영업, 기록하지 않으면 잊혀진다.
사람이 가장 중요한 영업, 기록된 나의 기억은 영업전환율을 높여준다.
업을 시작하면서 가장 먼저 하는 것은 사람을 만나는 것이다. 나의 제품과 서비스를 구매하는 존재가 사람이기 때문이다.
영업인은 내일 아침에 찾아갈 잠재 고객이 있으면 행복하게 잠을 잘 수 있다. 고객 방문이 잡혀 있지 않아도 출근해서 전화를 걸 곳이 있다면 그래도 좋은 하루를 시작하는 행복한 아침이 된다. 가장 힘든 시간은 전화도 오지 않고, 메일도 없는데, 전화할 곳도 메일을 보낼 곳도 없을 때이다.
그런 날에는 아웃바운드 콜을 해야 한다. 차가운 전화가 된다. 콜드 코올이다. 아웃바운드 콜이 힘들고, 콜드콜은 더욱 힘들다. 종종 나에게 오는 콜드콜에 "관심 없다". "알아서 하겠다"라는 답변이면 거두절미 끊어버리는 예의 없음이 이해되기 시작했다. 아무 생각 없이 고객을 찾으면 그만큼 효과도 없고 힘은 더 든다.
아웃바운드의 첫 번째 단계는 나의 제품과 서비스와 관련된 업무를 하고 있는지를 파악해야 한다. 전화를 했던지, 메일을 보냈던지, 문자를 했던지 기록하자.
두 번째 단계는 첫 번째 반응을 기반으로 두 번째 다른 매체를 이용하여 나의 존재를 알려주자. 전화를 했었다면 문자를, 문자를 했었다면 메일을 보내자. 그들의 반응을 기록하자.
세 번째 단계는 두 번째 단계를 반복하는 것이다.
사람은 기억하는 존재이다.누구든 익숙해지면 경계를 풀어준다. 그리고 사람 관계는 발전한다.
좋은 방향이기도 하고 나쁜 방향일 수도 있다. 기록하지 않으면 어떤 방향으로 가는지 알 수 없다. 기록하면서 좋은 방향으로 이끌어야 한다. 무엇보다 중요하는 것은 모든 것을 기억할 수 없다는 것이다.
나는 기록에 의해 기억하고 있는데, 고객은 전혀 기억하지 못하는 경우가 많다. 고객은 미안한 마음을 갖게 되어서 내 말을 좀 더 들어준다. 종종 받게 되는 문자와 메일의 내용은 나쁘지 않다. 스팸처럼 그냥 뿌리는 것이 아니다. 지난번에는 문자를 보냈는데, 이번에는 메일로 좀 더 설명하고 첨부를 붙인다는 식이 좋다. 익숙함은 나의 말을 들어줄 수 있게 한다.
기록하자. 그것이 에버노트이든, 네이버 메모이든 어떤 도구라도 좋다. 하지만 액셀 형태가 더욱 좋을 수 있다. 가망고객인지, A급인지, 언제 보냈는지를 정렬하고 구분해 낼 수 있기 때문이다. MS 엑셀로 정리하면 좋지만 더욱 좋은 것은 클라우드에 올려서 언제 어디서든지 기록할 수 있어야 한다.
고객이 나를 하도 찾아서 시간이 없는 행복한 영업을 꿈꾸지만, 현실은 아침에 수첩을 뒤적이게 된다. 그 수첩이 클라우드에 올린 엑셀과 같은 형태이어야 효과적이다.
※ 다음 주제는 전화/문자/메일의 효용성을 다룰 예정이다.
