매몰비용과 사람관계
[조직행동 12] Sunk Cost Fallacy: 매몰비용의 오류
< 사례1 : 주말 스키여행 >
미시간으로 주말 스키여행 티켓을 $100에 샀다. 얼마 후 위스콘신 스키여행 티켓이 $50에 싸게 나와서 또 샀다. 사실 위스콘신이 미시간보다는 숙소, 교통 등 여러 면에서 좋은데도, 가격이 반값이다!
그런데, 나중에 보니 미시간과 위스콘신 티켓이 같은 날짜다. 날짜가 겹치는 것을 확인 못했다. 두 티켓을 팔거나 환불하기에는 이미 늦었다. 하나는 선택하고, 다른 것은 포기해야 한다. 당신이라면 어떤 것을 선택하겠는가?
이 질문을 대학생들에게 설문으로 물어보았는데, 다음과 같은 결과가 나왔다(Arkes & Blumer, 1985).
$100 미시간 스키여행 : 33명
$50 위스콘신 스키여행 : 28명
티켓을 얼마에 샀든 지금 시점에서는 얻을 수 있는 가치가 더 중요하다. 고전적인 경제이론에 의하면 합리적 경제인은 얻는 편익이 큰 위스콘신 스키여행을 선택해야 한다. 그런데, 미시간을 선택한 인원이 더 많았다. 비록 얻는 것이 적더라도 더 비싸게 $100를 들인 미시간 티켓에 미련이 남기 때문이다.
< 사례2 : 연간 극장 이용권 >
연간 10회 공연을 볼 수 있는 극장 이용권을 한 집단에게는 정가인 $15에 팔았다. 다른 집단에게는 $2 할인한 가격, 세 번째 집단에는 $7 할인한 가격에 팔았다. 연간 이용권이라 사정이 생기면 관람하지 않기도 한다.
나중에 실제 관람 횟수를 조사해 보니, 정가에 산 집단이 할인받은 집단보다 사용 횟수가 더 많았다(Arkes & Blumer, 1985).
똑같이 연극을 볼 목적으로 표를 샀지만, 구입한 가격이 높을수록 심리적인 애착도 커지는 것이다.
< 사례3 : 경영투자 실험 >
407명 경영학과 학생들을 5개 팀으로 나누어 가상 투자실험을 했다(Garland, 1990). 팀별 투자 가능한 자금은 1천만 달러이다. 5개 팀은 이 자금 중 10%, 30%, 50%, 70%, 90%를 이미 투자한 팀으로 나뉘었고, 모든 프로젝트는 손실을 내고 있다는 조건을 동일하게 설정했다.
실험 결과, 더 많은 자원을 투입한 팀일수록 손실이 발생해도 중단하기보다는 남은 자금을 추가로 투자하는 경향이 있었다. 즉, 추가 투자 성향은 이미 90% 투자한 팀이 가장 강했고, 그다음이 80% 투자한 팀 순이었다.
또한, 기존 자금 외 100만 달러 추가 자금을 더 투입할 것인지에 대한 의향도 프로젝트에 자원을 많이 투입한 집단일수록 그럴 가능성이 높은 것으로 나타났다.
매몰비용(sunk cost)에 의한 비합리적인 결정이다. 주식도 비싼 가격에 산 것은 쉽게 팔지 못한다. 판돈이 커질수록 도박에서 쉽게 빠져나오지 못한다. 이미 들인 돈에 대한 미련 때문이다.
테니스 레슨 연간 회원권 끊어 놓고 한 달이 지나기도 전에 팔꿈치를 심하게 다친 사람이 있다. 의사는 최소한 1년 이상 테니스를 해서는 안된다고 한다. 회원권은 환불이 안된다. 돈이 아까워 계속 다니다가 상태가 더 나빠지면 매몰비용에 집착해서 고집을 부린 결과다.
신규사업 검토를 담당하는 A부장은 B대리 때문에 이런저런 고민이 많다. 이 부서에 데리고 온 지 1년이 넘었는데 아직 일을 제대로 못하고 있다. 기초적인 현황 분석하고 추정재무제표 작성하는 일조차 서투르다. 비싼 위탁교육도 보내보고, 베테랑 과장 한 명을 멘토로 정해 몇 개월간 코칭도 해보았지만 발전 속도가 더디다. 학부전공이 다른 분야다 보니, 아무래도 전공자들이 4년간 배운 지식을 따라가기 힘들어하는 것 같다. 그나마 성실하게 배우려고 하는 모습이 안쓰럽다.
그런데, 결산부서에 근무하는 C대리가 있다. 그는 회계사 자격을 가지고 타사에서 관련 경력도 있는데, 이곳으로 옮기고 싶다는 이야기를 몇 번 전해 들었다. 이곳이 더 선호하는 자리이기 때문이다. B대리를 보내고, C대리를 받는 것이 여러모로 직원들이 일하는데 효율적이다. 그러자니 같이 근무하면서 정이 들은 B대리가 마음에 걸린다.
사람 간의 관계에도 매몰비용을 적용할 수 있을까?
* 참고자료
Thaler, R. (1980). Toward a Positive Theory of Consumer Choice. Journal of Economic Behavior and Organization, 1, 39-60.
Arkes, H.R., & Blumer, C. (1985). The Psychology of Sunk Cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes 35, 124-140.
Garland, H. (1990). Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Costs on the Decision to Escalate Commitment to an Ongoing Project. Journal of Applied Psychology. Vol. 75, No. 6, 728-731.
** 이미지 : AI 활용 생성
