모바일 게임 BM/과금 기획 가이드

김동은WhtDrgon. 240813

이 원고는 하얀용 BM북을 다루면서 ‘당장 우리게임에 적용할 유료 과금모델'을 다루지 않아 섭섭한 분들을 위한 특집입니다.

모바일 게임 BM/과금 기획 가이드

제1부 — 유저 이해

누구에게 팔 것인가

김동은 WhtDrgon · 2024.08.13 원고 기반 · 재구성판

서문

이 문서는 하얀용 BM북을 다루면서 ‘당장 우리 게임에 적용할 유료 과금모델’을 다루지 않아 섹섹한 분들을 위한 특집입니다. 플랫폼과 장르, 유형이 고정된 상태에서 콘텐츠가 개발되었다면 과금 수익 모델은 그만큼 좁혀질 수밖에 없고, 기존 사례들이나 이론적으로 가능한 체크리스트가 필요해집니다.

2줄요약

• 고래모델: 1:10:500 비율에 따라 상위 0.2% 유저 결제에 의존하는 모델

• 송사리모델: 하루 1천원, 주말 5천원. 주 1만원, 한달 4만원 + 광고수익모델

제1부에서는 과금 설계의 출발점인 ‘유저’를 다룹니다. 결제 유저를 분류하고, 각 그룹의 결제 빈도와 금액 패턴을 분석하며, 결제 동기의 심리적 요인을 파악합니다.

1장. 결제 유저 분류

1.1 과금 유저 세분화

카지노 업계에서 처음 사용된 용어로, 영문 위키피디아 high roller 항목에서는 카지노에서 매우 큰 돈을 거는 도박꾼을 whale 또는 cheetah라고 부른다고 합니다. 이 개념이 모바일 게임 업계로 넘어와, 게임 내에서 높은 금액을 지출하는 유저를 의미하게 되었습니다.

Sensor Tower, Newzoo 같은 게임 시장 분석 회사들이 발행하는 보고서에서 “Whale”과 같은 용어를 사용하여 고액 결제 유저 그룹을 분석하며, Supercell이나 King 같은 회사들이 유저 세그먼트를 구분하여 VIP 프로그램, 특별 이벤트 등을 설계합니다.

매출 비율 구조 (일반적 기준)

• 고래: 전체 결제의 약 50%, 유저 비율 0.002~0.1%

• 돌고래: 전체 결제의 약 40%, 고래와 합쳐 유저 비율 약 1%

• 피래미(Minnow): 전체 결제의 약 8%

• → 상위 1%가 전체 90%를 결제하는 구조. 단, 무료 500명이 없다면 고래 1명도 없다.

고래(Whale)

월평균 결제 금액이 매우 높은 유저 그룹. 전체 유저 중 비중은 작지만 매출의 상당 부분을 차지합니다. 게임 내에서 최상의 경험을 원하며, 새로운 콘텐츠나 한정 아이템에 높은 비용을 지불할 의향이 있습니다.

• VIP 혜택, 전용 이벤트, GM 전담 배정 등 개인화된 지원 서비스

돌고래(Dolphin)

중간 규모의 결제를 자주 하는 유저 그룹. 주로 게임 진행을 돕는 아이템이나 꾸미기 요소에 지출하며, 매달 정기적인 결제를 유지하는 경향이 있습니다.

• 월간 패스 또는 꾸준한 결제를 유도하는 보너스 프로그램이 효과적

소과금 유저(Minnow)

소액 결제를 하는 유저들로, 매출 기여도는 낮지만 유저 풀이 넓어 전체 매출에서 중요한 역할을 합니다. 주로 일회성 결제나 할인 프로모션을 통해 유도되며, 가격 민감도가 높습니다.

• 첫 결제 보너스, 할인 패키지 상품 등이 효과적

비결제 유저

게임을 무료로 즐기지만 결제를 하지 않는 유저들로, 광고 수익의 주요 대상이 되거나 결제 유저의 친구로서 간접적 영향을 미칩니다.

• 결제를 통해 얻을 수 있는 특별한 혜택 강조, 첫 결제 시 큰 보너스 제공으로 전환 유도

2장. 결제 빈도 × 금액 세부 그룹

BM 오프닝때도 이야기했지만, 누구가 있어야 나머지도 있습니다. 결제는 사람이 하는 것이고, 그 사람을 식별하는 것이 과금설계의 첫번째입니다. 게임은 생물학적 효용이 거의 없습니다. 게임의 가치는 게임 내부 커뮤니티에서 형성되고 습관화되어야 결제 가치가 나오고 결제가 이뤄지는 구조입니다.

2.1 극단적 결제 유저

실제로 존재하지 않거나 매우 드물게 나타나는 유저 그룹이지만, 유저 분류의 천정 기준을 설정하는 데 쓰입니다. “지금 500만원을 결제하겠다면 구조상 가능한가?” 같은 체크용으로 쓰입니다.

• 최고가 패키지, 골든벨 같은 극단적 결제 옵션을 준비해두고 맞춤형 혜택 제공

2.2 고빈도 고액 결제 유저

자주 큰 금액을 결제하는 VIP 그룹. 길드나 국가전, 공성전, 매월 충전되는 구매 기회 등 대규모 지출을 유도하는 콘텐츠 시퀀스가 있습니다.

• 주간/월간 VIP 패키지, 전용 콘텐츠, 누적 보상 시스템 도입

2.3 고빈도 소액 결제 유저

주간 또는 월간 단위로 작은 금액을 꾸준히 지출합니다. 게임의 즐거움에 만족하고 결제가 습관화되어 있거나, 커피 한 잔 혹은 게임방 비 등의 비교 기준을 가지고 있습니다.

