30)_창업아이템에 대한 질문
스타트업을 위한 프로젝트 관리
창업 과제 등의 평가를 하거나 혹은 평가를 받아 보면 크게 세 가지로 질문이 압축된다. 사업 계획서에 기재된 팩트(Fact)를 확인하거나, 사업비나 매출 등의 숫자로 되어 있는 부분에서 질문이 집중된다. 그러나 본질적인 질문은 숫자보다는 논리에 있다고 생각한다. 창업아이템은 어디까지나 비즈니스 가설에 불과하기에 논리적 검증을 평가라는 이름으로 거치게 된다.
평가를 하는 주체인 평가위원들은 전문성을 기준으로 기술성 평가와 사업성 평가로 나눈다. 기술성은 제안 제품이 실제 계획처럼 최종적으로 만들어 질 수 있는지에 대한 평가로 제안제품에 대한 실제 수행경험을 가진 사람들로 구성된다.
사업성 평가위원은 해당 분야의 제품개발보다는 시장과 마케팅을 경험한 사람들이다. 기술성과 사업성의 두가지의 잣대로 창업자의 제안제품이 현실적으로 만들어질 수 있는가 그리고 나서 팔리고, 매출이 일어날 것인가에 대한 평가를 하게 된다.
창업아이템을 평가하는 해당 사업의 특성에 따라 평가기준이 사업마다 별도로 제시되어 있다. 그러나 모든 평가가 평가기준표에 의해서 정확하게 평가되지 않는다. 각각의 평가 문항과 그에 따른 근거와 의견들이 개별적으로 수집되고 종합적으로 평가되어야 하지만 실제는 그렇지 못하다.
사람을 평가하는 인사 분야 역시 명확한 평가기준을 가지고 평가하고자 하나 일반적인 흐름의 질문과 평가표의 기준대로 일치하지는 않는다. 만약에 평가라는 영역이 공정하고 정당해야 한다고 한다면 평가의 업무야 말로 인공지능(AI)에게 맡겨야 한다고 생각한다.
창업아이템을 평가하는 자리에서 나올 수 있는 질문들을 범주를 나눈다면 무엇을, 왜, 그리고 어떻게로 나누어 볼 수 있다. 이러한 질문들은 앞서 살펴보았던 가치제안캔버스와 비즈니스모델을 통해 나올 수 있는 질문이다.
무엇을(What)
- 창업아이템을 명쾌하게 제시하는가
- 최종 개발 목표와 과업범위, 추진방향의 적절한가, 추진 인력은 적당한가
- 창업아이템과 관련되어 선행적으로 수행한 것은 무엇인가
- 최종 결과물을 성과와 성능을 평가하는 지표는 적절한가
왜(Why)
- 제품개발의 필요성에 대해서 배경과 경쟁상황에 대한 조사가 충분한가
- 기존에 있는 제품화된 것과의 제안한 제품의 차별성은 무엇인가
어떻게(How)
- 제품개발 방안과 매출 목표는 적절한가
- 양산화 방안 초기 시장 진입 방안은 적절한가
- 이를 위한 마케팅과 홍보 방안 그리고 인력 창출 등의 계획은 적절한가
평가현장에서 묻기가 애매한 것은 “왜”라는 항목에서 고객의 가치 판단에 대한 질문이다. 물론 이 부분을 차별화라는 이름으로 질문을 하지만 뭔가 아쉽다. 창업자의 제안 제품에 대해서 고객입장에서 제품을 써본 사용자로서 구매의 의사결정을 하기 위해 기존의 구매 행태에 대해서 불편과 이득에 대해 충분히 고려해 제안 제품이 주는 이득에 대해서 공감에 대해 물어보아야 한다.
가령 새로운 특제소스를 만든 수타 짜장면을 만든다고 하는데, 일반 기계식 짜장면을 먹어본 사람으로 그러한 고객가치에 대해 평가현장에서는 쉽게 뽑아낼 수 없는 질문이다.
“그 짜장면을 고객이 좋아할 거라고 생각하세요?
네. 그럼요.
근거는 뭔가요?
제가 확신합니다. 우리 가족 모두가 좋아합니다.
전 그렇지 않다고 봅니다. 전 그 소스가 싫거든요“
평가는 논쟁이 아니기에 위와 같은 상황은 벌어지지 않는다. 이처럼 “왜”라는 질문에 대해 고객이 생각하는 고객 가치에 대해서는 충분하게 평가상황에서는 이뤄지지 않는다.
정리하면 평가 현장에서는 세 분류의 사람이 있다. 만들려는 사람, 만들어 봤던 사람 그리고 팔아봤던 사람이 있다. 그러나 먹어봤던 사람이 존재하지 않는다. “무엇과 어떻게”에 대한 질문에 대해서는 “계획”이라는 것으로 충분하게 대답을 준비할 수 있다.
그러나 “왜”라는 부분에 대해서는 스스로 고객에게 질문해야 한다는 점이다.
