#19. 비즈니스를 하는 사람은 비즈니스를 '잘'해야죠
비즈니스를 잘한다는 것은 영업, 마케팅, 기획 바탕의 관계를 잘 쌓는 것
내 전문성은 무엇일까요?
전문성은 여전히 풀리지 않는 중요한 화두입니다.
어떤 것이 전문성일지, 그 전문성으로 과연 '밥은 먹고살 수 있을지' 헷갈립니다. 그러다 보니, 지금 하는 일 외에 다른 일을 맡는 것, 혹은 다른 회사로 가서 잘 적응할 수 있을지 자기 확신이 거의 없습니다. 그래서, 여러 모로 새로운 시도 등은 엄두도 내지 못합니다. 그렇게 이러지도 저러지도 못하고 시간만 갑니다.
그렇게 간 시간은 기회마저 빼앗아 갑니다.
그래서, 죽이 되든 밥이 되든 일단 해봐야 합니다.
그럼, 생각보다 하기 전과 후에 생각한 리스크가 전혀 다르다는 것을 알 수 있습니다. 또한, 생각보다 내가 '할 수 있는 것이 많다'라는 느낌을 갖게 됩니다. 그럼, 그렇게 크고 작은 하루, 일주일 짜리 성공을 하게 되고, 자존감은 회복될 수 있습니다. 그러나, 문제는 어떻게 하면 전문성을 찾고, 이를 발전시킬 수 있을지에 대한 문제는 풀리지 않았습니다.
"전문성 = 가능성"
전문성은 '무언가를 할 수 있는 것(확률)'을 의미합니다.
따라서, 내가 할 수 있는 것(=이미 여러 차례 해봐서 그 과정과 결과에 대하여 충분한 경험이 쌓인 것)을 기준으로 스스로 판단할 수 있어야 합니다.
예를 들어, 축구 선수 손흥민의 주특기는 특정 Zone에서의 감아차기 입니다. 그걸 쉼 없이 수천번 연습했고, 점차 성공률을 높여갔습니다. 이미 실전에서 충분히 검증되었으며, 모두가 그의 전문 영역임을 인정할 수밖에 없습니다. 따라서, 이러한 원리를 스스로에게 적용해 본다면, 내가 업무상 주도적으로 만든 과정과 결과에 주목해야 합니다. 하지만, 대부분 '결과'에 주목합니다. 그럴수록 내 가능성은 희박해 보입니다. 아닙니다. 몇 번의 시도와 그 시도를 했던 여러 종류의 과정, 그것이 내가 만든 결과입니다. 그 결과를 만들기까지 내가 공들인 내 노력과 이에 대한 과정(경험)에 내 전문성이 있습니다.
전문성은 특정 Skill이 존재해야만 한다?!
예를 들어, 어떤 서비스를 개발하는데 참여한 기획자, 개발자, 디자이너, 사업 기획(마케팅, 영업) 등이 있습니다. 각자는 자신의 직무상 주특기를 살려 기한 내에 목표한 서비스 퀄리티가 나타날 수 있도록 최선의 노력을 기울일 뿐입니다.
서비스 기획자는 '사용자에 적합한 서비스의 기능 정의를 하고, 이를 실제 구현 및 개발할 때 어떤 절차와 단계를 거칠지에 대하여 고민합니다. 이를 통해 기한 내에 개발될 수 있도록 여러 모로 챙깁니다.
개발자는 기획과 디자인으로부터 넘어온 내용을 바탕으로 실제 기능 작동에 필요한 리소스를 만들고 다듬어 보다 기한 내에 목표한 사용자가 사용할 수 있는 상태로 출시하는데 최선의 노력을 기울입니다.
디자이너는 사용자가 비교적 편하게 사용할 수 있는 사용자 경험 경로(UI/UX)를 만들고, 이때 사용자의 자연스러운 다음 동작으로 이어질 수 있는 통일감 있는 디자인 컴포넌트를 만들어 사용성을 극대화합니다.
자신의 확실한 직무상 주특기가 있는 기획자, 개발자, 디자이너는 자신이 그동안 갈고닦은 기술을 바탕으로 서비스 개발에 필요한 일을 하는 중입니다. 그들은 그들 각자가 가진 Skill 기반의 전문 영역에서 나름의 활약을 펼치게 되어 있습니다. 그럼, 사업기획(마케팅, 영업 등)은 '무엇을 위해 어떤 일을 하는 것'이 서비스 개발 및 그 이후에도 지속적으로 도움이 된다고 말할 수 있을까요?
비즈니스를 하는 사람은
비즈니스를 '잘'해야 합니다
앞선 예시에서 "서비스를 왜 개발할까요?"
참 바보 같은 질문이라고 볼 수 있습니다.
하지만, 이 질문이 사업의 본질적 속성을 묻는 질문입니다.
"1) 특정한 시장 속 2) 특정한 누군가(고객)을 위한 것이고, 그들로 부터 3) 기존의 자연스러운 행위를 오프라인(또는 기존의 다른 온라인 채널)에서 4) 우리의 서비스로 그들(고객)을 옮겨오기 위함"이라고 말할 수 있습니다. 그리고, 그렇게 옮겨온 5) 고객(우리의 사용자)의 서비스 내의 여러 활동이 곧 6) 우리의 수익으로 직결될 것이라고 생각하고, 7) 실제로 실현될 수 있도록 만들고, 동시에 8) 고객으로 인해 우리가 성장할 수 있는 시스템을 설계하고 운영하는 것입니다. 그리고 9) 그러한 성장이 사업의 성장으로 이어질 수 있도록 올바른 과정 및 단계를 밟도록 조율하는 것입니다. "
그럼, 서비스를 개발할 때 가장 먼저 해야 할 것은 무엇일까요?
