마케팅을 아무리 해도 매출이 안 오른다면
성과는 성공의 필수조건이다.
마케팅 대행사도 써보고, 마케팅 직원도 채용해봤지만 매출에 큰 영향이 없는 이유는 뭘까? 크게 두가지다. 마케팅을 제대로 못했거나 성과가 없거나. 여기서 '성과'란 생각보다 넓은 범위를 의미한다.
- 확실하게 각인시킬 수 있는 맛(음식점 등)
- 확실하게 즐거움을 주는 컨텐츠(예능, 영화, 컨텐츠 등)
- 확실하게 남들을 도울 수 있을만한 전문성(책, 강의 등)
- 확실하게 편리함/효율성을 주는 툴(앱, 시설장비, 플랫폼 등)
이 글의 제목이 '마케팅을 아무리 잘 해도 성공할 수 없는 사람들의 특징' 이기 때문에 '성과가 없는 경우'에 좀 더 포커스를 맞춰서 이야기해보자. 비즈니스가 성공하기 위해서는 크게 3단계를 거쳐야 한다.
성장 -> 성과 -> 성공
성장은 말 그대로 성장이다. 책도 읽고, 강의도 듣고, 직접경험/간접경험 등을 하면서 시행착오를 겪으며 실력을 쌓아나가는 단계다.
성장하는 사람들이 모두 다 성과를 내는 것은 아니다. 성장하는 방향이 다각화되어 전문성이 없는 경우가 대표적이다. 물론 여러 분야의 준전문가 이상이 되어 시너지 효과를 내는 기업인도 있긴 하다. 그러나 일반적으로는 '어떤 분야에서도 전문성이 없는' 경우가 압도적으로 많다.
본인은 전문성 있는 방향으로 성장하고 있다고 생각했지만 전혀 틀린 방향으로 성장하고 있는 경우도 있다. 혹은 본인만 성과라고 생각하고 다른 사람들이 봤을 때는 전혀 유의미한 성과로 보이지 않는 경우도 있다.
'성과'는 정량적인 지표로 판단하는 것이 아니다. 정성적으로 판단해야 한다. 그래서 애매모호하다. 이해를 위해 예시를 보자. 김치찌개 사업으로 성공하고 싶은 A와 B가 있다.
A는 김치찌개를 맛있게 잘 만들기 위해 인터넷의 레시피도 보고, 책과 유튜브도 보면서 열심히 따라 만들었다. 주변 지인들이나 가족들은 맛있다고 했지만 아직 만족스럽지 않았다. 인터넷에 있는 모든 레시피를 계속 따라해보고, 주변에서 피드백을 받았다. 어느 정도 실력이 올라왔지만 여전히 만족스럽지 않았다. 2% 부족한 점을 메꾸기 위해 국내에서 내로라하는 김치찌개 장인들에게 찾아가 기술을 전수받았다. 그렇다고 장인들의 레시피를 그대로 베끼진 않았다. 장인들에게 배운 레시피를 토대로 본인만의 노하우를 첨가하여, 어느 누가 먹어도 만족할만한 김치찌개를 만들 수 있게 됐다.
B는 김치찌개를 맛있게 잘 만들기 위해 블로그와 유튜브를 봤다. '백종원 레시피'를 따라 만들어보니 꽤 괜찮은 맛이 났다. 계속해서 김치찌개 레시피를 찾다보니 수많은 사람들이 김치찌개 레시피를 찍어서 올려놓은 상태였다. 갑자기 '김치찌개는 경쟁이 너무 치열하다' 는 생각이 들었다. 김치찌개만 파고 들어서는 답이 안 나올 것 같았다. 판매하는 상품들을 좀 더 넓히기로 결정하고, 된장찌개 레시피를 찾기 시작했다. 이런 식으로 김치찌개, 된장찌개, 제육볶음, 칼국수 등 메뉴를 점점 넓혀갔다. 여러 음식들을 할 수 있게 됐지만, 가족들과 친한 지인들조차 호불호가 갈리는 맛이다. 문득 '이래봤자 동네 기사식당이랑 다를 게 뭐지?' 하는 생각이 든다. '차라리 양식을 제대로 파고들어볼까' 하는 생각과 함께 '파스타 레시피'를 검색한다.
