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by 월곡주얼리산업진흥재단 Mar 19. 2020

PNJ, 베트남 여성을 사로잡다

주얼리 브랜드 PNJ를 통해 살펴보는 베트남 주얼리 시장 트렌드

글로벌 분석가

VIETNAM

Xin chào!

월곡주얼리산업연구소 김수형 특파원이 취재한 베트남 주얼리 브랜드에 대해서 살펴보자!

WJRC 글로벌 분석가 <베트남> 2월호

베트남 대표 주얼리 브랜드 PNJ

베트남의 주얼리 시장의 트렌드는 과연 어떨까? 베트남 여성들을 대상으로 진행한 베트남 주얼리 브랜드에 대한 인지도 조사 결과, 독보적인 인지도를 자랑했던 PNJ에 알아보자.

PNJ는 1988년 설립된 베트남 최대의 보석제품 판매회사이다. 베트남 전국에 326개 매장을 보유하고 있으며, 최근에는 온라인 유통 채널 확보에 공을 들이고 있다. 동남아시아에서 가장 큰 상품 공장을 가진 베트남 주얼리 브랜드이며, 자체 품질관리센터를 운영하면서 품질에 대한 신뢰를 확보한 바 있다. PNJ의 품질 관리 기준은 베트남 내에서 높은 편으로, 몇몇 타 보석 판매 회사들 또한 PNJ의 품질 인증을 받은 바 있다는 정보는 인상 깊다. 모조품의 유통이 만연한 베트남 시장에서, 품질에 대한 신뢰를 확보한다는 것은 주얼리 브랜드에 있어서는 확실한 강점이다.

현재 금 가공 제품의 매출은 PNJ 매출의 80%를 차지하는 것으로 알려져 있다. 금에 대한 선호가 두드러지는 베트남 시장이지만, 경제 성장으로 인해서 2030세대의 구매력이 증가함에 따라 PNJ 또한 상품 라인을 다양화하고 있다. PNJ Silver 라인을 통해서 보다 접근성 있는 가격의 실버 주얼리 라인을 강화하였으며, PNJ Watch 라인을 통해서는 남성 고객층의 확보를 목표로 하고 있다.

시즌별 특징 및 분위기에 따라 출시된 PNJ 주얼리

PNJ는 시즌 별로 각각의 시즌에 맞는 주얼리를 제시하는 데에도 주력해왔다.

주얼리 시장의 특성상 ‘선물’이 되기 좋은 상품이라는 점에서 당연하게 생각할 수도 있지만, 베트남에서의 어떤 시즌이라는 것은 보다 더 큰 의미를 갖는다. 베트남은 우리나라, 중국과 마찬가지로 구정을 쇠는 나라이다. 다만, 우리나라에는 구정, 신정이 있고, 추석이 있고, 다른 명절들이 있는 반면, 베트남은 오직 구정만이 1년에 유일한 연휴이다. 따라서 베트남의 구정, 뗏(Tet) 기간의 의미는 훨씬 크며, 이 기간에 선물 또한 자주 오고 간다. 복을 상징하는 색으로 붉은 색의 끈으로 장식되었고, 12지신의 띠에 해당하는 동물을 귀여운 캐릭터로 장식한 황금 주얼리는 이 기간의 베스트셀러이다.

여성의 날, 발렌타인데이, 크리스마스에 출시되는 주얼리의 의미 또한 중요하다. 베트남에서는 남녀간의 만남에 있어서, 남성이 여성에게 선물을 함으로써 자신의 마음을 표현하는 것을 중요시하기 때문이다. 물론 개인별로 차이는 있겠지만, 기본적으로 받은 선물을 자랑하고, 친구들 사이에 이야기하는 것을 부끄러워하지 않는 문화라는 점이 기념일 선물을 더 중요하게 만든다고 볼 수 있다. 이러한 성향은 남성들에게는 다소 부담으로 작용하겠지만, 주얼리 회사로서는 놓쳐서는 안되는 기회다.

월트 디즈니 작품들의 스토리 및 캐릭터를 모티프로 한 주얼리

최근 PNJ의 행보 중 가장 주목할만한 부분은 월트디즈니와의 이미지 사용 계약이다.