대부분 '어떤 서비스를 만들 것인가'를 떠올립니다.
하지만, 서비스도 상품이고, 누군가로 부터 구매(구독)를 이끌어내기 위함입니다. 그렇다면, 앞서 정리한 서비스 기반의 사업의 본질적 속성의 9가지를 모두 고려해야 합니다. 그리고, 그중에 1) 시장, 2) 고객, 3) 그들의 기존 행위를 우리 서비스로 대체하기 위한 필요충분조건 등에 대해 정리가 필요합니다. 이 정리가 비즈니스를 담당하는 이들이 해야 할 일입니다. 사업 기획(또는 창업 및 영업 활동을 새롭게 준비)의 시작이자, 마지막의 사업을 시스템화시키기 위한 기초적인 부분의 체계(주로 누구와 어떤 형태와 내용으로 거래를 발생시킬 것인가)를 잡는 일입니다.
이 과정에서 사업 기획을 맡은 이가 가진 '직간접적으로 관련된 시장과 고객에 대한 경험치'가 매우 필요하면서 동시에 유용합니다.
어떤 시장에서 주로 어떤 이들(관련 문제에 민감하게 반응할 이들)이 기대하는 반응을 보일 것이고, 그들로 부터 기대하는 반응을 얻기 위해서는 '최소한 무엇을 준비 및 대비해야 하는지'를 정리할 수 있습니다. 그리고, 정리된 것을 토대로 서비스를 간소하게 기획하거나, 간편한 POC 버전으로 만들어 소수(이지만, 다수라 부를 수 있는 고객 후보군)의 반응을 살피는 용도로 활용할 수 있습니다. 여기서 수십, 수백 번의 시행착오가 이루어지는데, 이를 주도하게 될 사업 기획의 리더가 얼마나 관련된 경험을 했고, 이를 올바르게 해석하여, 검증할 수 있는가에 달린 것입니다.
그 과정에서 필수적으로 내 경험치와 소통,
그 경험을 통해 만들어진 mvp 버전의 서비스를 통한 후보 고객과 소통,
그 소통의 결과로 정식으로 출시할 서비스에 반영하며 내부 이해관계자와 소통이 이어지게 된다.
결국, (서비스를 통한) 사업을 만들기 위하여 '전방위적 소통'이 이루어져야 하는 것입니다. 그럼, 비즈니스를 잘하는 이는 1) 위 과정을 잘 이끌어야 하고, 2) 이끄는 과정에서 엉뚱한 방향으로 개발되는 것을 고객의 반응을 토대로 정비해야 합니다. 또한, 3) 내부에 있는 주요 영역별 전문가와 소통하는 과정에서 고객의 반응이 실제 서비스에 '어떻게 반영되었으면 하는가'에 대해 끊임없이 이야기를 나눠야 합니다. 그리고, 4) 추후에 이를 정식 출시 및 사업화한다고 할 때, 고객에게 어떤 식으로 전달되어 소비되어야 하는지 그 과정과 이 과정을 어떤 식으로 설계 및 운영해야 하는지까지도 염두해둬야 합니다.
참고로 위의 활동은 사업을 위한 활동은 끝이 없습니다.
그리고, 우리는 이 모든 활동을 필드에서는 비즈니스 범주에 넣지 않습니다.
그보다는 서비스를 개발하는 과정에 각 분야의 담당들이 '알아서 해주리라' 믿고 맡기는 것뿐입니다. 그러다 보니, 처음과 다르게 엉뚱한 아이템이 나오거나, 시장과 고객의 기대에 반(反)하는 서비스를 만들게 되는 것입니다.
정리하면, '서비스 개발 과정이 곧 사업 개발 과정이며', 그 과정에서 사업을 기획(마케팅, 영업 등) 해야 하는 이들이 해당 전체 과정에 참여해야 합니다. 하지만, 대부분 '어떻게 팔아야 할지, 팔기 위해 어떻게 소개해야 할지' 서비스가 다 만들어지고 나서 고민하게 됩니다. 그때는 이미 늦었습니다. 서비스도 상품이기 때문에, 고칠 수 없습니다. 예쁜 X레기를 만든 꼴이 되는 것입니다.
이를 막기 위해서는 개발에 주도적으로 참여할 기회를 비즈니스(사업 기획, 마케팅, 영업 등)를 담당하는 이들에게도 제공되어야 합니다. 또한, 그들로 부터 시장과 고객의 이야기를 전해 듣는 것에서 그치는 것이 아니라, 서비스 개발과 관련된 고객 입장에서 다각도의 다양한 이야기를 할 수 있는 자리를 (비)정기적으로 마련해야 합니다.
그리고, 비즈니스를 이끄는 이들이 이를 잘하고 싶다면, 위의 과정을 위해 고객과의 소통, 그 소통한 내용을 내부에 잘 전달될 수 있는 체제와 문화를 갖추는데 주도적 역할을 하려고 해야 합니다. 이를 통해 서비스 개발 전에는 서비스의 개발 방향과 전략, 정책 수립에 기여하고, 서비스 출시 이후에는 직접 더 많은 고객을 유입시키기 위한 최적의 전략을 구축 및 운영하며, 유입된 고객의 반응을 해석하는데도 참여하여 더 많은 (매출을 만들어 줄) 고객을 발굴하는데 활용할 수 있어야 합니다. 이 모든 것은 결국 비즈니스를 이루고 성장시키기 위한 최소-최대의 관계를 이뤄가기 위해 만들어가는 것을 말합니다. 왜냐하면, 비즈니스는 관계가 핵심이기 때문입니다.