• 소액 결제 시 누적 보상 시스템, 주기적으로 업데이트되는 소액 패키지

2.4 저빈도 고액 결제 유저

결제 빈도는 낮지만 한 번에 큰 금액을 지출. 새로운 콘텐츠 출시나 한정 아이템 구매 시 큰 금액을 지불합니다. 게임에 대한 가치 효용이 누적되어 있거나, 개인에게 지출 여유가 생기는 비정기적 주기가 있을 수 있습니다.

• 신규 확장팩 출시 시 사전 구매 혜택, 특정 금액 이상 결제 시 추가 보너스

2.5 저빈도 소액 결제 유저

결제 빈도와 금액 모두 낮은 유저들로, 가끔씩 필요에 따라 소액을 지출합니다. 특별 할인 등의 기회를 놓치지 않으려는 것이거나, 약간의 추가를 놓치면 처음부터 고생해야 하는 사이클이 있을 수 있습니다.

• 매우 저렴한 소액 패키지, 소액 결제 시 추가 혜택 프로모션

2.6 정기적 고정지출 유저

월간 구독형 서비스나 시즌 패스와 같은 고정 비용을 지출. 충동에 따른 예상외 지출이 없어서 오히려 안정되는 효과를 기대하는 경우도 있습니다.

• 월간/시즌 패스, 정기 구독자 전용 특별 보상으로 충성도 강화

2.7 비정기 소액 결제 유저

특정 이벤트나 상황에서만 결제하는 유저들. 정기적 시즌 출시 상품 중 특별히 매력적인 것만 구매하는 패턴으로 데이터상 추출 가능합니다.

• 한정판 아이템, 특정 상황에서만 구매 가능한 특별 패키지

2.8 무료 플레이 효율을 위한 선택적 결제 유저

주로 무료 플레이를 기반으로 하지만, 플레이 효율성을 극대화하기 위해 특정 아이템을 선택적으로 구매합니다. 반복적 작업(그라인딩)을 줄이기 위해 배율 아이템을 선별적으로 구매합니다.

• 예: “드래곤플라이트”에서 동전 수집을 돕는 자석 아이템 구매

• 자원 수집 배율 아이템, 경험치 획득 가속화 아이템 제공

2.9 기부/서포트 결제 유저

자신의 이익보다는 타인을 위해 결제하는 유저들. 이성, 자녀, 친구, 또는 길드 등 커뮤니티를 위해 결제를 진행하며, 사회적 관계나 소속감을 강화하려는 동기에서 결제를 선택합니다.

• 예: “Clash of Clans”에서 길드전을 위해 길드 자원을 추가 구매

• 길드 자원 기부 아이템, 친구에게 선물할 수 있는 패키지 상품 제공

3장. 결제 동기의 심리적 요인

결제 유저의 행동을 이해하기 위해서는 유저가 왜 결제를 하는지에 대해 어느 정도 결제 동기를 정형화시켜볼 수 있습니다. 결제 동기는 유저의 심리적 요인에 기반하며, 게임 내에서 유저가 추구하는 특정 목표나 가치를 반영합니다.

3.1 희소성에 대한 욕구

유저는 제한된 시간 동안만 제공되는 아이템이나 한정 이벤트에 대해 강한 소유 욕구를 느낌니다. ‘지금 아니면 놓친다’는 압박감이 즉각적 결제를 자극합니다.

• 특정 주말 한정판 무기 판매 (PvP 모드에서 강력한 성능, 이벤트 종료 후 미제공)

• 크리스마스 등 연말 시즌 한정판 스킨 + 다음 시즌 특별 아이템 보너스

• 한정 이벤트 전용 화폐 판매 (이벤트 종료 후 소멸)

3.2 사회적 증명

친구나 길드에서의 위치, 랭킹 등은 유저의 경쟁심을 자극하며, 다른 유저보다 앞서거나 자신의 위치를 과시하고자 하는 욕구를 불러일으킵니다.

• 랭킹 부스터 아이템 (점수 2배 증가)

• 길드전 자원 확보 아이템 + 기여도 높은 유저에게 리더십 보상

• 친구 초대 리워드 시스템

3.3 성취감

유저는 게임 내 특정 목표를 달성하거나 레벨을 빠르게 올리고자 하는 성취욕을 느낌니다. 이 성취감을 더 빨리, 더 쉽게 얻기 위해 결제를 선택합니다.

• 신규/복귀 유저 대상 레벨업 패키지 (경험치 부스터 + 고급 장비)

• 주간 도전 과제 + 과제 완료 보조 아이템

• 특정 기간 레벨업 속도 2배 프리미엄 서비스

3.4 소유욕

유저는 자신만의 캐릭터나 공간을 독창적으로 꾸미고자 하는 욕구를 가집니다. 고유의 스타일을 나타낼 수 있는 아이템을 구매하도록 유도합니다.

• 고유 스킨 컬렉션 (전투 중 특수 효과 포함)

• 기지/주거지 꾸미기 장식 아이템 + 소셜 공유 기능

• 맞춤형 아바타 생성기 (고급 옵션 추가 비용)

3.5 기부/서포트 결제

자신이 아닌 타인을 위해 결제하는 유저는 사회적 관계 강화나 소속감 증대와 연결됩니다.

• 길드 활동 지원 패키지, 친구/가족 선물 패키지

3.6 플레이 효율성

반복적 플레이를 통해 성장을 이루려는 의지가 강한 유저들. 시간을 절약하기 위해 효율적 아이템을 선별적으로 구매합니다.

• 자원 수집 속도 2배 부스터

• 자동 수행 기능 구매 (방치 중 자동 자원 수집)

3.7 감정적 연결

게임 캐릭터나 세계관에 감정적으로 연결된 유저는 좋아하는 캐릭터를 강화하거나 특별한 아이템을 제공함으로써 더 깊은 감정적 만족을 얻습니다.

