영업전환율 100%, 고객의 고민을 알아채자.
영업전환율을 높이는 기술적 방법은 오히려 고객Needs파악 후 만족...
제가 최근에 잠재고객을 만나서 상담을 한 후 100%의 구매 전환율을 기록하면서, 사용한 방법을 알려드리겠습니다. 이 방법을 사용해서 당신도 100%의 구매 전환율을 기록한다고 보장할 순 없습니다. 왜냐하면, 당신의 사업이나 환경을 모르고, 분야마다 적용하기에 따라 다를 수 있기 때문입니다. 하지만, 제가 사용해서 좋은 결과를 보고 있는 방법이니까 공유하겠습니다. 좋으시죠? (Dongho Lee님의 페이스북 글 코멘트입니다. 아래글은 제가 발췌하여 구성했습니다.)
Dongho Lee님의 비결은 뒤늦게 시작한 영업에 중요한 지침이 되어 나는 다음과 같이 소화하고 있다.
우선 타깃팅이 된 잠재고객을 응대하는 게 중요하다. 나의 상품이나 서비스에 대해 충분히 숙지된 상태에서 응대해야 하는 것은 기본 중에 기본이다. 여기에 나의 상품이나 서비스가 최고라는 자부심이 있어야 한다. 없어도 만들자. 그래야 열정이 생긴다. 나의 제품이 삼류라고 생각하면 최선의 영업은 나오지 않기 때문이다.
먼저, 고객으로 하여금 나를 신뢰하게 만들어야 한다. 그런 상태를 만든 다음에,
□ 나 : "당신의 고민은 어떤 건가요?"라고 물어본다.
■ 잠재고객 : 잠재고객은 자신의 문제들을 이야기 한다.
□ 나 : "그럼 어떤 결과를 얻고 싶으신가요?"라고 바라는 결과를 질문힌다.
■ 잠재고객 : 잠재고객은 바라는 결과에 대해서 이야기한다.
지금부터 내가 완전숙지하고 열정을 갖고 있는 제품/서비스로 대응한다.
"제가 이해한 바로는 당신의 고민은 이러이러 하고. 당신이 바라는 결과는.....이러이러한 것입니다. 맞나요?"라고 확인을 합니다. 잠재고객에게 내가 얼마나 제대로 경청을 했고 이해하고 있는지 전달하는 과정이 필수적이다.
이제, 영업에 들어간다.
"저의 상품이나 서비스를 사용해서 당신의 이러이러하 문제를 해결하고 당신이 바라는 이러저러한 결과를 달성해 보시면 어떨까요?"라고 제안을 합니다.
이로써 잠재고객은 구매 고객으로 전환됩니다.
Dongho Lee님은 다 아는 이야기같지만, 많은 영업맨들이 제대로된 초점을 맞추기 보다는 주변을 겉돌다가 구매전환까지 연결되지 않는 경우가 많다고 지적한다. 잠재고객의 문제와 해결책에 모든 초점을 맞춰야 구매 전환율이 높아진다는 것이다.
100% 된다고 믿고 하자. 영업은 멘탈이니까. 그리고 안되면 때론 깨끗하게 잊자한가지 더, Dongho Lee님은 쿨하게 말한다.
"이렇게 했는데도, 구매 전환이 안되는 잠재고객은 깨끗이 잊어버리세요. 공짜만 바란다거나 정보만 빼내려는 블랙 고객일 가능성이 높으니까, 차단하시는 게 좋습니다.^^"
그렇다. 이번에 안된 것은 그의 탓이라고 생각할 때도 있어야 내 정신이 맑아진다.
