재구매를 유도할 연말 프로모션, 어떻게 준비해야 할까?
연말에 모은 고객 재구매 고객으로 만드는 비결
연말은 블랙프라이데이, 크리스마스, 신년 등 신규 고객을 유치하기 위한 절호의 기회입니다. 하지만, 프로모션이 끝난 후 고객이 다시 방문하지 않는다면 브랜드 성장에 한계가 생깁니다. 이 아티클에서는 연말 프로모션의 단기 효과를 장기적 성과로 전환할 수 있는 데이터 활용 방법에 대해 알아봅니다.
연말 프로모션 이후, 고객을 다시 불러오는 것은 왜 어려울까?
연말 프로모션은 신규 고객 유입과 단기 매출 증대에 큰 역할을 하지만, 지속적으로 매출을 일으키는 데에는 한계가 있습니다. 연말 프로모션 이후 고객의 재방문이 어려운 이유는 다음과 같습니다.
할인이나 이벤트에 반응해 구매했지만, 지속적인 브랜드 관계가 형성되지 않는 일회성 구매에 그치는 소비 행동 양상을 보입니다. 또 경쟁 브랜드가 많은 상황에서 차별성을 갖지 못하고 고객의 선택을 받지 못하는 브랜드가 생겨나고요. 설령 고객의 선택을 받았다해도 쌓여있는 데이터를 활용해 CRM 즉, 고객 관계 관리를 하지 못하는 브랜드가 많습니다.
이와 같은 3가지 큰 이유로 연말 프로모션 이후 고객을 다시 불러오는 것에 어려움을 겪는 브랜드가 많습니다. 그렇다면, 고객과 관계를 관리하기 위해, 재구매를 유도하기 위해선 어떤 것들을 점검해볼 수 있을까요?
재구매를 유도하기 위해 자사몰이 꼭 점검해야 할 세 가지
1. 기존 고객 유지 전략
많은 프로모션 기간 동안 자사몰이 신규 고객 유치에 집중된 마케팅을 나머지, 기존 고객을 충성 고객으로 전환하는 고객 관계 관리를 소홀히 합니다. 고객 유지를 위한 혜택이나 재방문을 유도하는 프로모션이 없다면 밑빠진 독에 물을 붓는 것처럼 기존 고객은 금세 이탈하게 됩니다.
그러므로 그렇기 때문에 신규 고객 유치 전략과 함께 고객과 어떻게 관계를 유지할 것인지, 구매 이후 고객에 대한 CRM 전략이 동반되어야 합니다.
2. 데이터 수집 및 활용 방안
재구매를 유도하기 위해선 CRM이 필수적이고, CRM을 위해서 데이터를 수집할 방법에 대한 고민이 필요합니다. 판매 채널은 점점 다양해지고 데이터를 수집하는 것은 어려워지기 때문이죠. 또한, 프로모션 기간 동안 고객 데이터를 수집했더라도, 이를 효과적으로 분석하고 활용하지 않으면 마케팅 전략으로 연결할 수 없습니다.
그러므로 데이터 수집과 동시에 어떻게 활용할 것인가, 구매 이후 CRM 전략에 대한 전략을 미리 세워두는 것이 중요합니다. 고객을 구분할 기준과 메시지, 그리고 혜택 등을 준비하고 타이밍에 맞춘다면 프로모션 이후에 고객을 락인할 수 있을 겁니다.
3. 장기적인 고객 경험 유무
재구매는 단기 전략이 아닌 장기 전략입니다. 그렇기 때문에 장기적으로 고객과 어떻게 관계를 쌓을지 고민하고 준비해야 합니다. 이미 많은 브랜드가 진행하는 단순 할인 이벤트는 고객에게 장기적인 매력을 주지 못하기 때문입니다. 고객이 다시 자사몰을 방문하도록 만들기 위해서는 혜택보다 경험에 초점을 맞춘 전략을 고민해야 합니다.
데이터 기반 마케팅 전략 Tip
고객과 장기적인 관계를 유지하며 재구매를 유도하기 위해서는 데이터가 필수적입니다. 하지만 데이터를 활용하는 것은 아직 전문가만의 영역처럼 느껴지는 어려운 일이죠. 가장 기본적으로 알아두면 좋은 데이터 기반 마케팅 전략 을 소개합니다.
먼저 데이터 기반 마케팅의 핵심은 쪼개기와 비교입니다. 결국 매출에 영향을 끼치는 요소를 분류해서 각각을 바라봐야 한다는 뜻이죠.
[매출 = 고객 * 구매 확률 * 결제액]
이라는 공식이 있다고 가정할 때 고객이 20명, 구매 확률 50%, 결제액 5만 원이라고 가정했을 때 20명 중 10명이 5만 원씩 결제해서 50만 원 이라는 매출이 나옵니다. 매출을 늘리기 위해서는 고객을 더 유치하거나, 구매 확률을 높이거나, 결제액을 늘리는 전략을 고민할 수 있습니다.
고객 유치하기 : 디스플레이 광고를 통한 가입자 증대, 신규고객 타겟, 친구 초대 이벤트, 소셜 미디어 캠페인(User-Generated Contents), SEO 강화
구매 확률 높이기 : 개인화 마케팅, CRM, 리뷰 강화, 상품상세 페이지 개선, 구매 고객 대상 이벤트, 리타겟팅
결제액 늘리기 : 번들 구성, 업셀링, SKU 높이기, 구매액 분석을 통한 등급별 혜택 제공
앞서 언급한 방법 중 가장 적은 리소스로 최대 효율을 낼 수 있는 방법을 찾고 고객과 관계를 강화해 나간다면 재구매를 유도하고 매출을 높일 수 있을 것입니다.
2024년 자사몰 재구매를 높였던 다양한 사례가 궁금하시다면, 콘텐츠 전문에서 모든 내용을 확인하고 다가오는 2025년 성공적인 마케팅을 시작해 보세요!
