긴장되는 제안발표(PT), 차라리 첫번째로 하자.
몇 번을 해도 할 때마다 떨리는 제안발표, 첫번째가 두번째보다 훨씬 낫다
뒤늦은 영업에 뛰어 들어서 실력을 발휘해야 할 시간이 제안발표(PT)이다. 그동안 쌓은 경륜을 발휘할 시간이다. 그렇기 때문에 긴장은 더욱 되기 싶다. 내가 만일 발표순서를 정할 수 있다면?
경쟁 제안 발표에는 순서가 있다. 만일 순서를 선택할 수 있다면 차라리 첫번째로 하자. 먼저 맞는 매가 덜 아프기도 하고 얻어낼 수 있는 것이 많다. 할 수만 있다면 제안발표(PT)는 첫번째가 좋다.
#1 첫번째 제안발표(PT)의 첫번째 장점 : 장비 점검을 할 수 있다.
발주사에서 미리 준비해 놓는 경우도 많지만, 막상 파워포인트를 열어보면 폰트도 깨져있고, 해상도도 맞지 않아 그림도 어그러져 있을 수 있다. 링크한 동영상은 연결이 잘 안된다. 이럴 때 가져간 노트북으로 하려고 하니 이번에는 빔프로젝트 연결잭이 없다. 첫번째 하는 팀은 미리 이러한 상황을 점검할 수 있다. 심지어 고객사 와이파이 속도가 떨어져서 시연할 시스템의 속도가 나오지 않는 경우도 많다. 이럴 때는 준비해 간 에그로 교체해야 한다. 두번째 팀부터는 이런 점검을 할 시간이 없다.
#2 첫번째 제안발표(PT)의 두번째 장점 : 참석자를 파악할 수 있다.
장비점검이 끝날 즈음에 참석자가 발표장에 들어오기 시작한다. 들어오는 참석자와 눈인사를 하면서 긴장을 푸는 시간을 가질 수 있다. 특히 참석자 즉, 고객 또는 심사위원의 위상을 눈치챌 수 있다. 누가 중심인물인지는 자리에 앉는 순서로도 파악할 수 있다. 그들이 자리를 잡으면서 하는 주고 받는 말들을 유심하게 살펴볼 수 있는 기회가 두번째 팀부터는 없다.
이쯤 되면 발표자는 긴장도 완화되면서 발표가 편해지기 시작한다. 누구의 눈을 봐야하는지도 알 수 있다. 그의 눈이 지루하다고 말을 하면 빨리 지나가고, 관심을 표하면 좀더 상세하게 강조할 수 있게 된다.
몇번째가 좋으세요라고 묻는 고객이 있다. 오~~ 선택의 기회를 준 것이다. 상관없다 말하지 말자. 오직 첫번째이다.
이렇게 해서 첫번째 발표를 할 때에 김용석 컨설턴트가 페이스북에 공개한 팁을 참고하면 매우 유용하다.
하나,
다음 번 발표자, 즉 경쟁자가 할 수 없는 것이 무엇인지 미리 준비하고, 심사자가 확인하도록 강요하라.
둘,
첫번째 제안발표를 듣는 심사자들도 어수선하다. 아직 구조도 정확히 파악안되었고, 집중해야 할 사항도 명확하지 않은 상태에서 정돈되지 않는 돌발 질문을 할 수 있다. 여기에 무너지지 않도록 주의해야 한다.
김용석 님의 팁은 뒤늦은 영업을 하는 우리가 경륜을 발휘할 수 있는 기회가 아닐 수 없다.
http://colaple.net