• 특정 캐릭터 스토리 확장팩

• 과거 중요 시점의 아이템/장비 재획득 기회

3.8 커뮤니티 및 소속감

게임 내 커뮤니티나 특정 그룹에 속해 있다는 소속감을 강화하기 위해 결제를 선택합니다.

• 길드 전용 의상 (길드 상징 포함)

• 커뮤니티 이벤트 참여 티켓 판매

3.9 수집 완성 욕구

특정 목표나 과제를 완성하는 데서 오는 만족감을 추구하며, 게임 내 특정 콘텐츠를 모두 수집하거나 모든 퀸스트를 완료하려는 욕구를 가지고 있습니다.

• 콜렉션 빈 자리 채우기 판매 (전설 무기 세트 마지막 조각 등)

• 퀸스트 패스 (모든 퀸스트 완료에 필요한 아이템 + 추가 스토리)

— 제1부 끝 —

제2부에서는 이 유저 이해를 바탕으로, 결제 방식·결제 시점·콘텐츠 연결 전략·장르별 과금 설계·공통 리스크와 대응·사례집을 다룹니다.

모바일 게임 BM/과금 기획 가이드

제2부 — 과금 설계

무엇을, 언제, 어떻게 팔 것인가

김동은 WhtDrgon · 2024.08.13 원고 기반 · 재구성판

1장. 결제 방식

1.1 결제 방식의 기본 형태

단일 아이템 구매: 특정 캐릭터의 한정판 코스튰을 단일 구매 (예: 9.99달러)

랜덤 박스 구매: 특정 아이템을 랜덤 박스에서 확률적으로 획득 (예: 일본 가챠 시스템)

패키지 상품 구매: 보너스 아이템이 포함된 스타터 패키지를 묶어 할인 제공 (예: 29.99달러)

사전 예약 패키지: 출시 전 사전 예약을 통해 특전 아이템이나 특별 패키지 제공

주간/월간 구독: 주기적으로 보상을 제공하는 구독 모델 (예: 월 4.99달러로 매주 보석 및 보너스 아이템)

VIP 시스템: 일정 금액을 지불하면 기간 동안 추가 혜택 제공 (예: 중국 모바일 게임의 매일 보너스 아이템 지급)

시즌 패스: 시즌별로 새로운 콘텐츠를 제공, 한 번의 결제로 전체 시즌 이용 가능 (예: 19.99달러, Battle Pass)

기본 상품 + 추가 옵션: 기본 스킨 구매 후 추가 애니메이션 옵션 구매 가능 (예: 기본 4.99, 옵션 1.99)

1.2 결제 방법 등록 유도

• 결제 방법 등록 시 보너스: 처음 등록하면 인게임 보너스 제공 (예: 500 보석 무료)

• 원클릭 결제: 결제 방법 등록 후 원클릭으로 빠르게 결제 가능

• 자동 결제: 매월 자동 결제되는 구독 모델 (예: 월 9.99달러 자동 결제 + 월간 보너스)

• 플랫폼별 프로모션: 특정 플랫폼에서 결제 시 보너스 제공 (예: iOS에서 결제 시 +10%)

1.3 유료 상품 및 구독 결제 전략

유료 상품 유형

• 코스메틱 상품: 캐릭터 스킨, 아바타 커스터마이징 등 시각적 만족 유도

• 파워업 상품: 게임 내 진행 속도 향상 또는 강화 아이템

• 랜덤 박스(가챠): 확률형 아이템 제공으로 결제 유도

구독 결제 전략

• 주간 구독: 매주 리워드 제공으로 유저의 결제 유도

• 월간 구독: 월간 혜택 패키지, 시즌 패스를 통해 지속적 결제 유지

• 리텐션 설계: 지속 결제를 위해 리워드 설계, 매달 특별 보너스 아이템 제공

결제 상품의 차별화

• 단기 이벤트 상품: 기간 한정 아이템으로 즉각적 결제 유도

• 프리미엄 상품: 고액 유저를 위한 VIP 상품 및 혜택

• 특별 패키지: 특정 상황/이벤트에 맞춤 패키지

2장. 결제 시점

결제 시점은 유저의 결제 행동을 이해하고 효과적인 결제 유도 전략을 설계하는 데 중요한 요소입니다. 아래 예시에서는 현금 소액결제가 아니더라도 결국 과금으로 유도되는 게임 내 중요 기회자원들의 소모를 유도하는 방식이 될 수 있습니다.

2.1 진행 중 결제

유저가 게임을 진행하는 동안 특정 자원이 부족할 때 결제를 유도하는 방식입니다. 몰입하고 있을 때 발생하므로 결제 전환율이 높습니다.

• 자원 부족 시점: 건설/업그레이드 시 자원 부족하면 즉시 구매 팝업. 전략 게임에서 전투 중 유닛 생산/방어 강화 시 자원 부족 시 즉시 구매 옵션

• 에너지/체력 회복: 퍼즐 게임에서 체력 부족 시 즉시 회복 결제 옵션. RPG에서 던전 탐험 중 체력 소진 시 유료 재화로 회복

2.2 미션/퀸스트 중 결제

유저가 목표 달성에 강한 동기를 가지고 있으므로 결제 전환율이 높아집니다.

• 보스전 직전: 방어구/무기 업그레이드 재화 부족 시 구매 옵션. 특정 포션/부활 아이템 부족 시 구매 제안

• 퀸스트 보상 강화: MMORPG에서 퀸스트 완료 후 보상 2배 부스터 패키지. 카드 게임에서 추가 카드 팩 구매 옵션

2.3 게임 시작 전 결제

게임에 대한 기대감이 크며 초기 강력한 스타트를 위해 결제할 가능성이 있습니다.

