33) 마케터의 기본공식
강조하는 마케터의 기본공식 두가지
첫번째 매출공식이다.
매출은 DB X 객단가 X 판매율이다. 매출은 이 세가지의 변수에 의해서 높아지거나 낮아진다.
먼저 DB는 가망고객 혹은 잠재고객의 크기를 말한다. 타겟팅을 정교화한 DB와 비정교화된 DB의 차이가 있겠지만 단순화해서 DB의 크기를 말한다.
객단가는 상품의 가격이다. 가격이 크면 당연히 매출도 크다. 가격이 작으면 매출도 작다.
마지막 매출은 판매행위를 통해 발생된다. 판매행위가 똑 같더라도 받아들이는 소비자의 의사결정행위에 따라 달라진다. 이를 확률적으로 표현한 말이다. 이러한 공식에 의해 어떤 상품의 대략 매출을 추정하거나 매출목표를 세울 수 있다.
가령 나는 아이스크림 장사라고 가정한다면 한 중학교에 아이스크림을 팔려고 한다. 중학교 총인원은 100명이고, 아이스크림은 1000원이다. 내가 판매행위를 통해 이 학교에서 낼 수 있는 매출은 최대한 10만원안에서 결정된다.
마케터는 매출을 고민해야 하는 사람이다. 목표매출에 대해서 먼저 이 세가지 변수에 대한 정의와 영향을 미치는 요소와 극복하는 방안들을 고민해야 할 것이다.
두번째는 광고효과 공식이다.
광고효과는 노출 X 유입 X 전환율이다. 광고효과는 이 세가지의 변수에 의해서 높아지거나 낮아진다.
세가지 단어 모두 광고를 접하게 될때 흔히 듣는 업계 전문 용어라고 할 수 있겠다. 그러나 약간 낯설다.
먼저 노출이라는 단어를 에로영화에서만 접해본 사람은 뭔가 섹시한 것을 떠올릴 것이다. 하지만 광고에서 노출은 광고메세지가 소비자에게 보여지거나 자극되는 것을 말한다. 우리가 길을 지나다 그들이 보던 말던 전광판에 흘려보내는 광고도 우리는 노출이라고 한다.
"노출"이라는 말을 쓰는 이유는 아마 광고자체가 소비자에게 적극적인 선택에 의한 것이 아니기 때문이다. 따라서 노출을 통해 광고메세지를 "수용"할것을 판단하는 것은 소비자의 관심 등의 필터를 통해 결정된다.
유입은 광고를 통해 소비자를 유인한다는 말이다. 네이버나 유튜브에서 광고를 노출하고 상품정보가 있는 쇼핑몰로 링크로 이동을 하게 되었다면 우리는 그 광고를 통해 소비자를 유입시켰다고 말할 수 있다.
전환율은 광고메세지의 노출을 통해 상품정보가 있는 링크를 타고 넘어와 상품정보를 읽고, 결제를 하는 여러단계에서 이뤄지는 이전단계에서 다음단계로 넘어가는 것을 전환이라고 한다. 이것도 확률적으로 밖에 말할 수 없다. 궁극적으로 고객전환이라는 용어는 고객님이 물건을 사주셨단 말이다.
마케터는 결국 매출을 고민해야 하는 사람이다. 마케팅 수단인 광고 역시 궁극적인 목적인 매출을 고민해야 한다. 또한 매출을 넘어서 재구매를 고려해야 한다.
