영업, 모르는 사람에게 팔아야 한다.

영업을 시작할 때 첫고객은 지인일 수 있지만 지속할 수는 없다.

퇴사할 즈음에 사람인, 잡코리아와 같은 구직 사이트에 이력서를 올리면 가장 먼저 문자가 오는 곳은 삼성생명 법인영업팀이다. 한두 번이 아니다. 대응을 하지 않으면 십수 차례 보내온다. 메일도 받을 것이다.

보험회사의 여성설계사의 수명은 길지 않다. 본인과 가족의 보험을 가장 먼저 들고, 이어서 부모님과 형제자매를 가입시킨다. 가까운 친척과 친구들로 확장한다. 여기까지는 그래도 할만하다. 지인들에 대한 공략이 끝나면 이제 모르는 사람을 유치해야 한다. 여성설계사들이 팀을 꾸려서 빌딩의 10층부터 1층까지 사무실에 무작정 방문하여 전단지를 나눠주는 "빌딩타기"도 하고, 이마트, 홈플러스, 롯데마트 앞에서 전단지를 나눠주기도 한다. 잘 안된다. 그만 둘 때가 되었다.

보험사는 또다시 여성설계사를 모집한다. 최소한 이들의 지인은 고객으로 확보될 가능성이 높다. 다단계와 다르지 않은 사업구조이다. 퇴직자에게는 똑같은 방식으로 법인에 대한 보험영업을 권유한다. 삼성생명이 가장 활발하다.

무엇을 팔든 가장 먼저 떠올리는 사람들이 있다. 그들의 도움을 받아서 영업을 전개하는 것은 자연스럽고 필요하며 유력한 영업 경로이다. 그러나 곧 한계에 온다. 현대자동차의 신입 영업사원이 자동차 영업을 하는데 지인에게만 판다고 생각해보자. 큰아버지가 매년 자동차를 사줄 수는 없는 노릇이다.

영업의 대상은 아는 사람이 아니라 모르는 사람이다

지인으로 시작하더라도 영업은 곧 모르는 사람을 상대해야 한다. 모르는 사람을 고객으로 만드는 메커니즘을 구축하지 않으면 안 된다. 무작정 빌딩타기를 할 것인가? 무작정 콜드콜을 할 것인가.

무작정할 수 있는 멘탈을 갖추면서 고객을 끌어올 수 있는 방안을 생각하고 실행해야 한다. 아웃바운드는 나의 멘탈이지만, 인바운드는 나의 성과로 다가온다. 이 블로그에서 앞으로 다뤄보려고 한다.

뒤늦게 시작한 영업, 지인으로 끝나서는 안된다.