13)_창업은 제안(proposal)이다.
퇴사후 재도전에 대한 20가지의 가이드
삶의 지혜는 중요하지 않는 것들을 버리는데 있다.
- 린 위탕, 작가
퇴사 이후부터는 우리는 제안을 하게 된다. 이력서부터 엄밀하게 보면 제안서로 볼 수 있다. 채용공고가 나오고 채용공고에 지원하기 위해서 자신을 해당 업무에 제안하는 기본적인 문서가 이력서이다.
더군다나 창업자는 제안이 일상이 된다. 창업 아이디어를 투자자의 눈높이에 맞춰 제안을 하는 것부터 회사의 사활이 걸린 프로젝트를 따내기 위한 경쟁 제안까지 다양한 제안을 하게 된다.
성공하는 창업가는 곧 훌륭한 제안자라 생각한다. 누군가에 공감하고, 누군가의 문제를 해결하고, 그 가치를 고객에게 제안하는 제안자이다. 고객가치의 실현은 제안을 하여 공감을 얻고 채택이 되었을 때 비로소 실현될 수 있기 때문이다.
왜 제안이 필요할까? 제안은 고객이 갖고있는 문제를 해결해준다. 창업자는 문제를 해결할 예리한 시각과 통찰력을 통해 핵심을 전달할 수 있는 명쾌한 제안가가 되어야 한다.
제안을 구성하는 세가지 단계가 있다.
먼저 정보 수집을 통한 문제 정의
시장과 고객에 대한 객관적인 정보수집을 한다. 제공하려는 제품과 서비스를 보완하거나 대체할 수 있는 경쟁시장를 주시하며, 고객의 불편과 필요 그리고 보이지는 않은 욕망까지도 알 수 있어야 한다. 현상을 통해 핵심을 끄집어내는 것부터 제안의 기초 공사가 시작된다.
둘째, 문제해결 아이디어 도출
중요한 것은 제안은 문제를 해결 하는것부터 시작한다. 수집된 정보를 토대로 해결할 수 있는 대안을 도출한다. 제공하는 대안이 고객의 문제에 논리적으로 접근하여 한다. 그리고 명쾌한 해결책을 제시한다.
셋째, 스토리텔링 전개
문제 해결 아이디어를 제시하고, 방향에 적합하면서도 차별화되고 고객이 정말 원하는 가치에 기반하여 기승전결의 구조로 제안 컨셉을 풀어나간다. 듣는 상대방이 익숙한 스토리텔링으로 제안서를 전개한다. 즉 상대방에서 원하는 흐름에 맞춰서 이야기를 전개해야 한다. 제안서는 소설이 아니고 설득의 과정이다.
제안서는 나름의 형식문서이기 때문에 까다롭다. 제안은 낙타가 바늘구멍에 들어가는 과정이다. 제안서의 내용은 한마디로 고객 입장에서 “왜”라고 질문을 던지고 그에 따른 답을 구하는 과정이다. 그 외의 내용은 이 두가지에 대한 부연 설명일 뿐이다.
사업계획서
창업자의 이력서이자 가장 큰 제안은 바로 자신의 사업을 소개하는 사업계획서다. 창업을 하게 되면 여러 버전의 사업계획서가 필요하다. 창업자의 창업아이템을 사업화 하는데 있어 필요한 내부 사업계획서와 자금조달, 과제 선정 등의 외적기능을 하는 사업계획서로 나눌 수 있다.
내부 사업계획서
먼저 내부사업계획서는 창업의 주체 및 기업의 내부구성원들로 하여금 고려중인 사업을 성공적인 사업으로 키울 수 있도록 하는데 있어서 필요한 문서이다.
첫 번째 창업아이템의 사업화 모델이 비즈니스모델 측면이 아닌 경영관리 면에서 여러 가지 지침이 될 수 있다. 창업자는 사업계획서를 작성하는 과정에서 마케팅, 재무, 운영업무 등 기업의 경영능력을 사전검토하게 되므로 사업의 성공가능성을 다시 점검할 수 있다.
두 번째 내부 사업계획서를 통해 창업아이템을 사업화하는데 있어 강점과 약점을 재인식할 수 있는 기회를 제공한다. 내부 사업계획서는 창업자의 사업 활동 지침으로서의 사업계획서로서 기능을 한다. 창업초기의 업무추진계획이란 성격을 갖고 있지만, 업무가 본격적인 단계에 접어들었다 할지라도 유용한 사업 활동 지침으로서의 역할을 하게 된다. 일단 사업이 시작되면 처리해야 할 업무가 많아지고 여러 가지 업무 상호간의 갈등요소가 발생되며 그때마다 시간의 부족으로 많은 시행착오를 사전에 방지하는데 도움을 줄 수 있다.
세 번째 사업계획서는 창업과정에서 창업자의 경영능력을 평가하는 유용한 도구이기도 하다. “ 현재 사업은 계획대로 진행되고 있는가? 진행되지 못하고 있다면, 왜 그런가?" 에 스스로 질문하고 그 답을 찾음으로써 스스로 길을 찾을 수 있다. 계획은 실행하라고 세우는 것이고, 계획은 실현하지 못하더라도 최선을 다함으로 의미가 있다.
외부 사업계획서
외적기능의 사업계획서는 본서의 주된 목적인 창업과제의 사업계획서, 자금조달 및 투자유치의 목적 등으로 작성되는 창업자 자기소개만큼 사업계획서의 여러 버전이 필요하다. 사업계획서의 외적기능사업계획서는 크게 자금조달 및 투자 유치 등의 신청서 역할을 한다. 사업성 평가 목적에 따라 내용상 차이가 있으며, 분량과 첨부서류에도 큰 차이가 난다.
먼저 자금 조달용의 외부사업계획서이다. 기술보증기관이나 신용보증기관 등의 신청양식에는 사업아이템에 대한 사업계획서가 들어가 있다. 사업계획서를 통해 자금지원의 판단근거를 제공하며 창업자에게 자금 지원의 의사결정에 활용한다.
두 번째 정부과제에 지원하는 외부사업계획서이다. 자금조달용과는 달리 출연금의 성격을 가진 과제신청에 제출되는 사업계획서는 과제에 목적에 맞춰서 충실히 작성해야 한다.
