이기는 견적, 가격결정은 고객의 몫
견적서는 영업이 제출하지만, 결정은 고객이 한다.
최종적으로 구매를 결정하는 요소는 뭐니뭐니 해도 가격이다. 영업이 고심에 고심을 하는 것이 견적서가 될 수 밖에 없다.
다수의 고객을 상대하는 B2C는 정해진 가격과 정해진 할인율로 견적하면 된다.
그러나 하나의 고객에 대해 몇개의 공급사가 경쟁하는 B2B에서는 피말리는 단계가 바로 견적서를 제출할 때이다.
사업팀에서는
우리가 정한 가격 즉 리스트프라이스(List Price)에 기준하여 사용자 수 등 규모에 따른 할인율(Volume Discount)을 정한 표준가격을 지키라는 압박을 한다.
기술팀에서는
고객의 추가요구를 들어주기 위해서 투입되는 인건비를 제대로 받아야 한다고 압박한다.
모두 우리가 정당하게 받아야 할 가격이다.
다시말하면, 원가에 이윤을 붙인 우리가 생존할 수 있는 가격이다.
그러나, 경쟁사가 어떤 가격으로 들어올지 모른다. 이번에 저가로 들어오면 탈락이다.
다만, 시장가격이 있어서 고객도 너무 싸게 들어온 견적에 대해서는 의심을 한다. 뭔가 이상하다고 생각한다.
브랜드와 업력이 부족한 업체에서 이렇게 하는 경우가 있다. 항상 최저가가 선택되는 것은 아니다.
그러므로, 시장가격에서 너무 낮게 견적할 필요는 없다.
B2B 견적은 미로에서 해답을 찾는 것과 같다.어떻게 견적해야 할까.
견적은 공급사가 내는 것이므로 가격을 공급사가 결정하는 것처럼 생각할 수 있다.
결정은 누가하는가?
고객이 한다.
그렇다면 이기는 견적은 고객이 결정하게 해야 하는 것이 아닐까!
견적서는 두번에 걸쳐 내는 것이 효과적일 수 있다.
첫번째는 엑셀로 송부하여 고객이 이것 저것 넣고 빼고, 할인율을 조정해서 고객이 필요한 구성을 할 수 있도록 해보자. 그 사이에 고객의 질문을 받고 대답해주는 과정이 매우 중요하다.
그런 과정을 통해 상호 신뢰가 쌓이면 최종 견적을 PDF로 송부한다.
잊지 말자. 최종 결정은 고객이 한다.
협업하는 인간, 강해지는 조직
콜라플
