협상에서 이기는 방법

기업과 기업 간의 계약을 맺을 때,

국가와 국가 간의 협약을 체결할 때,

팀과 팀 사이에 업무를 조율할 때.

규모와 맥락은 다르지만,

우리는 늘 일상 속에서 의식/무의식적으로

타인과 "협상" 을 한다.

어떠한 협상이든지 간에

누군가는 승리하고, 누군가는 패배한다.

혹은 윈-윈으로 귀결되기도 한다.

무엇이 차이를 만드는 것일까?

오늘 "협상학"을 전공하시는 한 대학 교수님께

협상에서 이길 수 있는 조건에 대한 직강을 듣게 되었다.

성공적인 협상을 위한 수많은 조건과 노하우가 있지만

그 중에서 당장 내일부터라도 써먹어볼 수 있는

꼭 필요한 3가지 정도만 정리해보았다.

1. 개인 협상보다는 팀 협상

협상과 관련된 학술 연구에 따르면 협상은

<1:1> 혹은 <1:다수> 보다

<다수:다수> 으로 진행할 때 더 나은 결과로 이어진다고 한다.

여러 사람이 참여하면 집단지성이 발휘되고,

더 최적에 가까운 해답이 도출될 가능성이 높아지기 때문이다.

2. 팀 구성과 역할 분담

팀 협상에는 메인 스피커이자

최종 의사 결정자가 필요하다.

그리고 협상에 참여하는 구성원의 강점에 따라

협상 테이블에 들어가기 전

미리 역할을 나누는 것도 필요이다.

발표를 잘하는 팀원,

대화를 통해 라포를 잘 형성하는 팀원,

정리를 잘하는 팀원,

감정적인 밀당을 잘하는 팀원 등

각자 평소에 가지고 있는 강점에 따라

협상 테이블에서 해야할 역할과 R&R 을

명확히 얼라인 한 뒤 들어가는 것이 필요하다.

그렇지 않고 모두가 동시에 발언하고 협상에 뛰어들면

대화는 산만해지고 원하는 결론으로 진전되지 않는다.

3. 감정과 소통 스타일의 전략적 활용

협상에서 감정(emotions)은

전략적으로 사용될 수 있다.

특히 협상에서는 대화의 톤과 유연한 분위기의 조율을 통해

굉장히 다른 결과를 낳을 수도 있다.

범죄자를 취조할 때 자주 등장하는

'Good Cop – Bad Cop' 전략은

협상에서도 가장 높은 성과를 기록한다고 한다.

한 명은 부드럽게 공감하고,

다른 한 명은 단호하게 원하는 조건을 밀어붙이는 방식이다.

이처럼 감정선을 곳곳에 의도적으로 배치하면

협상의 흐름을 유리하게 만들 수 있다.

결국 이기는 협상 테이블을 만들려면

1️⃣ 팀 대 팀 구도로 집단 지성을 발휘하고,

2️⃣ 메인 스피커와 역할 분담으로 대화의 질서를 잡으며,

3️⃣ 감정과 소통 스타일을 전략적으로 활용해야 한다.

협상은 '누가 더 많이 말하느냐' 의 싸움이 아니다.

누가 더 잘 준비된 팀을 꾸리고,

협상 테이블을 유리하게 잘 설계하여,

전략적으로 역할을 수행하느냐의 문제다.