• 초보자 패키지: 기본 장비, 경험치 부스터, 유니크 스킨 포함. 제한된 시간 동안만 구매 가능하도록 설계

• 사전 예약 보너스: 사전 예약 시 특별 보너스 아이템 제공. 한정판 의상/무기 포함 패키지

2.4 이벤트 결제

• 이벤트 한정 아이템: 특정 시즌 동안만 제공되는 특별 캐릭터/아이템. 시즌 종료 후 획득 불가

• 이벤트 전용 패스: 시즌 패스 형태로 추가 보상/미션 제공. 커뮤니티 데이 전용 티켓 판매

2.5 긴급 상황 결제

• 게임 오버/실패 방지: 게임 오버 직전 추가 생명 구매. 보스전 패배 직전 추가 생명 구매

• 시간 제한 퀸스트: 시간 부족 시 추가 시간 구매 옵션. 제한 시간 내 목표 완료를 위한 추가 시간 아이템

3장. 콘텐츠와 결제 연결 전략

콘텐츠와 결제를 자연스럽게 연결하는 전략은 유저의 몰입도를 유지하면서도 결제 유도를 효과적으로 달성하는 핵심 요소입니다.

3.1 레벨업과 결제 유도

경험치 부스터: 특정 시간 동안 경험치 2배 획득. 고레벨 유저에게는 구매 빈도 제한하거나 특정 조건에서만 사용 가능하도록 설정. 부스터 사용 후 추가 도전 과제 필요하도록 설계.

즉시 레벨업 아이템: 특정 레벨에서 바로 다음 레벨로 넘어갈 수 있도록 도와줌. 고레벨 구간에서만 사용 가능하도록 제한. 레벨업 후 특별 퀸스트나 이벤트와 연계.

3.2 퀸스트와 결제 연계

퀸스트 완료용 아이템: 보스 뫀스터 공략용 특별 무기, 퀸스트 목표 빠르게 달성할 수 있는 도구. 난이도에 따라 다르게 제공, 어려운 퀸스트에서는 아이템 사용 제한으로 도전 요소 유지.

보너스 퀸스트: 메인 퀸스트 완료 후 추가 보상을 위한 도전. 결제를 통해 활성화되며 추가 경험치, 자원, 희귀 아이템 등을 제공. 유저 간 협력 플레이를 촉진하는 요소 포함.

3.3 이벤트와 결제 유도

한정판 아이템: 특정 이벤트 기간 동안만 제공되는 아이템으로 희소성과 특별한 가치 제공. 이후 다른 방식으로도 획득 기회를 제공하여 소외감 방지.

특별 이벤트 결제 상품: 이벤트 목표 달성을 돕는 상품 (자원 보너스 패키지, 이벤트 보스 공략 아이템 등). 이벤트 종료 후 특별 보상 제공으로 유저 만족도 유지.

3.4 스토리 콘텐츠 해금

DLC (Downloadable Content): 추가 스토리, 신규 캐릭터, 새로운 지역 등을 제공. 기존 스토리와 자연스럽게 연결되도록 설계. DLC 구매 후 추가 미션/보너스 제공으로 지속적 몰입 유도.

신규 챕터 및 특별 에피소드: 메인 스토리와 연계된 추가 콘텐츠. 에피소드 완료 후 추가 보너스나 이벤트 제공으로 지속적 몰입 유도.

4장. 장르별 과금 포인트

각 장르는 고유의 플레이 방식과 유저 욕구를 반영하며, 이에 맞춤 결제 유도 포인트를 설정해야 합니다. 문제점과 대응 방안은 5장에서 통합적으로 다룹니다.

4.1 RPG (Role-Playing Game)

캐릭터 강화

• 경험치 부스터: 일정 기간 경험치 획득량 2배

• 스킬 업그레이드 아이템: 특정 스킬 강화/새 스킬 습득

• 장비 업그레이드 패키지: 전설 장비로 업그레이드에 필요한 재료/특수 아이템

• 특수 능력 해금: 캐릭터의 잠재 능력 해금 아이템

아이템 수집

• 한정판 아이템: 이벤트/시즌 전용, 특별 능력치/고유 외형

• 전설 아이템 패키지: 특정 던전/보스 공략에 유리한 무기/방어구

• 세트 장비: 특정 테마별 장비 세트 (보너스 능력치 + 시너지)

