004년에 덴츠로부터 제창된 것이 AISAS이다. AISAS도 AIDMA와 마찬가지로 소비자가 상품·서비스를 알고 나서 구입할 때까지의 일련의 프로세스를 분할해 각각 단계의 앞 글자를 취해 나타내고 있다.
상품 및 서비스를 알고(주의: Attention)
흥미·관심을 가지고(관심: Interest)
인터넷으로 검색해(검색:Search)
구입 및 신청을 하고 (행동: Action)
상품 및 체험을 인터넷으로 공유(공유: Share)
AISAS 프로세스스마트폰을 살 때의 AISAS 과정
신형의 스마트폰의 구입을 예로 AISAS를 생각하면, 소비자는 이하와 같은 행동 프로세스를 더듬는다.
주의 : Attention
2년 가까이 같은 스마트폰을 사용했지만 광고에서 신형 스마트폰 광고가 나왔다. 막연히 바꾸고 싶었기 때문에 신형 스마트폰이 인상에 남는다.
흥미 : Interest
현재 사용하고 있는 스마트폰과 비교해 신형은 디자인·기능 모두 뛰어나다. 특히 중시하는 카메라 기능이 탁월하다. 실물을 보러 가기 전에 우선 인터넷으로 검색해 보려고 한다.
검색 : Search
Google등의 검색 툴로 검색해 보면 몇개의 결과가 히트 했다. 즉시 구입해 본 사람의 블로그 기사나, Amazon의 상품 페이지의 리뷰를 훑어본다. 카메라 기능은 발군인 것 같지만, 생각보다 배터리의 유지가 나쁜 것이 디메리트같다. 매일 충전하므로 이 점은 문제 없을 것이라고 생각해 구입을 결심한다.
행동 : Action
가전 양판점 또는 휴대폰 숍 등, 실제 점포에서 재차 확인하고 나서 구입했다.(온라인 숍이 충실한 오늘날에는, 블로그 기사나 리뷰를 읽고 나서, 그대로 온라인으로 구입하는 케이스도 있을 것이다.)
공유 : Share
손에 쥔 스마트폰을 바라본다. 다시 한 번 좋은 쇼핑을 했다. 사진을 찍어 SNS에 올리거나 입소문 사이트에 사용편의 리뷰를 투고했다. 앞으로 몇 개월만 사용해 보면, 다시 블로그 기사를 쓰려고 한다.
지금까지의 구매 모델 AIDMA에서는 흥미:Interest 후에 욕구:Desire가 오고, 기억:Memory, 행동:Action이 이어지고, 구매에 이르기까지 무엇인가를 조사하는 것은 없다. 인터넷의 등장에 의해, 사전에 조사하는 행동이 일반적으로 됨으로써, AISAS로 짜넣어진 경위가 된다.
인지로부터 검색에 연결하는 것이 AISAS의 열쇠
AISAS의 제창자가 덴츠이기에, 이 모델은 주로 기업의 커뮤니케이션 전략에 이용되는 것이 많았다.
2000년대가 되어, 텔레비전 CM의 대부분에 “자세한 정보는 Web에서” 라고 하는 문구가 춤춘 것을 기억하고 있는 사람도 많을 것이다. 라이프 카드가 2005년~2007년의 사이에 방송한 “카드를 자르는 방법이 인생이다”라고 하는 CM가 화제가 된 것처럼, 자사의 Web 사이트와 조합해 어떻게 CM로부터 검색해 주는가 하는 것이, AISAS 모델에 있어서의 커뮤니케이션 전략의 요체였다.
웹에서 앱으로의 이행이 진행되어 보다 구체적인 전략이 필요함
AISAS가 등장한 지 15년이 넘으면서 소비자가 접하는 인터넷의 의미도 달라졌다. 2018년의 정보통신백서 에서는 사람들의 스마트폰 이용시간이 PC를 앞지른 것이 나타나 그 경향은 지금도 계속되고 있다.또 2017년의 닐슨 조사에서는, 스마트폰 이용 시간 중 앱 이용이 85%를 차지해 Web 브라우저 이용은 불과 15%에 지나지 않았다. AISAS에서 상정하고 있던 “넷으로 검색한다”가 변용해 오고 있다.
검색 자체도 웹 브라우저가 아닌 특정 앱으로 하는 사례가 늘고 있다. Twitter나 Instagram과 같이 특정 해시태그로 화제를 검색하거나, 가고 싶은 가게에 투고되고 있는 화상으로부터 인기 메뉴나 혼잡상황을 추측하는 등 검색방법도 완전히 바뀌었다. “사기 전에 검색한다”라고 하는 행동 자체는 불변해도, 사용하는 툴은 크게 바뀌어, 요구되는 정보의 질도 조금씩 바뀌고 있다. 모델 자체의 옳고 그름의 문제가 아니라 보다 구체적인 전술이 필요하다고 할 수 있다.
