29)_창업의 핵심은 고객과 제품
스타트업을 위한 프로젝트 관리
스타트업이 실패하는 이유에 대해 설문조사한 2013년 자료로 시간이 지난 자료이지만 여전히 의미 있는 자료이다. 이 자료가 기사화 된 이후 국내에서 비슷한 취지의 조사를 한 적이 있다. 결과는 위의 자료와는 달리 국내의 스타트업은 자금부족이 실패의 상위에 랭크된 것이 흥미로웠다.
유사하게 시장수요가 없는 제품개발을 창업아이템으로 설정한 것이 실패사유로 꼽은 것은 공통적이었다. 다만 국내 창업자 경우는 팀과 자금 그리고 지원부분의 부족을 실패사유로 드는데 반해 외국의 사례는 시장과 고객의 수요를 정확하게 파악하지 못해 잘못된 첫 단추를 채웠다는 것이다.
창업실패율은 외국과 우리의 차이는 크지 않다. 다만 창업의 실패의 이유에 있어 외국과 우리의 차이는 실패의 귀인을 외국은 자신탓을 하는데 반해 국내의 창업자는 부족한 환경탓을 하는구나라고 생각에 씁쓸했던 기억이 든다.
창업환경이 점차 해외처럼 될 가능성을 높게 본다면 우리가 창업아이디어를 구현할 때 시작하는 가치 제안 캔버스의 중요성이 바로 여기에 있다. 제대로 된 가치 제안을 하기 위해서는 제품이 그 의도대로 개발되어야 하고, 제대로 개발되어야 초기 판로 개척이 가능해진다.
기술은 늘 변한다. 하지만 사람은 기술처럼 쉽게 변하지 않는다. 창업자가 늘 고객을 연구해야 하는 이유이다.
나의 아이디어가 누구에게 도움이 될 수 있을까? 상품과 서비스를 사줄 대상은 누구 인가? 바로 고객이다. 고객은 기꺼이 이러한 것을 사줄 수 있는 사람이다. 그리고 정확하게는 상품, 그리고 당신이 제공할 수 있는 서비스에 보상을 할 수 있는 모든 사람이다.
사업을 시작하기 전에 제일 먼저 시장과 수요조사를 하게 된다. 나의 주위에 그것을 필요한 사람이 누구인지를 파악한다. 목표 대상을 최대한 좁히고, 면밀하게 생각해야 한다.
1) 누가 이러한 서비스를 필요할 것인가
2) 내 주위에 필요한 사람들이 있는가? 어느 정도 필요한 사람들인가?
3) 돈을 충분히 낼 수 있는 가치를 느끼고 있는가?
4) 그 필요가 어느 정도 계속 지속될 것인가?
고객이 느끼는 가치는 기꺼이 지불할 수 있는 가격과는 다르다. 가격은 판매자가 받고 싶은 숫자이고, 가치는 고객이 지불할 수 있는 사용자 이득이다. 고객이 가치 있게 판단하는 것은 그들의 가치판단기준에 있다. 고객가치 제안은 바로 고객의 가치관에 맞게 해당 상품과 서비스를 기꺼이 구매할 수 있는 매력적인 메시지를 전달하는 것이다.
고객가치는 고객이 가치 있게 생각하는 것이다. 이는 주관적인 해석이다. 따라서 고객이 가치있게 생각하는가의 여부는 온전하게 고객의 의사에 달려있다. 고객은 주관적인 가치판단을 통해 가치있는것에는 댓가를 지불할 의향이 생긴다. 여기서 이러한 의향과 실제 행동도 역시 이어지지 않는다. 좋은 아이디어가 사업이 된다는 말은 상당히 섣부른 말이기도 한 까닭이다.
중요한 것은 내가 가진 고유한 가치를 어떠한 상품과 서비스로 고객의 가치판단의 테이블에 올려놓고 그 피드백을 받아야만 고객가치로의 전환이 이뤄진 것이다.
“이 제품을 구매하며 써보면 당신은 행복해진다”이다. 이 문장은 제안(Proposal)이다. 그러나 제품이 그녀에게 전달되어 가치판단을 하고, 구매행위를 거쳐 행복감이 들었다면 그 문장은 명제(proposition)가 된다.
당신의 창의적인 생각은 가설(hypothesis)이다. 모든 비즈니스는 가설로부터 시작한다. 검증은 시장과 고객이 한다. 모든 비즈니스의 명제는 고객이 가치있게 생각하고 행동할 수 있는 제품과 서비스를 제공해야 하는 것이 첫 번째의 목표다.
가치 제안캔버스를 통한 고객의 가치에 맞는 제품인지에 대한 고객에 대한 가치 검증이 우선이다. 가치를 지속적으로 고객에게 전달하는 방식이 비즈니스모델이다. 새로움은 새로운 인식과 다른 처리가 합쳐져 새로운 생각이 된다.
유에서 무를 만들어내는 창조는 신의 영역에서나 가능한 것이다. 인간의 영역에서는 이미 이세상에 있는 것들을 토대로 잘 활용하고 발전시키는 것뿐일 것이다.
다산 정약용이 말했듯이 “좋은 것과 나쁜 것이 따로 없다. 네것과 내것은 없다.”에서 창의란 남의 것을 받아들이는 자세에서 시작된다고 한다. 유명한 발상기법중 하나인 브레인스토밍에서 무비판적인 수용자세가 중요하다고 말한다. 나쁘고 좋은 것 어떤 가치를 더하느냐가 중요하지 그 자체로는 좋은것과 나쁜 것이 없다.
아이들보다 어른들이 창의적이지 못한까닭은 비판적으로 배척함에 기존의 것을 받아들이지 못하는 것이다. 그렇다면 생각을 바꾸는 것은 인식을 달리하고, 처리를 달리하면 새로운 생각(Idea)가 나온다는 것이다. 늘 같은 것을 보면서 다른 생각을 하는 독특한 사람은 익숙한 것을 다르게 인식하는 것이다. 늘 다르게 느끼고, 새롭게 생각하면 창의는 일상이 된다. 불편과 부족, 그리고 필요를 인식한 사람만이 세상을 이끄는 것이다.
