영업의 질문들

처음 영업을 시작했을 때 영업이란

'서비스를 잘 소개하고 상대방을 설득해

구매하게 만드는 일' 이라고 생각했다.

물론 틀린말은 아니지만

여러 세일즈 콜과 미팅을 경험하면서

이 생각은 조금씩 바뀌고 있다.

영업을 잘한다는 것은

'좋은 질문을 던지는 일' 이라는 생각이 든다.

성공적이었던 미팅에는 공통점이 하나 있다.

내가 말하는 시간보다,

고객이 말하는 시간이 훨씬 많았다.

일방적인 전달보다는,

대화에 더 가까웠다.

고객이 평소에 갖고 있던 고민과 고충을

끌어낼 수 있어야 우리 서비스가 왜 필요한지,

어떤 도움을 드릴 수 있는지

함께 그림을 그려나갈 수 있다.

그 핵심은 바로 좋은 질문이다.

Right Questions

at the Right Time.

좋은 질문을 던지면

좋은 답변이 나온다.

마치 ChatGPT나 AI 챗봇에

좋은 프롬프트를 작성하는 것과 같다.

질문이나 요청을 대충 하면 답변도 대충 나오듯,

고객에게도 제대로 된 질문을 던져야

좋은 답변이 나오고, 깊이 있는 대화가 가능하다.

B2B 세일즈에서는

이를 위한 대표적인 프레임워크로

"BANT" 가 있다.

‣ Budget: 예산은 어떻게 되는가

‣ Authority: 의사결정권자는 누구인가

‣ Need: 진짜 해결해야 할 문제는 무엇인가

‣ Timing: 언제까지 필요한가

이 4가지 축을 따라 질문하면,

고객은 그동안 쌓아왔던 어려움을

자연스럽게 털어놓게 된다.

대화가 깊어지고,

고객이 스스로 문제를 정리해가는 과정을

옆에서 도와줄 수 있다.

반대로, "Yes or No" 로 끝나는 질문만 던지면

대화가 금방 막혀버린다.

흐름이 끊기고, 상대방도 피로해한다.

결국 관계를 맺을 기회를 놓치게 된다.

좋은 영업의 질문은

고객과 양질의 교류로 이어지고,

그 교류는 상호이득이 되는 계약으로 연결된다.

한때 영업은 단순히 "말만 잘하면"

성공할 수 있는 분야라고 생각했던 적이 있었다.

말을 잘하는게 물론 도움이 된다.

그러나 말을 잘 못해도 영업을 잘 할 수 있다.

올바른 질문을, 적재적소에,

던질 수 있는 역량이 있다면 말이다.