A와 B 모두 열심히 노력하고 성장했다. 그러나 성과는 달랐다. A는 성과가 났고, B는 성과가 났다고 보기 어렵다. 생각보다 많은 사람들이 B와 같은 의사결정을 한다. 어떤 분야든 쟁쟁한 경쟁자는 많고, 자신의 실력은 턱없이 부족할 뿐더러, 남의 떡은 항상 커보이기 때문이다.
가짜 성과는 오래가지 못한다.
A는 누가 먹어도 만족할만한 김치찌개를 만들었으니 무조건 성공할 수밖에 없을까? 아니다. 성과를 낸 것이지 성공한 것은 아니다. 성공을 위해서는 성과를 널리 퍼뜨려야 한다. 최고의 김치찌개를 만들었는데 아무도 그 사실을 알지 못한다면 성공할 수 없다. '성과 -> 성공'을 위해서는 우리가 일반적으로 알고 있는 마케팅(네트워크)이 필요하다. A는 마케팅만 잘 한다면 충분히 성공할 가능성이 높다.
B는 어떨까? 성과를 내지 못했기 때문에 아무리 마케팅(네트워크)를 해봤자 성공 가능성이 낮다. 마케팅을 해도 매출이 안 날 때는 대부분 이 경우에 해당한다. 물론 광고비를 많이 쓰면 신규고객들을 반짝 유치할 수 있다. 그러나 큰 돈을 벌기는 어렵다. 지속하기도 어렵다. 한 번 왔던 고객이 다시 찾는 일이 없을 것이기 때문이다. 최악의 경우 온라인상에 안 좋은 리뷰들이 쌓일 수 있다. 혹평이 쌓이기 시작하면 아무리 수습을 하려고 해도 수습이 안 된다.
이쯤 되면 눈치가 빠른 사람들은 알 것이다.
"성과가 없으면 마케팅을 아무리 해도 성공할 수 없구나"
맞다. 그래서 우리는 마케팅 대행 의뢰가 들어올 때마다 해당 기업(사람)의 성과부터 분석한다.
- 고객들에게 확실히 인지시킬 수 있을 만한 성과를 냈는가? (경쟁력있는 상품/서비스를 만들었는가?)
성과가 충분할 경우, 마케팅을 하면 몇 달 내로 결과가 나온다. 성과가 없는 경우 마케팅을 해봤자 큰 의미가 없다. 극비효율적이다. 그래서 리텍스트는 성과가 없는 회사의 마케팅 대행 의뢰를 받지 않는다. 올해 들어왔던 제안을 모두 수락하고 기계적으로 대행을 맡았다면 우리 회사의 매출은 단기적으로 폭풍성장을 했을 것이다. 그러나 그렇게 하지 않았다. 마케팅 대행사의 성과는 '클라이언트의 매출이 확실하게 성장하는 서비스' 이기 때문이다. 나는 가짜 성과를 끊임없이 경계하려 노력한다.
세상에는 반짝 하고 나타났다가 사라지는 수많은 기업과 전문가들이 있다. 대부분은 큰 성과가 없이 마케팅만 열심히 했던 곳이다. 얼마 있지도 않은 성과를 크게 부풀리면서. 이들은 '월 매출 000억'을 자랑하며 수많은 투자자들과 고객들을 유혹하다가 얼마 지나지 않아 수명을 다한다. 속빈강정 취급을 받고 시장에서 사라진다.
