마케팅 효과를 극대화하는 시장 분석법
상세페이지를 기획하면서 고객이 듣고 싶은 정보가 무엇인지를 고민했다. 후기를 보면서 파악한 우리 제품의 특장점을 내세우면 되겠다고 1차적으로 결론내렸다. 그런데 뭔가 조금 찝찝했다.
나는 정말 시장과 고객을 잘 이해하고 있는 걸까?
현재 실험하고 있는 모객 가설은 어느 정도 입증이 됐다. 5월은 이래저래 경조사가 많다 보니 선물할 일이 많은 건 사실 당연한 얘기다. 그래서 오늘 하루도 유입이 폭등했다. 그러나 오늘도 여전히 매출은 나오지 않았다.
골머리를 싸매던 중 좋은 글을 하나 발견했다. 글로벌 엑셀러레이터인 500startups에서 나온 칼럼이다. 제목처럼 마케팅 효과를 극대화하려면 시장과 고객을 잘 이해해야 한다는, 다소 뻔할 수 있는 글이다.
http://bridge.500startups.co.kr/마케팅-효과-극대화하려면-시장과-고객-이해해야-1/
그런데 뒤이어 나오는 프레임워크가 재밌다. 시장의 성숙도를 5단계로 나눠 평가하는 방식이다. 단계가 높을수록 시장의 성숙도가 올라간다는 의미이다. 차례대로 보면
1. 완전 새로운 서비스가 나타났을 때 (경쟁자 x):
내 상품이 시장에 존재하지 않는 상품일 때이다. 사람들은 내 제품이 어떤 기능을 하는지 아예 들은 바가 없기 때문에 단순히 설명만 잘해도 된다. 이를테면 “이 퍼터는 공을 쉽게 칠 수 있도록 돕습니다.”
2. 경쟁자가 등장하기 시작할 때 (경쟁자 적음):
내 상품이 최초는 아니지만 여전히 고객들은 내 상품이 생소하다. 그럴 때는 경쟁자와 같은 메시지를 쓰되 비교우위를 점하는 특장점을 강조한다. “탑스핀퍼터와 함께면 5타는 기본으로 줄입니다.”
3. 경쟁자가 많이 생김 (경쟁자 많음):
시장에 경쟁자들이 많고 이들이 모두 비슷한 메시지를 전달하는 상황이다. 이럴 때는 기능만을 이야기하는 건 효과가 떨어진다. 이미 다들 기능을 강조하고 있기 때문이다. 그러면 어떻게 이 기능이 작동하게 되는지 그 메커니즘을 설명할 필요가 있다. How를 설명하는 식이다. “탑스핀퍼터는 곡면 페이스로 인해 어떤 각도에서도 정확한 발사각을 만들어 탑스핀을 형성합니다.”
4. 경쟁이 치열해짐 (경쟁자 너무 많음):
모든 경쟁자들이 저마다 상품의 메커니즘까지 설명하는 단계다. 이럴 때는 우리 메커니즘을 전달하는 방식에 더욱 신경써야 한다. 예를 들면 “PGA 프로들이 검증한 탑스핀 퍼터. 곡면 페이스가 만들어내는 완벽한 롤링을 지금 바로 경험해보세요!”
5. 시장 포화상태:
시장이 터질 때로 터졌다. 기존의 광고 효율은 작동하지 않는다. 이 때부터는 우리 제품 자체를 설명하기보다 브랜딩을 통한 아이덴티티, 감성 어필에 주력해야 한다. “싱글을 향해 가는 길, 탑스핀퍼터와 함께.”
이 중 우리 제품은 어디에 위치해있을까? 퍼터라는 상품으로 보면 당연히 5번이다. 하지만 곡면 퍼터라는 관점으로 보면 1번 혹은 2번일 수도 있다. 전체적인 방향은 5번으로 하되, 그 안에 곡면 퍼터 자체가 하나의 범주가 될 수 있도록 1,2 번 전략을 같이 가져가야 할 것이다.
