알려주지 않는 고객의 예산, 시장가격을 오픈하자

예산 공개를 상호 이득이 되도록 이끈다.

영업 진행중에 알아내야 하는 것 중 하나가 '예산'이다.

그래야 적합한 제안을 할 수 있기 때문이다.

그러나 고객은 의심한다.

예산이 공개되면 싼 제품을 예산에 맞춰 높게 가격을 부를 것으로 생각한다. 

반대로 고객이 예산을 말해주는 것은 상대하는 영업과 밀당을 줄이고 실질적인 이득을 얻을 수 있는 기회이기도 하다.  영업은 꼭 수익으로만 하는 것이 아니다. 이번 예산은 별로 없지만 이런 기능이 꼭 필요하다라고 진솔하게 다가서면 해줄 수 도 있는 것이 영업이다. 영업은 돌아가서 한정된 예산이지만 하나라도 기술팀과 사업팀에 하나라도 더 얻어내려고 할 것이기 때문이다.

영업은 고객편이다. 예산을 알려주고 그보다 많이 얻어낼 수 있다. 이런 점을 고객이 인식하게 해주는 것이 영업이다.

예산을 비밀로 하면, 제안사는 일반적인 상황을 전제로 제안하게 되고 예산을 초과하는 바람에 즉, 너무 비싸서 추진 못하게 될 수 있다. 고객은 좋은 기회를 놓치게 된다.

그럼에도 고객은 예산을 잘 밝히지 않는다.

자동차로 이야기 하면 고객은 차를 살 생각이 있지만, 예산을 밝히지 않는 경우이다.

이때, 시장가격을 알려준다

경차는 얼마

소형차는 얼마

준중형차는 얼마

중형차는 얼마

대형차는 얼마

이정도 대화가 오고가면 (고객이) 나는 중형차 정도를 원하다고 할 것이다. 

예산은 어느 정도 파악이 되었으니, 가장 좋은 중형차를 제안해보자.

어차피 고객은 경쟁사에서도 견적을 받는다. 

정확한 시장가격을 알려주고, 고객이 예산을 확정지을 수 있도록 하는 것이 필요하다.

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