마케팅 강의에서 글쓰기부터 가르치는 이유
개인들을 대상으로 마케팅 강의/컨설팅을 할 때 가장 먼저 시키는 것이 글쓰기다. 내 강의를 듣는 개인들은 대부분 아무런 성과가 없는 상태에서 강의를 듣는다. 성과가 없는 상태에서 마케팅을 해봤자 아무런 의미가 없기 때문에 글쓰기를 훈련시킨다.
왜 하필 글쓰기인가? 두 가지 이유가 있다. 첫 번째 이유는 글쓰기가 성과를 내는 것 뿐만 아니라 마케팅 자체에도 엄청난 도움이 되기 때문이다. 이것과 관련해서는 이전 글을 참고하라.
두 번째 이유는 '연구기반 전문가'로 포지셔닝하기 위해서다. 확실하게 남들을 도울 수 있을만한 전문성을 갖추는 것 또한 성과 중 하나에 해당한다. 개인적으로 아무것도 없는 0의 상태에서 가장 빠르게 성과를 내고 마케팅까지 잘 하게 되는 방법은 '글쓰기'만한 게 없다고 생각한다.
(성과의 예시)
- 확실하게 각인시킬 수 있는 맛(음식점 등)
- 확실하게 즐거움을 주는 컨텐츠(예능, 영화, 컨텐츠 등)
- 확실하게 남들을 도울 수 있을만한 전문성(책, 강의, 컨설팅 등)
- 확실하게 편리함/효율성을 주는 툴(앱, 시설장비, 플랫폼 등)
마케팅 강의를 들으러 온 사람들에게 글쓰기를 가르치면, 대부분이 엄청나게 힘들어한다. 심지어는 "나는 마케팅을 배우러 왔는데 왜 힘들게 글쓰기를 시키냐" 라고 직접적으로 말하는 사람도 있었다.
그런데 어쩔 수 없다. 이렇다 할 성과가 없을 때 마케팅을 해봤자 아무런 의미가 없기 때문이다. 특히 최근 유행하는 퍼스널브랜딩, 1인기업 등의 지식창업은 더더욱 그렇다. 유형의 상품은 성과가 좋지 않아도 마케팅을 통해 신규고객을 유치할 수 있다. 사업의 지속여부는 별개로 두고.
반면 지식창업은 성과가 없을 때 마케팅을 해봤자 아무런 의미가 없다. 어느 누구도 전문가가 아닌 사람의 책, 강의, 컨설팅을 받고 싶어하지 않기 때문이다. 거짓으로 성과를 뻥튀기해서 마케팅을 하지 않는 한 지식상품은 절대 팔리지 않는다.
0에서 시작한 사람이 전문성을 갖추려면 독서와 글쓰기 말고는 사실상 방법이 없다. 남들이 수년 수십년 동안 쌓아온 경험을 최대한 압축해서 빠르게 배워야 한다. 1000만원짜리 강의를 듣던 1억짜리 강의를 듣던 이 과정을 스킵할 수 있는 방법은 존재하지 않는다.
결론을 내보면,
성과가 없는 사람과 회사는 마케팅에 시간과 돈을 아무리 써봤자 성공하기가 어렵다. 특히 지식창업을 한다면 더더욱 그렇다. 아무것도 없는 사람이 가장 빠르게 성과를 내는 방법은 글쓰기다. 글쓰기를 통해서 책을 출판한다면 유형의 성과를 거두게 되는 것이고, 책을 내지 않더라도 독서와 글쓰기를 통해 '전문성'이라는 무형의 성과를 달성할 수 있다.
그래서 성과가 없는 사람에게 마케팅을 알려줄 때는 무조건 글쓰기부터 시킨다. 성과부터 내야 하니까. 이 원칙을 모르고 아무리 마케팅 강의를 열심히 찾아다녀봤자 1도 의미없다. 성과 없이 성공으로 가는 방법은 사기 뿐이다.
리텍스트 조현우
whtlrkwkd121@gmail.com