• 장신구/액세서리: 캐릭터 외형 꾸미기 + 소소한 능력치 추가

스토리 해금

• 추가 스토리 챕터: 주요 캐릭터 배경 이야기, 세계관 중요 부분

• 확장 퀸스트 라인: 숨겨진 스토리 + 새로운 지역/적

• 보너스 엔딩: 특별 조건 충족 시 해금되는 보너스 엔딩

• 스토리 연계 특별 이벤트: 특정 캐릭터/스토리라인 관련 한정 이벤트

4.2 캐주얼 게임

시간 단축

• 레벨 클리어 시간 단축: 이동 횟수 추가, 강력한 능력 아이템

• 즉시 완료 아이템: 반복 시도 없이 진행

• 재도전 기회: 스테이지 실패 시 즉시 재도전

• 게임 플레이 가속화: 전반적 진행 속도 향상

스킨 및 커스터마이징

• 캐릭터 스킨: 외형 변화 + 특별 효과/애니메이션

• 게임 요소 커스터마이징: 스케이트보드, 배경, 이펙트 등

• 한정판 커스터마이징: 이벤트/시즌 전용

• 유저 생성 콘텐츠: 직접 디자인한 스킨/장식 적용

광고 제거

• 광고 영구 제거: 한 번 결제로 모든 광고 제거

• 월정액 광고 제거: 월정액으로 지속적 결제 유도

• 광고 시청 보상 관리: 보상은 미미한 이점만 제공, 유료 결제가 더 매력적이도록

• 광고 제거 + 추가 혜택: 보너스 아이템, 특별 스킨 등 함께 제공

4.3 전략 게임

자원 확보

• 즉시 자원 구매: 금, 엘릭서, 석유 등 주요 자원

• 자원 패키지: 특정 자원 + 보너스 아이템/시간 단축

• 자원 수집 가속화: 자연 생산 속도 일시적 2배

• 희귀 자원 확보: 특정 기술/유닛 연구에 필수적인 드물 자원

건물 업그레이드

• 업그레이드 시간 단축: 건물/시설 업그레이드 시간 단축 아이템

• 즉시 완성: 방어 타워, 생산 시설 등 즉시 완성

• 업그레이드 패키지: 자원 + 보너스 아이템 포함, 타임리미트 설정

• 건물 세트 업그레이드: 여러 건물 동시 업그레이드

유닛 강화

• 유닛 성능 강화: 공격력, 방어력, 속도 등 강화 아이템

• 특수 능력 부여: 일시적 공격력 2배, 적 공격 회피 등

• 유닛 업그레이드 패키지: 강화 자원 + 아이템 포함

• 유닛 생산 가속화: 생산 속도 일시적 2배

• 유닛 복구 아이템: 전투에서 손실된 유닛 신속 복구

4.4 PvP (Player vs. Player) 게임

대전 격투, 경기형 게임들에서 밸런스 부분에 유료 아이템을 배치하는 것은 일반적으로 금기에 해당할 정도입니다만, 시대의 변화를 체크하면서 여러 가지 방법들을 도모해볼 수 있습니다.

경쟁 우위 확보

• 스킬 강화 아이템: 특정 캔피언/캐릭터 스킬 강화

• 외형 강화 아이템: 스킨, 무기 장식 등 시각적 우위 + 심리적 압박

• 전투용 장비 패키지: 일반보다 성능 뛰어난 무기/장비

• 적응형 능력 부여: 특정 조건에서만 발동되는 일시적 강화 아이템

랭킹 부스터

• 랭킹 점수 부스터: 승리 시 랭킹 점수 2배

• 시즌 랭킹 부스터: 특정 시즌 전용, 시즌 종료 시 특별 보상

• 경쟁 랭킹 이벤트: 특정 기간 랭킹 경쟁 촉진

• 랭킹 유지 아이템: 상위 랭크 유지용 방어형 아이템/부스터

PvP 전용 아이템

• PvP 전용 스킨: 특별 애니메이션/이펙트 포함

• 전용 무기 장식: 상대에게 위압감을 주는 시각적 요소

• 특별 능력 부스터: PvP에서만 사용 가능한 성능 향상

• PvP 보상 강화: 승리 시 보상 2배 아이템

4.5 시뮬레이션 게임

건설 속도 증가

• 건설 시간 단축: 도시/기지 건설 시간 절반 또는 즉시 완성

• 놀이공원 속도 증가: 놀이기구/시설 빠른 완성

• 생산 가속화: 작물/제품 생산 속도 향상

• 건설 프로젝트 완료 패키지: 건설 자원 + 시간 단축 아이템 포함

특별 자원

• 희귀 작물/동물: 희귀한 작물/동물 키우기에 필요한 특별 자원

• 특별 건설 자원: 특정 건물/시설 건설에 필요한 희귀 자원

• 자원 보너스 패키지: 대량 자원 포함 패키지

• 환경 개선 자원: 생태계 복원/환경 개선에 필요한 자원

확장 콘텐츠

• 새로운 직업군/주거지: 다양한 삶의 방식 체험

• 신규 동물/환경: 게임 내 생태계 풍부화

• 지역 확장팩: 새로운 자원, 건물, 기술 포함

• 커뮤니티 기반 확장팩: 다른 유저와 협력하여 새로운 콘텐츠 경험

5장. 공통 리스크와 대응

4장의 장르별 과금 요소는 공통적으로 5가지 유형의 리스크를 내포합니다. 장르별 차이는 예시로만 언급하고, 공통 대응 방안을 정리합니다.

5.1 과도한 진행 속도 단축

문제: 경험치 부스터, 즉시 완료 아이템, 건설 시간 단축 등은 유저가 게임을 빠르게 진행하게 만들어 도전 요소를 약화시키고, 게임의 본래 재미를 느끼지 못하게 할 수 있습니다.

대응:

• 효과 제한: 특정 기간/레벨 범위에서만 적용. 고레벨일수록 효과 감소. 사용 빈도 제한.

• 추가 도전 과제: 부스터/즉시 완료 후에도 추가 도전 과제나 미션 제공. 레벨업 후 새로운 도전, 업그레이드 후 추가 관리 필요.

• RPG 예시: 고레벨일수록 경험치 부스터 효과 감소

• 캐주얼 예시: 즉시 완료 후 추가 미션 발생

• 시뮬레이션 예시: 건설 단축 아이템은 하루 사용 횟수 제한

5.2 게임 밸런스 파괴

문제: 스킬/장비 강화 아이템이 특정 유저에게 지나치게 강력한 능력을 부여하여 PvP/PvE 밸런스를 무너뜨리고, 무과금/소과금 유저들에게 불공평한 경험을 제공할 수 있습니다.

대응:

• 균등 효과: 강화 효과가 모든 유저에게 균등하게 적용되거나 특정 상황에서만 발휘되도록 제한.

• 자원 소모와 전략적 사용: 강화 아이템 사용 시 추가 자원 소모나 전략적 선택 필요. 능력 남용 방지.

• PvP 예시: 스킬 강화는 특정 조건에서만 발동, 사용 횟수 제한

• 전략 예시: 유닛 성능 강화는 지속 시간 제한, 좌우되는 전투 상황 한정

5.3 유저 경험의 단절

문제: 스토리/콘텐츠 해금을 결제 뒤에 잠그는 것은 유저들에게 불만을 초래할 수 있으며, 게임의 본래 스토리 흐름을 단절시킬 위험이 있습니다.

