협상에서 이기려면 00을 들어줘라

사업일기 #12 - 협상에서 이기는 법

상대방이 원하는 걸 들어줘라. 협상에서 그만한 필승 전략이 없다. 누구나 자신이 원하는 바를 가지고서 테이블에 앉는다. 어떻게 하면 더 이득을 취할 수 있을지 고민한다. 그런데 그걸 들어주겠다고 하니 안 반길 새가 없다.

조금 더 디테일하게 말하면, 상상하게 해야 한다. 그 사람이 그걸 얻었을 때 어떨지 상상의 나래를 펼치게 해야 한다. 이왕이면 구체적으로. “자, 네가 이걸 하잖아? 그러면 1년 뒤에는 이렇게 되겠지? 3년 뒤에는 저렇게 되겠지? 생각해봐. 만약 다른 안을 선택했어. 그건 네가 원하는 걸 이루는 데 시간도 돈도 더 버리게 만들걸? 이것만큼 네가 하려는 걸 도와주는 게 없어.”

자세히 보면 그냥 퍼주는 게 아니다. 애초에 상대방 좋으라고 다 주면 협상하는 의미가 없다. 나 역시 원하는 바가 있어서 그 책상에 앉은 거 아닌가. 결이 맞아야 한다. “상대에게 원하는 걸 이뤄줌으로써 내가 원하는 걸 이룰 수 있는가?” 이 부분이 핵심이다. 그럴 만한 사람을 만나야 하고 그럴 만한 조건을 제시해야 서로가 윈윈 할 수 있다. 예전에 협상에서 한 번도 실패한 적 없다고 한 사람의 글을 읽은 적이 있다. 모두가 비결을 물었을 때, 그는 대답했다. “될 만한 협상만 골라서 한다”라고. 처음 글을 읽었을 때는 그 의미를 잘 이해하지 못했는데, 오늘 테이블에 앉아보니 그게 무슨 말인지 알겠더라. 그 사람이 내가 원하는 걸 들어줄 수 있는 힘을 지니고 있으면, 거래는 너무 쉽게 이뤄진다.

전략적 기버가 되어야 한다. 여러 만남을 하는 과정에서 단물만 빼먹고 빠지려는 테이커들이 간혹 나타나기 마련이다. 그런 이들은 가차 없이 쳐내야 한다. 어차피 신뢰가 쌓이지 않은 사람과는 큰 거래가 어렵다. 신뢰를 쌓고 결정적인 순간에 통수치는 사람도 있을 테다. 그건 어쩔 수 없는 영역이다. 하지만 그 뒤에도 일어날 수 있으려면 내 안에 가치가 있어야 한다. 누군가에게 이득이 될 수 있는, 무언가를 줄 수 있는, 이를 만들어내는 힘. 다시금 머리를 싸매게 한다.

“나는 누군가에게 무엇을 줄 수 있을까? 나는 그에게 어떻게 원하는 걸 들어줄 수 있을까? 그게 내가 원하는 걸 이룰 수 있는 방향일까?”