사업에 도움 되는 일, 도움 되지 않는 일
사업상 뚜렷한 목표가 되는 일을 구분하는 기준 또는 관점은 무엇일까
사업(business)은
의외로 간단하다
사업의 핵심은 '거래 관계(구조)'이다.
누구와, 어디에서, 어떤 형태와 내용으로 무언가를 주고받는가(give & take)를 약속하고 이행했는가에 따라 사업이 명운이 결정된다. 따라서, 사업을 시작한다면, 시작한 사업을 멈추지 않게 하려면, 기존에 맺기로 한 관계 또는 앞으로 맺어질 관계를 어떻게 잇고 또한 이어갈 것인지를(sustainbility) 계속해서 구현하고 증명해야 한다. 그것도 관계를 맺고 직접 거래하는 당사자와의 실제 거래를 통해 말이다.
해당 거래가 늘어나게 하는 것이 곧 사업이다.
사업하는 사람(사업가)의 목표는 거래량을 늘리는 것이다. 제조업은 생산량을 늘려 거래량을 늘리는 것이고, 유통업은 취급 가능한 물량을 늘려 납품량을 늘리는 것이고, 서비스업은 한 번에 상대할 수 있는 고객의 숫자를 늘려 거래량(액)을 늘리는 것이다. 그리고, 해당 거래량을 점차 늘려갈 수 있는 시스템의 개선을 통해 사업의 규모와 탄탄함을 함께 가져가는 것이다.
사업상 모든 일은 '거래와 연결된 일'이다.
그래서, 사업을 위해 하는 일은 거래와 그대로 연결된다. 직접 개입하는 것도 그 개입을 돕는 것도, 멀리서 지켜보고 지원하는 것도 있다. 제각각이지만, 모두가 필요한 일이고, 누군가는 전담해서 해야 하는 일이다. 그리고, 이들의 조합을 통해 (1) 거래를 만들고, (2) 실천되기 위해, 또한, (3) 그 거래가 다음의 연속된 혹은 더 규모 있는 거래로 이어지기 위한 일로 구분하여 운용하는 것이다.
따라서, 오늘, 이번주, 이번달 해야 하는 일은
사업의 변화(거래 상황)에 맞춰 수시로 바꿔야 하는 것이다.
여기서 거래 상황이란, 어제, 지난주, 지난달에 비하여, 오늘, 이번주, 이번달(나아가 다음 달)에 기대하는 거래 상황 또는 지표가 성장하는 무드로 나아갈 수 있도록 조정하는 것을 말한다. 따라서, 업종 및 업태, 목표하는 시장과 고객의 즉각적 반응에 따라, 작용과 반작용의 원리를 적극 활용해야 하는 것이다.
좀 더 구체적이고, 실체가 있는
사업상 성과(연결) 지표를 발굴해야 한다
사업가가 아닌 이상,
직장인 개인의 위치는
사업과 대부분 멀리 떨어져 있다.
따라서, 내가 짊어진 주요 직무상 책임(Responsibility)이 거래 지표 중 어떤 부분에 가장 맞닿아 있거나, 가까워져 있는지를 알고 그에 맞춰서 Main & Sub (connected) Index를 잡아낼 수 있어야 한다. 일종의 KPI(Key Performance Index)라고 볼 수도 있다.
하지만, 아직 충분히 성숙되지 못한 사업(특히 스타트업)이라면 일 자체가 어떤 성과를 기대하며 어떤 일을 누구를 위하여 해야 하는지 수시로 바뀔 수 있으니, 이미 정해진 지표뿐 아니라, 각 지표의 해석(수준과 내용 등)에 연결된 사업상 주요 성과(연결) 지표 <매출 상승, 비용절감, 이익 극대화>의 변화를 주의 깊게 살펴야 한다. 그래야만, 현재 우리 사업의 수준상 비중 있게 다루어야 하는 사업 성과 극대화를 위한 주요 과업 및 과제 등을 공식화할 수 있다.
(3년 이하 또는 5년 미만의) 초기 사업이라면,
현재 목표로 하고 있는 고객에 대한 '정밀한 해석'을 수시로 한다.
왜냐하면, 아직 성숙하지 않았기 때문에, 제공하려는 가치와 이 가치에 반응하는 시장과 고객이 다소 불투명할 수 있다. 애초부터 누구도 쉽게 알아볼 수 있을 정도의 뚜렷한 시장과 고객 및 그들에 대한 성과 목표(business accountabilty)가 있으면 모르지만, 그런 류의 회사는 초기 기업에게는 찾아보기 어렵다.
