영업의 당연한 일, 사람을 만나는 것도 순서가 있다.
단박에 고객을 만나기 위해서는 여러 소통 도구가 선행되어야 한다.
영업의 가장 중요한 일은 당연하게도 사람을 만나는 것이다.
그렇지만 생각만큼 고객이라는 사람을 만나기는 쉽지 않다. 사람을 만나는 것이 어려우니 전화를 하고, 문자를 보내고 메일을 보내게 된다.
영업의 효과는 대면 면담 >>>>>>>>>>> 전화 >>>>>> 문자 >> 메일쯤 된다. 난이도는 효과의 정반대이다. 여기서 중요한 것은 대면 면담으로 가기 위해서는 메일 보내고, 문자 보내고, 그다음에 전화 통화하고, 만날 장소와 시간을 정해야만 한다는 것이다.
메일이 쉬운 것은 본문 하나에 수신자 메일 주소를 몇 명에서부터 갖고 있는 모든 고객을 한방에 보낼 수 있기 때문이다. 문자도 휴대폰의 주소록을 모두 찍어서 같은 내용을 모든 고객에게 보낼 수 있다. 그래서 쉬운 것이다. 쉬운 만큼 효과가 없다.
SBS 집사부일체 화면 캡처전체로 보낸 것이라는 것을 고객도 바로 안다. 전체를 대상으로 보내는 것은 안 보내는 것보다 오히려 나쁠 수 있다. 사람은 특별하게 대우받는 것을 좋아한다. 영업은 고객이 대우받고 있다고 느끼게 해야 한다. 그것도 특별하게 느끼게 하면 좋다. 그러하니 누구에게나 보내는 메일과 문자가 나에게 와도 특별한 감흥은커녕 내가 여러 명 중 하나이군이라는 생각만 추가하게 된다.
고객에게 보내는 메일과 문자는 그 고객 한 사람을 위한 단 하나의 메일이며 문자이어야 한다.
메일을 보내도 그 고객만의 정보와 내용이 들어 있어야 한다. 지난번에 보냈던 메일을 언급하거나, 몇 월 며칠에 보낸 문자에 이어서 보낸다는 것은 기본이며, 고객이 관심이 있어하는 그것을 언급하면서 보내야 한다. 메일과 문자를 보내는 것이 쉬워서는 안 되는 이유이다.
전화는 조금 더 많은 노력이 필요하다. 메일과 문자가 완전 비동기식 소통이라면 전화는 동기식 소통이기 때문이다.
동기식 : 동시에 (같은 시간대에) 말하고 듣기를 하는 방식
비동기식 : 한 명씩, 같지 않은 시간대에, 말하고 듣기를 따로따로 하는 방식
상대방과 통화를 해야 하는데, 전화를 받아주지도 않는다. 내가 통화할 시간이 있을 때 고객은 없고, 고객이 있을 때 내가 없을 수 있다. 우여곡절 속에 겨우 받아주면 영업의 반은 나아간 것으로 볼 수 있다. 계속해야 할 영업인지, 중단해야 할 영업인지, 좀 더 기다려야 할 영업인지를 판단할 수 있다.
대면 면담은 같은 시간과 더불어 같은 장소에 있어야 한다. 정말 어렵게 잡은 기회이다. 여기까지 단박에 가는 경우도 있지만, 앞에서도 말했지만, 메일/문자와 전화소통을 거쳐 드디어 만나게 되는 것이다.
대면 면담은 고객이 무엇을 원하는지, 무엇을 불편해하는지 등을 파악하는 중요한 시간이다. 그 짧은 시간을 영업이 모두 차지해서는 안된다. 다음에는 이 부분을 다뤄보도록 하겠다.