대응:

• 스토리 연계성 유지: 추가 콘텐츠는 메인 스토리와 독립적이지만 전체 스토리의 깊이를 더하는 방식으로 설계.

• 부분적 무료 제공: 추가 스토리/확장 퀸스트의 일부를 무료로 제공하여 맛보기 경험 후 결제로 전체 해금 유도.

5.4 희소성 및 소유욕 자극의 과도한 활용

문제: 한정판 아이템이 지나치게 강력하거나 자주 출시될 경우, 희소성이 사라지며 유저 간 격차가 커지고, 놓친 유저들의 이탈 위험이 있습니다.

대응:

• 희소성 유지: 한정판 아이템은 주로 외형적 변화나 장식용. 게임 플레이 핵심에 영향 미치지 않도록.

• 소외감 완화: 일정 기간 후 비슷한 아이템을 다른 방식으로 획득할 기회 제공.

• 추가 보너스: 한정판 아이템 구매자에게 추가 보너스/특별 이벤트 참여 기회 제공.

5.5 게임 경제 시스템 붕괴

문제: 즉시 자원 구매, 자원 패키지, 생산 가속화 등이 남용될 경우 게임 경제 시스템이 무너질 수 있으며, 현금 결제의 영향력이 지나치게 커져 무과금 유저들이 좌절할 수 있습니다.

대응:

• 구매 제한: 즉시 자원 구매는 하루/주간 단위 제한. 유저 레벨/진행 상황에 맞춰 조정.

• 보너스 이벤트 및 균형 유지: 자원 패키지 구매 시 특정 시간 동안만 사용 가능한 보너스 아이템 제공. 패키지 후 추가 미션/도전 과제.

• 전략 예시: 즉시 자원 구매는 주간 제한, 구매한 자원이 자연 생산을 대체하지 않도록 조정

• 시뮬레이션 예시: 생산 가속화 아이템은 특정 작물/제품에만 적용, 사용 후 대기 시간 설정

6장. 사례집

6.1 결제 유도 포인트별 사례

첫 결제 유도

• 첫 결제 패키지: RPG에서 첫 결제 시 강력한 장비 세트 + 경험치 부스터 제공

• 첫 결제 특별 캐릭터: 미소녀 수집형 게임에서 첫 결제로만 얻을 수 있는 한정 캐릭터/스킨

• 첫 충전 보너스: 중국 모바일 게임에서 1000원 충전 시 2000원 보너스 추가 지급

시간 제한 프로모션

• 시간 제한 패키지: 방치형 게임에서 접속 10분 이내에만 구매 가능한 특별 패키지

• 일일 한정 오퍼: 중국 게임에서 하루 한 번만 할인가에 구매 가능한 강화 아이템

• 이벤트 한정 아이템: 서브컬처 게임에서 이벤트 기간 전용 스킨/캐릭터

주기적 보상 프로모션

• 월간 구독 보상: 비주얼 노벨에서 월간 구독으로 매일 보석/스토리 해금 티켓 제공

• 주간 보상 패키지: 서브컬처 게임에서 매주 장비 강화 재료 제공

• 프리미엄 패스: 중국/미소녀 수집형에서 기본 유저가 얻을 수 없는 특별 스토리/아이템/캐릭터

광고 기반 결제 유도

• 광고 시청 후 할인 쿠폰: 방치형 게임에서 광고 시청 후 다음 결제 시 사용 가능한 할인 쿠폰

• 광고 시청 보상 더블업: 중국 게임에서 광고 후 보상 2배 즌션 (소액 결제 필요)

• 광고 후 무료 결제 보너스: 미소녀 수집형에서 광고 시청 후 결제 시 특별 스토리/스킨 추가 제공

6.2 인기 장르 사례

중국의 게임들

중국 모바일 게임 시장에서는 빠른 성장과 성취감을 제공하는 결제 유도 전략이 효과적입니다. VIP 시스템과 주기적 이벤트가 유저의 재방문과 지속적 결제를 촉진하는 데 중요한 역할을 합니다.

• 왕자영요(Honor of Kings): 영웅 캐릭터 빠른 강화 결제 옵션, 정기적 한정 이벤트 + 할인, 월간 VIP 구독 모델

미소녀 수집형 게임

캐릭터 수집과 강화, 스토리 해금이 주요 결제 유도 포인트. 특히 한정판 캐릭터와 스킨은 강력한 결제 동기를 제공합니다.

• 소녀전선(Girls' Frontline): 가챠 시스템으로 캐릭터 획득, 한정판 캐릭터/스킨 결제 전용, 스토리 해금 + 이벤트 연계

방치형 게임

유저가 자주 접속하지 않더라도 지속적 성장을 위해 결제를 유도하는 전략이 효과적입니다.

• AFK Arena: 성장 촉진 부스터 (경험치/자원 2배), 24시간 한정 패키지, 자동 플레이 보상 강화 결제

서브컬처 게임

특정 문화적 요소나 팬덤을 대상으로 한 콘텐츠가 제공됩니다. 콜라보레이션 이벤트와 한정판 콘텐츠가 유저의 결제 유인을 강력하게 자극합니다.

• Fate/Grand Order: 유명 애니메이션 콜라보로 한정판 캐릭터/스킨, 유저 간 경쟁 촉진 + 랭킹 연계, 특정 기간 한정 스토리/콘텐츠

비주얼 노벨 게임

스토리 해금과 선택지 확장이 주요 결제 유도 포인트입니다. 한정된 시간 동안만 구매 가능한 특별 에피소드나 엔딩 변화 결제 아이템이 유저의 결제 동기를 강화합니다.

