광고가 매출로 이어지려면 고려해야 할 3가지

프로젝트를 시작한지 15일이 지났다. 요리조리 계속해서 이 산업군을 분석하고 있다. 이 산업군에서 소비자는 어떤 특징을 가지고 있는지, 소비자가 원하는 제품이 어떤 것이며 우리 제품은 어떤 니즈를 충족시켜줄 수 있는지. 분석하다가 좋은 가설을 찾아 집행했더니 유의미한 모객 수를 형성하기도 했다.

일별 방문자 수

하지만 매출로 이어지지는 않았다. 우리 제품을 널리 알렸는데 매출이 없다면 크게 세 가지 요인을 들 수 있다. 박종윤 선생님의 매출에 관한 글을 공부하고서 분석해봤다.

1) 우리 제품과 핏이 맞지 않은 고객을 불러왔거나

후기 및 판매 데이터를 살펴보다가 특이한 점을 발견했다. 실제로 우리 제품을 구매한 가장 큰 고객층은 2030 여성군이었다. “엥?” 하고 후기를 살펴봤더니 이 분들께서 선물용으로 구매하신 거였더라. 생각지도 못한 결과였다. 여기서 인사이트를 얻어 가정의 달 선물을 주제로 광고 캠페인을 돌렸다. 아니나 다를까, 위의 그래프에서도 보다시피 유입이 급상승했다.

하지만 이들이 구매를 하지는 않았다. 그렇다면 첫 번째는 후기 데이터만 보고 오류를 범했다는 걸 추론할 수 있다. 위에서 얻은 데이터는 로컬 데이터이다. 위의 데이터를 제공한 모집단을 생각해보자. 앞서 분석했듯 기존 고객이 대다수였다. 이들은 우리 제품이 좋은 걸 이미 알고 있다. 그러니 선물을 하는데도 제격이라고 생각할 것이다. 하지만 신규 고객도 그렇게 생각할까? 오히려 반대다. 이름이 알려지지 않은 브랜드를 누군가에게 선뜻 선물로 주기에는 부담이 간다. 국소 범위의 데이터만 보고 섣불리 판단해 오류를 범했음을 짐작할 수 있다.

2) 우리 제품의 상품성이 좋지 않거나

이 부분은 후기 및 기존 고객의 충성도에서 결론을 내렸다. 적어도 한 번 사용해본 사람들은 계속해서 사용한다. 심지어 선물로까지 건넨다. 사용하지 않은 사람들은 모르지만 사용해본 사람들은 안다. 적어도 지금 단계에서 집중할 부분은 아니다.

3) 상품을 설명하는 방식에 문제가 있거나

결국 문제는 원점으로 회귀한다. 상세페이지. 기존 고객들의 후기가 유의미하게 쌓여있는데도 사지 않는다는 건 두려움을 느낀다는 걸 의미한다. 저가라인부터 고가까지 다양한 가격대를 형성하고는 있지만 기본적으로 10만원이 넘어간다. 게다가 퍼터는 교체 주기가 긴 상품이다. 리텐션 주기가 길다보니 더더욱 구매에 신중해질 수밖에 없는 고관여 제품이다. 다른 사용자들의 경험, 주변 사람들의 조언을 토대로 구입할 수밖에 없다.

그러니 우리는 사용자와 같은 관점에서 우리 상품, 서비스를 설명해야 한다. 이때 핵심은 “대행”이다. 그들이 상세페이지에서 보고 싶어 하는 게 무엇일까? 후기에 답이 있다. “빠른 배송”, “고급스럽고 흔치 않은 디자인”, “부드러운 타구감”, “좋은 롤링”. 이미 답은 나와 있었다. 이러한 피드백을 어떻게 제품에서 구현할 수 있었는지 설명이 들어간다면 매출로 이어질 수 있겠다는 가설이 세워진다.

이 데이터를 바탕으로 유저들과 대면 인터뷰를 진행할 계획이다. 직접 만나서 더욱 자세한 이야기를 듣는다면 그것이 더 나은 상세페이지 개선으로 이어질 테니까.

이제는 머리만 굴릴 때가 아니다. 실행에 옮기자. 주말 동안 상세페이지 1차 개선안 기획을 마무리한다.