2019년 11월을 기준으로 향후 2년간 PNJ는 월트 디즈니의 다양한 스토리 및 캐릭터의 매력을 주얼리에 담아낼 수 있게 되었다. 이를 통해서 현재 ‘미녀와 야수’의 장미 모티프, ‘백설공주’의 사과 모티프 주얼리, ‘신데랄라’의 호박마차, 유리구두, ‘겨울왕국’의 엘사, 월트 디즈니 오리지널 케릭터인 ‘미키마우스’ 등을 모티프로하는 다양한 주얼리 제품들이 출시되었다.

이를 통해서 점점 더 가벼운 모티프를 사용하는 베트남 주얼리 시장의 트렌드 또한 엿볼 수 있다. 전통적인 베트남 주얼리 시장에서는 금 선호가 두드러졌으며, 크고 화려한 디자인이 주가 되었다. 하지만 2030세대의 구매력이 성장하면서 기존의 주얼리와는 다른 디자인에 대한 니즈가 생겨났고, 이번 디즈니 주얼리 라인은 그 니즈를 반영한 PNJ의 전략이라고 평가할 수 있다. 가격적인 부담은 실버 소재의 사용으로 덜어내고, 애니메이션 케릭터와 같은 가벼운 모티프를 주얼리에 담아냄으로써 젊은 니즈에 맞는 주얼리를 제시하고 있다.

단 1개의 클래식한 주얼리를 구매하기보다, 합리적인 가격의 주얼리를 다양하게 구매하여 그날그날의 스타일에 맞추어 착용하기를 원하는 최근 베트남 주얼리 시장의 니즈에 반응하는 PNJ의 전략인 것이다. 실버 주얼리의 구매를 통해서 PNJ의 주얼리에 대한 신뢰를 갖게 된 고객은 향후 점차 고가의 주얼리를 구매할 고객이 될 가능성 또한 높다는 점에서 긍정적이다.

PNJ, PNJ Silver의 주얼리는 어떻게 다를까?

PNJ의 몇 개 매장을 방문하고, 직원들과 이야기를 나눈 바로는, PNJ Silver를 통해서 상대적으로 낮은 가격대의 주얼리로 접근성을 높이는 전략은 유효해 보였다. PNJ Silver의 많은 매장 수를 통한 높은 지리적 접근성과도 시너지를 기대할 수 있을 것으로 보였다.

PNJ Silver는 은제품을 중심으로 하는 PNJ 상품 라인으로 평균 가격대가 40~50만 VND 수준(한화 2만원~3만원)이다. 이에 비해 일반 PNJ 매장은 1층은 금, 유색 보색(루비, 토파즈, 시트린 등), 2층은 다이아몬드, 3층은 웨딩링 및 은제품으로 분류할 만큼 고가의 주얼리 피스들이 많다. PNJ와 PNJ Silver의 타겟층은 완전히 다르며, PNJ Silver의 경우 방문이 구매로 연결될 가능성이 훨씬 높아보였다.

일반 PNJ 매장에서는 확실히 PNJ Silver와는 다르게 가격이 높아지더라도 퀄리티와 이미지에 신경을 쓰고 있는 것을 확인할 수 있었다. 1층에는 루비, 토파즈, 시트린 등의 스톤을 베이스로 한 금 소재 주얼리 피스들이 가장 먼저 눈에 들어왔다. 그 옆으로는 붉은색과 황금색을 주 색깔로 하는 전통적인 베트남 주얼리 피스들이 진열되어 있었다. 2층은 다이아몬드를 베이스로 하는 주얼리를 위한 층으로, 스톤은 스와로브스키(Swarovski) 제품을 사용한 피스들이 있었고, 이탈리아에서 만들어진 주얼리 라인도 있었다.

앞서 살펴보았던 PNJ Silver의 상품들이 보다 젊은(Young) 느낌의 상품들이 많았다면, PNJ의 경우 차분한 스타일의 주얼리가 많았고, 기본적으로 화려한 것을 선호하는 베트남 사람들의 취향이 반영된 전통적이고 보수적인 느낌의 주얼리 라인 또한 찾아볼 수 있었다.