• Choices: Stories You Play: 프리미엄 선택지 (다이아뫬드 결제로 중요 변화/특별 장면 해금), 특별 에피소드 해금, 캐릭터 의상/장신구 구매로 스토리 전개에 영향, 프리미엄 루트 해금, 시간 제한 스토리 확장 아이템

— 제2부 끝 —

모바일 게임 BM/과금 기획 가이드

제3부 — 데이터 분석과 운영

팔고 난 뒤 어떻게 볼 것인가

김동은 WhtDrgon · 2024.08.13 원고 기반 · 재구성판

1장. 데이터 기반 유저 타겟팅

데이터 기반 유저 세분화는 유저의 결제 행동을 정밀하게 분석하여, 유저의 니즈에 맞는 맞춤형 타겟팅을 시도할 수 있습니다.

1.1 행동 기반 세분화

유저의 게임 내 행동 데이터를 분석하여 결제 가능성이 높은 유저 그룹을 식별하고 맞춤형 전략을 세우는 방법입니다.

• 아이템 사용 빈도 기반: 자주 사용하는 유닛/덱을 파악하고 관련 강화 패키지/카드 팩 추천

• 플레이 시간대 기반: 저녁/주말 활발한 유저에게 해당 시간대 전용 이벤트/아이템 추천

1.2 결제 이력 기반 타겟팅

• 반복 구매 유저: 특정 카드 팩/장비 반복 구매자에게 업그레이드 버전 제안 + 할인

• 비활성 결제 유저 리타겟팅: 최근 3개월 결제 없는 유저에게 과거 구매 유사 아이템 할인 제공. 새 시즌 시작 시 리턴 패키지 제공

1.3 인게임 이벤트와 연계된 타겟팅

• 이벤트 참가 유저: 이벤트 관련 특별 탈것/펫 할인 제공. 이벤트 스킨 해금자에게 어울리는 무기/이모트 구매 제안

• 성과 기반: 이벤트 상위 10% 유저에게 특별 카드 팩/프리미엄 아이템 할인. 높은 K/D 비율 유저에게 무기 업그레이드 패키지 추천

1.4 예측 모델을 통한 타겟팅

머신러닝 모델을 활용하여 유저의 결제 가능성을 예측하고, 이에 기반한 타겟팅을 수행하는 전략입니다.

• 예측 모델 기반 프로모션: 결제 가능성이 높은 유저를 식별하고 한정판 아이템 특별 할인 제공. 게임 플레이 스타일에 맞춰 개인화된 아이템 포함 패키지 제안

• 결제 이탈 방지: 결제 빈도가 줄어드는 유저를 감지하고 맞춤형 프로모션 제공. VIP 유저 결제 빈도 감소 시 맞춤형 VIP 혜택 제공

1.5 개인화된 리텐션 캠페인

• VIP 유저 개인화 혜택: 결제 이력과 게임 내 활동 분석하여 개인화된 혜택 제공. 자주 사용하는 아이템 할인, 결제 유저에게 신규 버전 캐릭터 획득 특별 이벤트 제안

• 개인화된 복귀 유도: 일정 기간 미접속 유저에게 과거 즐겨 사용하던 덱/아이템 관련 새로운 카드/아이템 제공. 과거 참여 이벤트 관련 특별 포켓몬 획득 기회 제공

2장. 결제 데이터 수집 및 분석

2.1 결제 행동 데이터 수집

• 거래 데이터: 결제 완료 시점, 결제 금액, 구매 상품 종류, 결제 방법 등

• 유저 상호작용 데이터: 결제 전후의 유저 행동 패턴 (e.g. 특정 이벤트 참여 후 결제 여부)

