B2B 마케팅 슈퍼파워 콘텐츠 만들기
어쩌다가 마케터(4)
B2B 마케팅에서 콘텐츠 리서치를 어떻게 해야 할까?
웹사이트를 빠르게 구축한 후 콘텐츠 제작에 돌입했다. B2B 마케팅에서 콘텐츠는 단순한 홍보물이 아니다. 우리 회사가 전문가로 인정받고 고객이 신뢰하게 만드는 핵심 도구다. 비록 콘텐츠 제작에 뛰어난 재능은 없더라도 체계적인 리서치를 통해 실패 확률을 낮출 수 있다고 믿는다. 좋은 콘텐츠를 만들기 위해서는 단순한 열정보다 철저한 조사와 분석이 필수적이다.
B2B에서 콘텐츠가 슈퍼파워인 이유
B2B와 B2C 마케팅은 접근 방식이 전혀 다르다. B2C는 소비자가 감정에 따라 즉각적인 구매 결정을 내리는 반면, B2B는 여러 명의 의사결정자가 가격, 성능 등 다양한 데이터를 꼼꼼히 분석한 후 장기간의 고민 끝에 구매를 결정한다. 따라서 B2B 마케팅에서는 단순 광고보다 신뢰할 수 있는 정보 제공이 훨씬 중요하다.
B2C 마케팅 콘텐츠는 감성을 자극해 즉각적인 구매를 유도하는 데 초점을 맞춘 짧고 흥미로운 광고, 소셜 미디어 콘텐츠, 바이럴 영상 등으로 구성된다. 반면, B2B 콘텐츠는 고객의 신뢰를 구축하고 리드를 육성하며 의사결정을 지원하는 심층 블로그, 백서, 웹세미나, 케이스 스터디 등의 형태로 제공된다. 우리 콘텐츠의 목표는 “우리 제품이 최고에요!”가 아니라 “이런 문제를 해결하는 방법이 있어요!”를 제시해 고객이 신뢰를 쌓고 최종적으로 우리 서비스를 선택하도록 돕는 것이다.
콘텐츠 리서치 및 제작 방법
첫 번째 단계는 경쟁사의 콘텐츠 분석이다.
엑셀 시트를 활용해 경쟁사가 제작한 콘텐츠를 정리하고 우리 콘텐츠와 비교한다.
경쟁사의 인기 콘텐츠를 통해 고객이 어떤 주제에 관심을 가지는지 파악하고, 콘텐츠 스타일을 분석해 우리가 취할 톤 앤 매너를 결정하며, 경쟁사가 다루었지만 우리가 놓친 주제의 Gap을 찾아내는 것이 핵심이다.
단, 경쟁사가 다루지 않은 주제라면 그 주제가 반드시 효과적이지 않을 수도 있음을 염두에 두어야 한다.
두 번째는 고객의 진짜 궁금증을 찾아내기이다.
고객 FAQ, 영업팀 및 고객 지원팀의 질문, 협회 기사나 블로그, 그리고 McKinsey나 Gartner와 같은 리서치 기관의 업계 리포트를 참고해 최신 트렌드를 반영하는 것이 중요하다.
세 번째는 업계 리더 따라잡기이다.
경쟁사뿐만 아니라 Hubspot, IBM, 딜로이트, 맥킨지 등 콘텐츠 마케팅에 성공한 기업들이 어떤 주제와 포맷을 활용하는지 살펴보고, 이를 바탕으로 우리만의 전략을 마련해야 한다.
네 번째는 가장 정보를 잘 전달 할 수 있는 찰떡궁합 콘텐츠 형식을 찾는 것이다.
예를 들어, 블로그 글이 많은 상황에서 인포그래픽이 부족하다면 데이터 기반 시각화 콘텐츠를 추가하고, 기술 백서는 많지만 고객 사례가 부족하다면 케이스 스터디를 제작하는 식이다.
웹세미나는 있지만 짧은 영상 콘텐츠가 필요하다면 2~3분짜리 제품 데모 영상을 제작하는 것도 좋은 방법이다.
다섯 번째는 SEO 이다.
완성된 콘텐츠가 검색 노출되지 않으면 모든 노력이 무색해지므로, 검색 키워드를 삽입하는 점검을 반드시 해야 한다.
우리 회사는 콘텐츠를 읽는 시간과 다른 콘텐츠로의 클릭, 즉 양질의 콘텐츠에 집중하기 때문에 마지막 단계에 SEO 키워드를 점검한다.
마지막으로, 콘텐츠를 발했했으면 주변에 알려라! 콘텐츠 프로모션이다.
소셜 미디어, 뉴스레터, 세일즈 이메일 등을 통해 콘텐츠를 적극 홍보한다.
고객에게 좋은 콘텐츠를 정기적으로 발행하여 신뢰를 얻는다. 프로모션 후에는 콘텐츠에 대한 데이터 분석을 통해 향후 개선점을 알아내는 것도 중요하지만 이것은 따로 글을 쓰려고 한다.
체계적인 리서치가 성공적인 B2B 콘텐츠 마케팅의 열쇠다
B2B 콘텐츠 마케팅은 단순한 광고가 아니라 고객의 궁금증을 해결하며 우리 브랜드를 전문가로 포지셔닝하는 중요한 전략이다. 철저한 경쟁사 분석, 고객의 실제 관심사 파악, 업계 리더들의 벤치마킹, 그리고 적절한 콘텐츠 포맷 선택까지 모든 단계에서 체계적인 리서치가 필수적이다.
