사업과 비즈니스 모델을 위한 프레임워크

Data Analytics

이 글은 Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean Series)내 내용을 추가, 번역, 의역, 재구성한 글입니다.

[스타트업의 사업은 무엇인가?]

스타트업이 하는 사업에는 크게 두 가지 공통적인 특성이 있다. 첫 번째 특성은 ‘성장’하고자 하는 목표가 있다는 것이며, 두 번째 특성은 그 성장이 점착도, 바이럴, 수익이라는 에릭 리스의 ‘성장 엔진’을 통해 이뤄진다는 점이다.

[사업 성장을 위한 다섯 가지 장치(knob)]

(1) 더 많은 제품(More stuff)

- 더 많은 제품이란, 고객들이 원하는 제품과 서비스를 늘려가는 것을 의미한다. 그저 무언가를 찍어내어 아무도 쓰지 않는 것을 만드는 것을 의미하지 않는다.

(2) 더 많은 사람(More people)

- ‘사람’은 사용자와 고객을 뜻하며, 입소문, 바이럴, 마케팅 활동을 통해 제품을 사용하는 사람을 더욱 크게 늘려가는 것을 말한다. 여기서 중요한 것은 제품을 ‘실제로 사용하는’ 사람들이 모이는 것이다.

(3) 더욱 큰 빈도(More often)

- 점착도를 높여 사람들이 끊임없이 제품을 사용하고, 이탈하지 않도록 하는 것을 의미한다.

(4) 더 많은 수익(More money)

- 업셀링(upselling), 가격 인상, 혹은 다른 수익 원천을 늘려가면서 수익을 높여가는 것을 의미한다.

(5) 더욱 큰 효율(More efficiently)

- 사업에서 효율은 비용을 줄이는 것을 의미한다. 제품을 만드는 과정의 비용과 비효율을 줄이는 것뿐만 아니라, 고객과 사용자를 모객하는 데에 소요되는 비용 또한 고려되어야 한다.

[모든 사람이 중요한 것은 아니다.]

사업을 하다보면 숫자에 끌려다니게 되어, 아무런 사람이나 제품을 사용하도록 데려오는 경우가 발생할 수 있다. 하지만 모든 사람이 사업에 긍정적인 영향을 끼치는 것은 아니다. 심지어는 오히려 사업에 악영향을 끼칠 수 있다.

그럼 좋은 영향이란 것은 무엇일까? 돈을 내야만 좋은 사용자라고 볼 수 있을까? 사용자의 사용 행태는 사업과 제품의 형태에 따라 무궁무진한 가능성을 지닌다. 예를 들어, 직접적인 구매를 통해 기여를 하는 사용자가 있는 반면, 적극적인 홍보를 통해 바이럴을 촉진시켜주는 사용자 집단도 있을 것이다. 오히려 데이터를 더럽히고 제품의 자원을 좀먹으며(ex. 악성 컴플레인 유저) 사업의 성장을 저해하는 부류도 있다.

[그렇기에 애널리틱스 방법론이 필요하다.]

즉, 제품을 성장시키려면 사업에 이득을 가져다 주는 집단들을 사용자의 행동들을 기준으로 가려내어야 하는 것이다. 이는 세그멘테이션과 코호트 분석을 하는 이유와 매우 밀접한 연관성을 지닌다. 사업에 중요한 지표를 개선시키기 위해서는 제품의 사용자가 어느 집단에 속하는지 세그멘테이션하고, 사업적 목적에 맞게 전략을 적용할 수 있어야 한다.

[비즈니스 모델 플립북(Business model flipbook)]

제품을 만들기 위해서는 서비스, 브랜딩, 평판, 패키징, 가격, 비용 등 직접적으로 보이지 않는 것들에 대한 치밀한 설계가 필요하다. 이러한 ‘설계’가 비즈니스 모델이다. 흔히 말하는 ‘부분 무료화(프리미엄, freemium)’, ‘광고 수익’은 비즈니스 모델이 아니다.  이것들은 수익의 원천의 일부일 뿐이다.

이 비즈니스 모델 설계에 필요한 것들을 정리하는 프레임워크가 비즈니스 모델 플립북이다.

[비즈니스 모델 플립북의 구성 요소]

(1) 획득 채널(acquisition channel): 사람들이 제품에 대해 알게 되는 방법

- 예시: 유료 광고, 검색 엔진 관리, 소셜 미디어 홍보, 자연적/인위적 바이럴, 제휴 마케팅, PR, 앱 마케팅 등

(2) 판매 전략(selling tactic): 방문자를 사용자로, 또는 사용자를 고객으로 전환시키는 방법

- 예시: 단순 판매, 할인, 인센티브, 무료 체험, 부분 유료화 등

(3) 수익원(revenue source): 돈을 버는 방법

- 예시: 단발성 거래, 반복 구독, 사용량 기반 과금, 광고 클릭, 데이터 판매, 기부 등

(4) 제품 유형(product type): 수익에 대한 대가로 비즈니스가 사용자에게 제공하는 가치

- 예시: 소프트웨어, 플랫폼, 상품, 사용자 생성 컨텐츠, 마켓플레이스, 미디어/컨텐츠, 서비스 등

(5) 제품 전달 방식(delivery model): 제품을 고객에게 전달하는 방법

- 예시: 서비스 제공, 디지털 전달, 물리적 전달 등

[6가지 주요 비즈니스 모델]

현재 스타트업 업계에서 가장 많이 보이는 비즈니스 모델은 다음 여섯가지다.

(1) 이커머스(E-commerce)

(2) 소프트웨어형 서비스(SaaS, Software as a Service)

(3) 인앱구매형 모바일 앱

(4) 컨텐츠 및 광고로 수익을 얻는 미디어

(5) 사용자 생성 컨텐츠 기반 플랫폼

(6) 양면형 마켓플레이스(two-sided marketplace)

<다음 글들은 이 여섯 가지의 비즈니스 모델과 주요 지표에 대한 글들이 될 예정입니다.>