반응률을 높이려면, 한번에 정보를 다 주지 마세요.

마케팅하는 과학자 - 인스타그램 마케팅 Talk

인스타그램 게시글을 통해, 이벤트 참여나 정보 전달 등을 하실 때, 모든 정보를 다 게시글에 포함해 올리는 것보다, 이벤트 참여 방법이나 핵심 정보 등은 별도로 댓글 남긴 사용자에게만 DM으로 전달하는 방식이, 훨씬 반응률과 참여율이 높다는 걸 아시나요?

일전에 소셜비즈와 협업하신 어느 지자체에서, 인스타그램 계정을 통해 대학생을 대상으로, 청년을 위해 지자체가 추진하는 Plan에 대한 로고 투표하기 이벤트를 한 적이 있습니다. 추첨을 통한 상품도 소소한 데다, 사실 지자체에서 운영하는 로고 투표하기라는 주제 자체가 대학생의 참여를 유도하기 힘든 주제이기도 했는데요.

투표 이벤트와 참여 방법에 대한 안내를 한 번에 게시글에 올리는 대신에, 이벤트 소개만 게시글로 올린 후, 실제 참여는 간단한 댓글을 작성한 사용자에 한해서 참여 방법을 DM으로 보내는 방식으로 진행을 했더니, 기대 이상으로 참여자 규모와 반응률이 아주 높았어요.

이 외에도, 뷰티 업체에서의 론칭 라이브, 샘플 신청 이벤트 등, 소셜비즈와 협업하여 댓글-DM을 활용한 방식을 이용해 훨씬 높은 참여율을 이끌어낸 사례들을 자주 경험하고 있는데요.

출처 : 경기도 공식 인스타그램

출처 : wakemake_palette 인스타그램

오히려 댓글도 달아야 하고, DM도 열어봐야 해서 귀찮을 텐데 왜 반응률이 더 높을까요?

이것은 심리학과 관계가 있습니다.

호기심 격차 (Curiocity Gap) : 우선 사람은 부분적으로 알려진 정보에 대해 더 끌리며, 나머지를 채우고자 하는 욕구가 강해지는 성향이 있기 때문에, 완전 공개보다는 일부는 DM을 통해 채우도록 하는 것이 참여율을 높일 수 있습니다.

희소성의 원칙 (Scarcity Principle) : 아마 설득의 심리학을 읽어보셨다면, 희소성/희귀성의 원칙을 들어보셨을 텐데요, 댓글 후 DM이라는 추가적인 행동을 요구하는 것은 정보의 희소성을 만듭니다. 또한 DM은 1:1 DM창을 통해 확인되기 때문에, 나만 알수 있는 정보라는 느낌도 주죠. 이러한 희소성의 느낌이 참여율을 올린다고 하네요

사회적 증거 (Social Proof) : 역시 설득의 심리학에서 소개된 사회적 증거. 댓글을 달도록 하여 많은 사람들이 댓글을 달기 시작하면, 이 자체가 사회적 증거가 되어 망설이던 사람들도 참여하게 됩니다.

일관성의 원칙 (Principle of Consistency) : 일관성의 법칙. 일단 댓글을 단다는 작은 행위가 일어나면, 일관성의 법칙에 따라 DM을 받아본 후 이벤트까지 실제 참여할 가능성이 더 높아진다고 합니다.

마케팅 분야에서 심리학을 이해하는 것은 참 재미있는 것 같아요.

이러한 심리학적 요소에 의한 참여율 증가 이외에도, 제가 각종 컨퍼런스에서 여러번 말씀 드렸던, 인스타그램 알고리즘 관점에서도 매우 큰 도움이 되는 측면까지 있으니, 댓글과 DM을 유도하는 개인화된 경험의 설계를 더 적극적으로 활용해보세요.