현재 반응을 보이는 고객에 대한 세분화를 통해
보다 뚜렷한 우리의 대 고객 전략을 수립하는 것이다.
이때 핵심은 niche target Segementation & targeting이다. 우리가 점유 가능한 최고의 고객을 찾아, 그들이 기대하는 것 중 우리가 큰 힘을 들이지 않고 제공하는 것에 대한 접점을 찾아 그에 대한 유지 존속과 성장의 가능성 모두를 점치는 것이다. 그리고, 이를 '고객의 시선'에서 끊임없이 재평가하는 것이다.
이 과정에서 '고객의 눈높이에 맞지 않는 일'이 튀어나온다
하나는 고객의 기대와 관계없이 (1) 우리가 주고 싶은 것, 또 하나는 우리가 빨리 고객을 만족시켜야겠다는 명분으로 (2) 너무 많은 시간과 비용을 들여 주려고 하는 '무리 아닌 무리'를 하는 것이다. 이처럼 대부분 기업 입장의 '주는 영역'에서 문제가 발생한다. 이는 고객을 절대 교화 및 교육시켜 바꿀 수 없기 때문에, 최대한 고객에게 '맞춤화' 하는 것이다. 그래서, 더더욱 긴밀한 고객과의 커뮤니케이션 전략과 전술이 업종에 관계없이 '대입되어 운영'되어야 한다.
그리고, 그 과정에서 고객의 욕구와 욕망에 더욱 깊숙이 침투하여, 그들의 속내를 알아 (a) 제공하려는 가치와 이를 수용하는 대상 간의 거래를 그룹화, (b) 표준화하며, (c) 사업상 진행 상황상 꼭 필요한 일들과 필요하지 않은 일들을 목표한 시장과 고객, 해결해야 하는 문제, 더 나아가 수시로 변화하지만 만족시켜야 하는 대상의 욕구 및 욕망을 고려하여 오늘, 이번주, 이번달에 우리 모두 혹은 각자가 해야 할 일을 수시로 조정하는 것이다.
왜냐하면, 사업은 성장해야만 생존이 가능하고,
생존을 위해서는 (양/질적) 성장은 필수적이기 때문이다.
사업은 절대 (무엇) 때문에 망하거나, 실패하지 않는다.
시장과 고객으로부터 '기대하는 반응'을 얻지 못해
리더가 망하는 결정을 내리는 겁니다.
여기서 기대하는 반응은 종국적으로는 '최고의 매출과 적정의 비용에 따른 적절한 수준의 이익'이 될 것이다. 그렇다면, 이러한 기대 반응을 고객으로부터 얻기 위해서는 시장과 고객을 '다른 시선과 관점에서', 기존의 분류법과 우리가 경험한 고객의 반응을 고려하여 새롭게 '설정'할 수 있어야 한다.
하지만, 대부분 남의 사업의 지표를 가져다가 우격다짐식으로 우리에게 일단 밀어 넣고 관리한다. 그야말로 일을 위한 일을 할 수밖에 없는 시스템이 자연스레(?) 만들어진다. 결국, 우리 사업의 상황상 꼭 필요한 고객의 기대반응이 담긴 연결된 지표의 발굴이라는 중차대한 프로젝트는 멀리 떠나간다. 그렇게 어려워진 상황은 좀처럼 나아지지 않는다. 결국, 남은 것은 막무가내식 매출 높이기 또는 이익극대화이고, 이를 위해 차디차게 얼어붙은 땅을 삽 한 자루로 무모하게 파듯이 서로 각자가 각자의 방식으로 엉뚱한 곳을 노리고 있다. 과연, 흠집이나 날까.... 혹은 끄떡이나 할까 싶다.
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이직은 도와드리지 않습니다 시장에서 생존하기 위한 방향과 방법을 고민하고 제시합니다.[작가 소개]
이직스쿨 김영학 대표. 16년차 전략 컨설턴트.
6년이 넘는 동안 1,500여 명의 직장인을 만나 커리어 코칭을 했고, 함께한 사람들이 스타트업 기업에서 대기업으로, 중견기업에서 전도유망한 스타트업 기업으로, 외국계 기업이나 해외로 취업하는 것을 도왔다. 또한 수년간 대기업과 중견기업을 대상으로 전략 기반의 비즈니스 컨설팅을 했으며, 현재는 스타트업 전문 비즈니스 코치로도 활동 중이다. 또한, 직장생활과 커리어에 인사이트를 주는 글을 꾸준히 쓰고 있으며 〈이코노믹리뷰〉에 ‘직장에서 생존’이라는 칼럼을 연재하고 있다.
