쿠폰을 기획할 때 기억해야할 5가지
돈과 관련된 정책은 전쟁이다-
이커머스에서 너무나 쉽게 접근하지만 막상 기획해보면 굉장히 어려운 부분이 있다. 돈을 다루는 쿠폰 시스템이다. 마케팅 도구처럼 보이겠지만 그런 정신으로 기획에 손을 댔다간 못할 뿐아니라 회사 수익에 해를 끼칠 수 있다.
간단히 쿠폰시스템을 위해 생각해봐야할 항목들에 대해서 이야기 해보려고 한다. 어차피 기획은 경우의 수의 선택이고 시스템 구조보다 정책이 먼저다. 쿠폰이 예쁘게 보이는 것보다 중요한 것이 얼마나 정확하게 계산되느냐다.
1. 쿠폰이냐 할인이냐 형태의 결정
판매가에서 결제가격을 낮추는 방법에는 쿠폰과 할인이 있다. 쿠폰이든 할인이든 회원정보와 상품정보를 기반으로 설정 수 있다는 점에서는 동일하다. 하지만 자동적으로 적용시킬 것인지 수동적으로 다운로드와 수동 적용시킬 것인지는 선택이다.
또한 할인은 기간내에 적용되지만 횟수구분이 있다고 해도 상대적으로 무형에 가깝고 쿠폰은 기간내 다운로드와 사용 및 복원이 이루어진다는 점에서 유형에 가깝다. 이 미묘한 차이는 정의하기 나름인데 자사의 고객에게 강조하고 싶은 형태에 따라 달라질 수 있다.
자주 구매하는 경우 할인이 빠르고 가격비교에서 유리하지만 체리피커가 생기거나 비용과 효율을 따지기 어렵다. 쿠폰은 번잡스럽지만 마케팅에 효과적이고 고객의 적극적인 참여를 얻어내기 좋다. 하지만 귀찮다.
보통 두가지 형태가 전부 필요하다. 물론 여기에 정산적인 부분이 포함되면 이야기는 더 복잡해진다.
2. 단차와 복차, 그리고 합연산과 곱연산
다양한 형태의 쿠폰 종류가 정해지면 그 다음은 단차와 복차를 나눠야한다. 한마디로 하나의 주문에서 중복사용한 경우와 아닌 경우를 정해야한다. 이를 정할 때는 플랫폼 또는 판매자의 할인가능 범위 즉, 수수료나 마진내에서 처리할 것인지 역마진이 나도록할 것인지 정책에 따라 기준이 달라진다.
복차수의 할인을 하기로 결정했다면 다음에는 연산방식을 정해야한다. 곱연산이 훨씬 대중적인 편으로 판매가에 앞차수의 할인율로 계산되어 남은 금액에 다음 차수의 할인율로 다음 차수 할인액을 계산하는 방식을 말한다.
합연산은 앞차수의 잔액을 기준으로 하는 곱연산과 다르게 무조건 판매가 기준으로 계산된 할인액을 합산하는 방식을 말한다. 복차수에서 합연산을 하게 되면 고객 할인액이 월등히 높아지게 되고, 고객이 쉽게 할인액 계산이 가능해진다는 장점이 있으나 판매가가 너무 낮아지기 때문에 사용에는 많은 고민이 필요하다.
3. 비용분담과 회계처리 방식
플랫폼과 판매자는 발생한 쿠폰 비용에 대해서 분담이 가능하다. 계약방식과 플랫폼의 구조에 따라 다르지만 비용분담이 되기 위해서는 매출 정산 발생 시 분담비율을 어떻게 설정하고 어떻게 회계처리를 할 것이냐를 중점적으로 고민해야한다. 물론 이 고민은 정산/회계 담당자와 함께 해야할 고민이다.
여기서 에누리와 판관비로 구분이 가능해지는데 회계원리에서 배운 내용을 떠올려봐야한다. 에누리는 상품판매시 할인적용한 금액이면 판관비는 비용항목에 들어간다. 조금 다르니 꼭 회계원리를 공부해야 세세한 금액 정책을 정할 수 있다.
수기 정산으로 다 손으로 맞출게 아니라면 시스템에 이런 내용이 녹아들어가야한다.
4. 상품할인과 장바구니할인, 배송비 할인
상품판매금에서 할인액을 차감 후 금액을 계산하는 상품할인은 기준이 상품에 국한된다. 하지만 여러개의 상품을 기반으로 적용되는 장바구니할인은 정책에 따라 다르게 설정할 수 있다.
장바구니할인이지만 상품단위 매출정산에 포함시킬 경우, 할인액을 상품단위로 찢어야하고 이럴 경우 판매가 기준으로 비율에 따라 찢는다. 만약 매출정산이 아닌 비용정산한다고 하면 총액을 주문번호단위의 할인액으로 총액관리할 수 있다.
전자의 경우, 부분취소가 될 때마다 상품 할인 에누리 금액이 변경되거나 할인이 삭제될 수 있다. 후자의 경우, 할인액 총액이 어떤 기준시점까지 유지될 수 있어 고객에게 더 유리할 수 있다. 그러나 주문번호내 매출 발생 기준이 상품이 되느냐 주문번호 단위가 되느냐에 따라 정책 결정은 복잡해진다.
배송비는 말그대로 상품 판매에 귀속되는 비용이기 때문에 분담적용이 불가능하다. 상품판매에 귀속되어야하며 배송비를 분담하여 처리하려고 하면 부가서비스 형태로 셀러와 별도 정산할 수 있는 시스템이 필요하다.
5. 쿠폰의 클레임 처리 기준
1) 부분취소 재계산
쿠폰의 차수와 기준금액, 적용형태에 따라서 주문번호내 부분적인 취소나 반품이 있을 때 재계산 여부를 결정해야한다. 기준액미만시 적용을 취소할 것인가는 셀러와 플랫폼의 손익 기준에 따른 정책적인 요소가 된다.
2) 취소, 반품에 따른 복원여부
쿠폰 사용 후 취소시에 쿠폰 복원애 대한 결정은 내부의 비용정산 프로세스와 고객 편의 관점에서 동시에 고민되어야할 내용이다. '당연히' 해야 되는 것은 없다. 이 모든 것은 정책이다. 클레임 사유에 따라 복원하기도 하고 복원시점 기준 잔여기간을 따라 결정하기도 한다.
쿠폰 기획을 다운로드 방식이나 노출 형태에 대해서만 논의 되는 경우가 많은데 비용이 포함된 부분은 언제나 전쟁이다. 구조적으로 손해보도록 할 것이냐와 아니냐에 따라 고민해야할 것은 너무나 많다.
쿠폰 기획을 위해 정책적으로 고려해야할 것들을 간단히 키워드만 다뤄봤다.
이커머스는 항상 전쟁이다. 고객과 비즈니스 사이의 균형점을 찾는 것은 비즈니스 존속에 꼭 필요하다. 물론 1개 팔아서 1개 이익내는 온라인 비즈니스는 구시대적 발상이지만..