PNJ Silver에서는 판도라(Pandora) 스타일의 참이 인기

하노이 바딘(Ba Dinh) 지역의 한 PNJ Silver 매장에서 몇 시간 동안 지켜본 결과, 시간당 3팀 가량의 손님이 방문했고 그중 2팀은 구매로 이어졌다. 1팀은 원하는 상품을 매장에서 보유하고 있지 않아, 직원에 의해 다른 매장으로 연결되었다. 직원과 이야기를 나눈 결과, 이 정도 수의 고객이 방문하는 것은 일상적이며 구매로 연결되는 것도 잦다는 대답을 들었다. 인기있는 상품과 관해서는 상대적으로 젊고 심플한 디자인의 반지를 언급했고, 참(Charm)을 선택해서 팔찌를 꾸밀 수 있는 판도라(Pandora) 스타일의 주얼리 또한 최근에 반응이 좋다고 대답했다. 이는 PNJ Silver의 타겟층인 젊은 여성층에 상대적으로 낮은 가격대로 접근하는 PNJ의 전략이 통하고 있다고 볼 수 있을 것이다.

월트디즈니의 캐릭터를 모티프로 만들어진 주얼리 피스에 대해서도 소비자들이 반응을 보이는 것 또한 확인할 수 있었다. 매장에 온 고객 중 한 팀은 미키마우스, 미니마우스 모티프의 주얼리를 염두에 두고 방문했고, 직원의 도움을 받아 다른 매장으로 다시 이동했다. 역시 매장 직원에게 확인한 결과, 월트디즈니 주얼리 라인에 대해서 꾸준히 문의가 있다는 대답을 들을 수 있었다. 디즈니 모티프는 소비자들로부터 나름의 반응을 얻은 것으로 보인다. 또한, 온라인을 통해서 상품을 접하고, 그 정보를 바탕으로 오프라인 매장을 찾아오는 고객이 많다는 것은 최근 온라인 유통망에 공을 기울이고 있는 PNJ의 노력이 성과를 보인 것으로 생각할 수 있겠다. 다만, 매장 규모가 너무 작아서 한정된 수의 매장만이 월트디즈니 주얼리의 재고를 보유하고 있다는 점이 아쉬웠는데, 이는 정밀한 수요 파악을 통해서 개선될 수 있을 것으로 보인다.

베트남의 남성 주얼리 시장은 과연 어떨까?

사전조사를 통해서는 PNJ가 남성 고객층의 증가를 염두에 두고 PNJ Watches 라인을 만든 것을 확인할 수 있었는데, 현장 답사 중에서도 남성 고객의 구매를 확인할 수 있었다. 다만, PNJ 및 PNJ Silver 매장 모두에서 남성 주얼리에 해당하는 상품 및 공간은 지극히 한정되어 있었다. PNJ의 다이아몬드 반지, PNJ Silver의 남성 주얼리 라인이 다소 한정된 종류 및 수량으로 비치되어 있었다. 점원에게 남성 고객층에 대하여 물어본 결과, 늘어나는 추세이기는 하나 많지는 않다는 답변을 들었다.

앞서 언급한 것과 같이 베트남에서는 기념일이나 의미 있는 날에 선물을 하는 것을 중요시하는데, 아직까지는 남성이 여성에게 하는 선물이 대부분이라고 한다. “생일, 연인과의 기념일, 크리스마스 등등의 기념일을 다 챙기고, 남성의 생일에 여자친구로부터 선물을 한 번 받게될 테니 매장 내에 남성용 주얼리를 위한 공간은 이 만큼이면 된다”는 농담을 답변으로 들었다. 심지어 상품 카달로그에 ‘Friend-Zone Breaker’ 라는 문구가 적혀 있을 만큼 베트남 문화에서 선물이 가지는 힘은 강력한 것을 알 수 있었다. 아직까지 베트남 남성들에게 있어서 주얼리는 이성을 위한 선물이지, 스스로를 꾸미기 위한 악세사리라는 인식은 적은 것 같다는 인상을 받았다.