• 인구통계학적 데이터: 나이, 성별, 지역, 플랫폼 등과 결제 패턴의 상관관계

2.2 주요 분석 지표 및 계산 공식

2.3 결제 성과 측정

매출 지표 분석

• 총 매출액: 특정 기간 동안 발생한 총 매출

• ARPMU: 월간 총 매출액 / 월간 활성 유저 수 — 매달 활성 유저당 평균 매출

• 결제율: (결제 유저 / 전체 유저) × 100

프로모션 성과 평가

• 프로모션 매출 증가 효과: 특정 프로모션 실행 후 매출 증가 효과 분석

• 프로모션별 결제 유저 증가율: 프로모션 전후 결제 유저 수 변화 측정

유저 생애 가치(LTV) 분석

• LTV: 평균 구매 금액 × 결제 빈도 × 유저 유지 기간

• 유저 유지율과 LTV 관계: 유지율이 높을수록 LTV 증가. 유지율 높이기 위한 전략 수립 및 효과 측정

3장. 유저 유형별 결제 분석 실무

3.1 도구 선택 및 설정

• Google Analytics: 유입 경로, 사용자 행동, 결제 데이터 추적. UTM 파라미터로 유입 경로 추적

• Firebase Analytics: 모바일 게임 유저 행동/결제 추적. 자연유입과 비자연유입 구분, 실시간 수집

• Segment: 다양한 데이터 소스 통합 → 분석 플랫폼으로 전달

• Mixpanel: 유저 행동 데이터 실시간 수집/분석. 자연유입 vs 비자연유입 행동 차이 시각화

3.2 분석 절차

자연유입 vs 비자연유입 결제 행동 차이 분석

• 각 유입 경로별 세그먼트 생성 → 결제 빈도, 평균 결제 금액 비교

• 리텐션 코호트 설정하여 유입 경로별 리텐션 차이 분석

• 각 코호트에서 결제율 분석 → 자연유입 vs 비자연유입 결제 행동 차이 도출

매출 기여도 분석

• Amplitude: 자연유입/비자연유입 유저의 LTV 계산. 평균 결제 금액 × 결제 빈도 × 유저 유지 기간

• Google Analytics: 유저 세그먼트 세분화, 매출 기여도 비교. 어떤 유입 경로가 높은 LTV 제공하는지 파악

3.3 결과 해석 및 전략 수립

유입 경로 최적화

• 매출 기여도가 높은 유입 경로에 더 많은 마케팅 자원 투자

• 자연유입 유저 LTV가 더 높은 경우 SEO/바이럴 마케팅 강화

• 비자연유입 유저 전환율 높이기 위해 효과적인 광고 캠페인 또는 특별 혜택 프로모션 설계

유저 유지 및 재활성화

• 리텐션이 낮은 유저군 대상으로 재활성화 캠페인 → 결제 전환 유도

• 비자연유입 유저에게 맞춤형 리텐션 프로그램 제공하여 LTV 증가

지속적 모니터링 및 피드백 루프

• 대시보드(Google Analytics, Mixpanel)를 통해 실시간 모니터링. 주요 지표 변동 시 알림 시스템 설정

• 분석 결과 바탕으로 마케팅 전략과 결제 유도 전략 지속적 조정. 캠페인 종료 후 성과 평가 → 다음 캠페인 반영

4장. 결제 분석을 위한 로그 데이터 목록

결제 분석에 필요한 로그 데이터를 유형별로 정리합니다. 각 로그는 수집 정보와 활용 예시를 함께 제시합니다.

4.1 결제 시도 및 완료 로그

결제 시도 로그

• 수집: 결제 시도 시간, 아이템 정보(이름/가격/종류), 유저 ID, 유저 레벨, 플랫폼

• 활용: 결제 전환율 분석. 시도 대비 완료 비율 낮으면 결제 과정 문제점 파악

결제 완료 로그

• 수집: 완료 시간, 아이템 정보, 결제 수단, 결제 금액, 유저 ID

• 활용: 인기 결제 수단 분석 → 최적화 작업

4.2 아이템 구매 및 사용 로그

아이템 구매 로그

• 수집: 아이템 종류(강화석, 스킨, 랜덤 박스 등), 가격, 구매 시간, 유저 ID

• 활용: 인기 아이템 분석 → 해당 아이템 중심 프로모션 기획

아이템 사용 로그

• 수집: 사용된 아이템 종류/수량, 사용 시간, 유저 레벨, 사용 상황(PvP, 퀸스트 등)

• 활용: 특정 레벨/퀸스트에서 특정 아이템 많이 사용되면 해당 레벨 도달 유저에게 할인 판매

4.3 구독 및 지속 결제 로그

구독 시작/갱신 로그

• 수집: 시작/갱신 시간, 구독 유형(월간/주간), 금액, 갱신 주기, 유저 ID

• 활용: 구독 유지율 분석. 갱신 직전 추가 보상 제공으로 해지 방지

구독 취소 로그

• 수집: 취소 시간, 취소 이유(가능한 경우), 마지막 결제 날짜, 유저 ID

• 활용: 취소 패턴 분석 → 특정 이유 집중 시 UI 개선/추가 혜택 도입

4.4 광고 기반 결제 로그

광고 시청 로그

• 수집: 시청 시간, 광고 종류(보상형, 배너 등), 보상 정보, 유저 ID

• 활용: 광고 시청 → 결제 전환 비율 분석. 보상형 광고 전환율 높으면 더 자주 노출

광고 기반 결제 로그

• 수집: 광고 시청 시간, 구매 아이템, 할인 전/후 가격, 유저 ID

• 활용: 광고 후속 결제 유도를 위한 최적 할인율 설정

4.5 결제 방법 등록 및 변경 로그

• 등록 로그: 등록 시간, 결제 방법 종류, 유저 ID → 등록 후 결제 전환율 분석

• 변경 로그: 변경 시간, 이전/새 결제 방법, 유저 ID → 변경 후 결제 빈도 변화 분석

4.6 유저 세분화 및 특성 로그

• 고액 결제 유저(Whales): 결제 금액, 결제 주기, 선호 아이템, 결제 시간 → 맞춤형 VIP 프로모션

• 소액 결제 유저(Minnows): 결제 금액, 결제 빈도, 시간 → 결제 빈도 높이는 추가 아이템/혜택

• 무과금 유저(F2P): 게임 참여도, 플레이 시간, 진첩도, 잠재적 결제 가능성 높은 순간 → 첫 결제 유도 프로모션

4.7 추가 고려 로그 데이터

• 결제 전 행동 로그: 결제 직전 플레이 시간, 레벨, 완료 퀸스트, 상점 방문, 아이템 클릭 횟수 → 결제 전환 패턴 파악

• 재방문 로그: 재방문 시간/간격, 전후 행동, 결제 발생 여부 → 복귀 후 첫 결제 특별 보너스, 복귀용 한정 아이템 출시

• 유저 피드백/불만 로그: 피드백 제출 시간, 내용, 결제 관련 불만 유형 → 결제 프로세스 문제점 파악

• 친구 초대/소셜 기능 로그: 초대 횟수, 소셜 공유, 초대 후 결제 발생 여부 → 초대 보너스 제공 전략

• 아이템 비교/장바구니 로그: 비교 아이템, 장바구니 유지 시간, 결제까지 시간 → 24시간 미결제 시 추가 할인 제공

• 커뮤니티/채팅 로그: 채팅 내용, 결제 관련 대화, 추천 아이템 → 긍정적 피드백 많은 아이템을 프로모션 중심에 배치

— 제3부 끝 —

이 문서는 여기까지입니다. 사회 혹은 게이머 유저층 전체는 아니더라도 회사와 구성원을 위해 고심하는 기획자분들께 도움이 되셨으면 하는 바램일 뿐입니다.

20240813 김동은 WhtDrgon