막막할 때는 작은 것부터
막막하다. 손대야 할 곳이 한두 군데가 아니다. 매출은 정체되어 있지, 그렇다고 본업을 손놓을 수도 없다. 곧 시작해야 할 개인 프로젝트는 손댈 틈도 없다.
급할 수록 돌아가라 했다. 우리 사업이 어떤 문제에 놓였는지부터 정의해보자. 저번에 소개한 SMART 기법을 적용해봤다.
- S: Specific - 문제의 핵심을 파악하고 최대한 구체적인 언어로 표현합니다.
문제의 핵심은 "고객과의 접점", 즉 접객 단계다. 이제까지 매출의 대부분을 차지했던 오프라인 박람회가 코로나로 뚝 끊겼다. 이를 온라인 자사몰로 전환했다. 기존 고객의 재방문을 유도해 성과를 냈지만 딱 거기까지였다.
신규 고객이 유입되었을 때는 효과가 없었다. 이들을 설득하기 위한 장치가 전무했기 때문이다. 데이터만 봐도 알 수 있다. 현재 집행하고 있는 온라인 광고로 유입된 사람 대비 제품을 구매하는 비율을 살펴봤다. 전환율이 1%가 채 되지 않는다.
가장 기본인 상세페이지에서 나아가 페이스북, 인스타, 유튜브와 같은 콘텐츠까지. 고객을 설득하기 위해서는 접점을 개선해야 한다.
- M: Measurable – 문제 해결을 통해 달성하고자 하는 측정 가능한 지표 혹은 목표를 담고 있습니다.
마음 같아서는 페이스북 페이지도 만들고 인스타 계정도 만들고 유튜브도 만들고 다 만들고 싶지만 (...) 몸이 열 개라도 불가능할 지경이다. 당장 해결할 수 있는 접점은 상세페이지 개선이다. 이를 개선해 달성해야 할 지표는 전환율 상승이다. 현재 1%가 채 되지 않는 전환율을 4%까지 끌어올리는 걸 목표로 한다.
이를 달성하기 위한 key result를 체크해보자.
1) 상세페이지 기획 - 벤치마킹 위주로 큰 틀 구상
2) 각 세부 주제 한 문장으로 적기
3) 각 문장에 맞는 이미지 배치
4) 세부 주제에 맞는 내용 작성 (텍스트)
- A: Action oriented – 문제를 해결하고자 하는 주체가 무엇을 해야 하는지를 포함합니다.
이를 해결하기 위해서는 두 주체가 필요하다. 아버지와 나.
아버지는 도메인 지식이 풍부하지만 이를 콘텐츠화할 수 있는 능력이 부족하다. 반면 나는 콘텐츠를 만들 수 있지만 도메인 지식이 부족하다. 따라서 아버지에게 끊임없이 물어봐야 한다. 우리 제품의 특장점이 무엇인지, 타 제품 대비 어떤 점에서 확실한 소구점을 가지는지. 이미 어느 정도 알고 있다. 하지만 더 체계적으로 정리해야 한다.
아버지의 지식에만 의존할 수도 없다. 현재 나와있는 콘텐츠와도 비교해봐야 한다. 여기서 명심해야 할 것은고객을 논리로 짓누르는 게 아니라 설득해야 한다는 점이다. 논리보다는 감성이다. 고객이 사기 두려워하는 부분을 잘 긁어주는 상세페이지를 만들어보자.
- R: Relevant (to the key problem) – 문제가 해결해야 하는 핵심 내용과 밀접하게 연결됩니다.
장기적인 관점에서 봤을 때 인스타, 페이스북을 지금 시작하는 게 더 의미있을 수도 있다. 하지만 이렇게 모객 채널을 넓히더라도 최종 구매 단계에서 설득되지 않으면 소용이 없다. 이번 문제의 범위는 상세페이지로 한정해야 한다. 특히나 코로나로 인해 당장의 현금 흐름을 창출할 수 없는 만큼 이 부분이 더 절실하다.
- T: Time-bound – 문제 해결을 위한 시간의 범위를 설정합니다.
시간은 남은 한 달 동안이다. 최근 이태원 사태로 인해 코로나가 다시 기승을 부리기 시작했다. 이제 슬슬 박람회를 개최하겠거니 했지만 어떻게 될지는 아무도 모른다. 오프라인 채널이 계속 닫힐 걸 염두해둔다면 캐시 플로우를 위해서 자사몰 관리에 집중한다.
